Пандемия и девятый вал спроса на лекарственные препараты нынешней весной сыграли с аптеками злую шутку. Некоторые из них, понадеявшись, что маски-перчатки и противоковидные витамины вкупе с лекарствами, регулирующими работу щитовидной железы, еще долго будут хитами аптечных продаж, запаслись ими по полной программе, а теперь гадают, как избавиться от неликвидов и при этом получить хоть какие-то деньги.
В этой связи стоит прислушаться к советам, которые в ходе вебинара «Неликвиды и сверхзапасы в аптечной сети. Как их сократить?» дал кандидат экономических наук, действительный участник РАФМ Павел Лисовский
Неликвидами называют товары, которые пролежали без движения, как правило, 90 дней. Но этот показатель в зависимости от особенностей конкретной аптеки может быть и другим. Если в ней высокий уровень сервиса, широкий ассортимент, количество дней можно увеличить. Иначе широкий ассортимент не удержать. Когда аптека или аптечная сеть работает на низкой марже и узком ассортименте, залежавшимся можно считать даже товар, не раскупленный, скажем, за 45 дней. Кроме того, говорит Павел Лисовский, данный параметр необходимо согласовать с финансовым циклом: «Не должно возникать ситуации, когда неликвидов так много, что не хватает денег на закупку новых товаров».
Он настоятельно советует считать неликвиды не в общем по сети, а конкретно по каждой аптеке: «Товар, хорошо продающийся в аптечной сети, может быть неликвидным в одной из аптек». Так как же избавиться от подобной обузы?
Этого делать нельзя!
- Снижать цену, если срок годности не ограничен и не подходит к концу. Вряд ли уценка подстегнет продажи: неликвиды не обладают эластичным спросом.
- Создавать «зоопарк уродцев», то есть выкладывать все, что залежалось, на лучшие места в витринах. «Товар, который не продается, не надо помещать на витрину», - уверен Лисовский.
- Штрафовать фармацевтов, когда они не виноваты. В некоторых аптеках такое практикуется, только называется не штрафом, а снижением бонусов или заменяется обязательной процедурой по выкупу неликвидов. Но если товар в аптеку заказывает и планирует поставки не фармацевт или заведующая, а головной офис, то на чьей совести не раскупленные вовремя маски-перчатки и т.п.? Надо поступать по справедливости и наказывать виноватых, а не назначать «стрелочников». Другое дело, если ассортиментный план выполняется, он не перегружен, а залежавшиеся товары все-таки есть. Вот тут можно депремировать фармацевтов. Но всегда следует прежде всего разобраться, почему возникли неликвиды.
- До последнего держать товар в аптеке. Лисовский искренне удивляется, почему провизоры так неохотно расстаются с тем, что залежалось: «Ой, вы увезли, а на следующий день пришел покупатель и попросил продать санитайзер. Да плевать на это! Не успели за 90 дней продать – забудьте! Это должно быть на автомате». Признак хорошей организации работы в аптеке и в аптечной сети – переброска товаров между аптеками. Что-то увезли, другое привезли. Обязательное условие: все аптеки сети должны иметь одно юридическое лицо.
- Пускать контроль товарных остатков на самотек. Объем неликвидов надо контролировать хотя бы раз в неделю.
Как от них избавиться?
Павел Лисовский рекомендует сделать проблему общей для всех сотрудников аптечной сети. Для этого следует:
- Выявлять неликвиды силами самих сотрудников аптеки. Обычно отчет по этим позициям рассылает по аптекам головной офис. А надо сделать так, чтобы составлением отчетов озаботились аптеки. Пусть сотрудники каждой аптеки покопаются в программном продукте, поплачутся, поругаются с головным офисом. Пока неликвиды раздражают только руководителей сети – толку не будет. Они должны раздражать и рядовых работников.
- Поднять на неликвиды цены и тем самым увеличить мотивацию первостольников продать то, что не пользуется спросом. Увеличение цены на 5-10%, если препарат недорогой, вряд ли сильно повлияет на скорость продаж. Зато, объявив, что надбавка целиком достанется тому, кто товар продал, от неликвида можно будет избавиться быстрее.
- Подтверждением служит эксперимент, который Павел Лисовский провел в одной из аптечных сетей. Части аптек сообщили, что при продаже товара, у которого срок годности кончался буквально через 4-5 дней, провизоры получат бонусы – 20-30% от цены, в остальных никому ничего не говорили, просто на тот же товар снизили цену. Там, где посулили бонусы, товар улетел чуть ли не со свистом. Там, где снизили цену, неликвид пришлось просто списать.
- Разложить неликвид по коробкам. Да, в аптеке все рассортировано по полочкам, но надо собрать неликвид в одну коробку и поставить ее так, чтобы первостольник постоянно спотыкался о нее хотя бы взглядом, чтобы она все время мозолила ему глаза и его раздражала. А дальше обговаривайте план, сроки продаж и запускайте регулярную отчетность. Скажем, раз в неделю старший фармацевт отчитывается, сколько продано неликвидов, сколько осталось и т.п.
- Наладить активные регулярные переброски товаров между аптеками сети по ежемесячным нормативам, определенным в розничных ценах. Самый простой способ это организовать – так называемый вотсап-менеджмент, то есть при помощи сообщений в вотсап-чате, куда подключен также руководитель сети. Сразу выставляете условие: нельзя отказаться как принять, так и отдать товар. Если позиция попала в список – все, аптека с ней прощается. Можно наладить данный процесс и с помощью программного обеспечения. Программа помечает позиции, которые нужно перебросить. Условие: товар, который является хоть в одной аптеке неликвидным, нельзя заказывать у дистрибьюторов, его заказывают только у тех аптек сети, которые никак не могут его продать.
Если считать только по-бухгалтерски, переброска неликвидов между аптеками убыточна, но она увеличивает оборачиваемость товара и потому помогает «отбить» хоть какие-то деньги
Профилактические меры
Закономерен вопрос: «А как не допустить возникновения неликвидов?» Павел Лисовский говорит о простых способах, которые можно внедрить немедленно, и системных, для внедрения которых придется что-то прорабатывать и, возможно, выпускать специальные приказы или документы.
Простые способы:
- самый главный – чистый справочник товаров. Если один и тот же товар числится под несколькими карточками, если поставщик программного продукта говорит, что так и должно быть, или чистите справочник, или меняйте поставщика программного обеспечения. А уж когда не дают справочник чистить – тут уж без вариантов. Одна воронежская аптечная сеть, которая не смогла почистить свой справочник, недавно была продана, приводит пример Павел Лисовский. В частности, потому, что не могла управлять процессами. Следует запомнить правило: одной позиции соответствует только одна карточка;
- отделите интернет-заказы, заказы по телефону и спецзаказы от общих продаж, создав соответствующий фильтр в программном продукте. Иначе программа будет регулярно заказывать редкое лекарство, заявка на которое раз в год поступает по интернету;
- не умничайте и не пытайтесь обмануть рынок. «Вы никогда не сможете угадать ценовые волны, - утверждает Лисовский. – Товар важнее денег, но не надо вкладывать в него бешеные средства и пытаться взять больше, чем сумеете переварить»;
- введите и контролируйте выполнение нормативов по неликвидным товарам. Пусть сотрудники аптек сети еженедельно отчитываются по формуле 90-180-360 (числа обозначают количество дней, которые товар лежит без движения). Сразу станет видно, где растут неликвиды;
- настройте автозаказ так, чтобы позиция, которая не продается определенное количество дней, не заказывалась.
Системные способы:
- если решение о заказах принимается на уровне каждой аптеки, заказ товаров следует централизовать;
- разделите процедуры формирования ассортимента и заказа товара. Сначала определите ассортиментную матрицу (иногда ее называют ассортиментным планом) – конкретные позиции, которые надо заказать, и затем – количество (килограммов, упаковок и т.п.) и у кого это можно взять;
- создайте ассортиментный план. Ассортиментная матрица должна формироваться на основе категорийного менеджмента и кластерного анализа. Желательно, чтобы данные процессы были автоматизированы;
- не покупайте больше, чем можете продать;
- внедрите правильную систему оплаты труда и мотивации сотрудников. Баллы должны начисляться на все препараты, на неликвидные они должны быть выше. От продажи неликвидного товара фармацевт автоматически должен получать больше;
- внедрите автоматическое управление продажами. При наличии унифицированного справочника товаров и товарных категорий настроить автоматическую замену предложения для первостольников несложно. Программа видит, что препарат находится в аптеке 90 дней, от него надо избавляться, и просто вставляет его в рекомендацию;
- внедрите в аптеках адресное хранение.
Лисовский советует провести эксперимент. Найдите в компьютере товар, который хранится в аптеке больше 120 дней. После чего проверьте, как быстро его обнаружит на полке фармацевт. «Удивительно, но бывает, что фармацевт его не находит. Просто потому, что не знает, где это лежит. Препарат могли спрашивать, а фармацевт мог сказать, что лекарство закончилось».
