Вторник, 20 февраля 2024
Поиск

Задать вопрос эксперту

Неверный ввод

0/5000

Напишите ваш вопрос
Введите цифры с картинки
Обновить Неверный ввод
   

Кто далек от оптимизма?

Участники фармрынка обсудили перспективы 2023 года
freepik
Фото: freepik

Из выступлений на XX юбилейном Аптечном саммите «Эффективное управление аптечной сетью» складывалось впечатление, что у игроков фармрынка все хорошо. Правда, есть отдельные проблемы. Главная из них - как удержаться и заработать прибыль на падающем рынке. Вот ее-то и обсуждали участники практически всех дискуссий.

Первый квартал наступившего года, мягко говоря, оптимизма не внушает. По словам генерального директора маркетингового агентства DSM Group Сергея Шуляка, за первые 9 недель 2023 года рынок по сравнению с тем же периодом 2022 года упал на 25%. По итогам I квартала прогнозируется падение на 20%.  Но Сергей Шуляк считает, что осенний подъем заболеваемости ОРВИ выведет рынок на прогнозируемые показатели – рост 4-8%. Правда, до августа доживут не все. Минус одна тысяча аптек в небольших сетях – такова плата за благополучие.

Как работать на падающем рынке?

Участники саммита на жизнь не жалуются. Все у них достаточно хорошо. Директор по регионам ЦВ «Протек» Игорь Агарин радуется, что у его компании есть небольшой рост и российские производители активно осваивают фармрынок. Директор по развитию ФК «Пульс» Сергей Еськин надеется, что дальше будет ощутимый подъем. Так как врачи уже не загружены ковидом, они будут лечить его последствия. Поток посетителей аптек должен вырасти, потребление лекарств тоже. В целом, говорит он, дистрибьюция чувствует себя сейчас достаточно спокойно. Но ситуация не будет столь оптимистичной, как последние 2 года. 2023 год не предполагает быть сытым. Так что бизнес-процессам следует уделить особое внимание.
А президент холдинга «Монастырев и Ко» Александр Монастырев вообще считает текущую ситуацию нормальной. У него ставка на ассортимент и открытие новых аптек. Благо, на Дальнем Востоке пока места всем хватает. Он рекомендует обратить внимание на программы лояльности. В сети его аптек популярна лотерея. Лотерейный билет вручается за каждую покупку на 500 рублей. Призы разыгрываются еженедельно.
Фармрынок не может жить отдельно от того, что происходит в стране, возражает им генеральный директор ОАО «Нижегородская аптечная сеть» Юрий Гайсинский. Оптимизма у него нет. Господин Гайсинский прогнозирует, что рынок просядет даже больше, чем сейчас прогнозируется.  Хотя, возможно, падение продаж лекарств в упаковках будет компенсировано ростом цен. Есть надежда и на то, что в России еще есть большие деньги. И какой-нибудь «закрытый» олигарх захочет стать участником фармрынка. Кто-то из игроков может этим воспользоваться и привлечь инвестора.
Да, по образному выражению президента компании «Здравсервис» Дмитрия Сокола, фармрынок сейчас приземляется. Придется заново учиться зарабатывать на падающем рынке. Его компания, например, активно развивает франчайзинг. Открыто уже 200 аптек. «Это самая подходящая форма для того, чтобы в режиме Win-Win (взаимовыгодный союз без проигравших) поделиться технологиями с небольшими игроками. Мы доработали программное обеспечение, теперь небольшие игроки для улучшения своей операционной деятельности могут брать его небольшими интересующими их модулями», - делится он. И чем плох такой способ заработка?

Пресловутая дефектура

Вспомните прошлый год и панические настроения по поводу ухода с нашего рынка западных фармкомпаний. Но кто из них ушел? Все западные производители постепенно открестились от своих заявлений об уходе, замечает Сергей Еськин. Особых проблем не видит и Игорь Агарин. Аналогов много, замена происходит довольно быстро. Но дефектура была, есть и будет, эта проблема из разряда вечных.
Заместитель генерального директора аптечной сети «Вита» Эмиль Хубалиев не так безмятежен. В его сети отсутствуют 250 наименований товаров. Он советует дистрибьюторам изменить свое отношение к данной проблеме. Покупатель, не получивший нужный ему товар в аптеке, не думает о сложностях дистрибьютора и во всем обвиняет аптеку. С этим надо работать. Как? В аптечной сети «Ригла» появились технологии по мониторингу дефектуры, осторожно говорит коммерческий директор аптечной сети «Ригла» Наталья Бурдина. Если после новогодних праздников дефектура была выше нормативов в 2,5 раза, то сейчас она в пределах нормы - 4,5%. Наталья Бурдина считает, что супермегауникальных продуктов на рынке единицы. Все взаимозаменяемо. Надо просто принять как данность, что в структуре продаж будет доминировать дженериковый портфель. «Мы активно работаем с фармацевтами, обучаем персонал, как не отпускать клиента без покупки, какие товары на что можно заменить. Важно, чтобы первостольник это знал и свои знания вовремя применял. Вот что мы называем технологиями», - делится она своим опытом.

Перспективы е-кома

Топ-менеджеры многих аптечных сетей о сотрудничестве с маркетплейсами говорят без энтузиазма. Электронная торговля, конечно, пришла к нам и уже не уйдет, но безоглядно ей доверяться не стоит. А регулятору надо бы попристальнее в нее вглядеться. Наталья Бурдина рассказывает, что ее аптечная сеть к сотрудничеству с маркетплейсами относится очень избирательно. Для обычной аптеки в е-коме очень много нового. И тем не менее в Москве у «Риглы» доля е-кома уже больше 30%, в регионах – от 17%. В среднем доля выручки от такой торговли составляет 26%. И это уже игнорировать нельзя. Однако, замечает она в скобках, маркетплейсы среди упомянутых 26% занимают всего 4-5%. Но интересна маркетинговая составляющая. Маркетологи «Риглы» пристально изучают поведение онлайн-покупателей.
Офлайн привычнее, соглашается с ней Александр Монастырев. Но, похоже, Россия через 5-10 лет придет к тому, что доля онлайн-торговли составит 50%. Другие страны до этого уже дошли. Утешает, что половина торговли останется в офлайне. Такое положение будет еще очень и очень долго. Онлайн-рынок никогда не захватит 90%, половина фармпрепаратов все равно будет продаваться через обычные аптеки.
Аптечная сеть Александра Монастырева работает с крупнейшими маркетплейсами. Правда, продает через них совсем немного - столько же, сколько через десяток своих аптек. У людей велика инерция, они привыкли ходить в аптеки или покупать через аптечные агрегаторы. Не стоит забывать и еще об одном преимуществе специализированных аптечных сайтов и каменных аптек. На маркетплейсе на покупателя вываливается такое разнообразие производителей одного и того же товара, что голова идет кругом. Найти самый дешевый товар среди ему подобных трудно. Покупатель предпочтет в таком случае зайти на аптечный сайт. Кстати, хорошо бы ввести опцию «цена дозы». Тогда покупатель сможет понять, какую упаковку ему выгоднее купить и у какого производителя. Александр Монастырев утверждает, что у его товаров, продающихся онлайн, данная опция скоро появится.
Эмиль Хубалиев ратует за то, чтобы развивать через онлайн игру с покупателем: начислять ему баллы, разыгрывать призы. К другим аспектам онлайна он относится с прохладцей.
В Интернет люди идут за вторичной покупкой, мягко возражает ему Александр Монастырев. За тем, что уже покупали и сейчас хотят приобрести дешевле. Поэтому на сайте его сети косметика стоит намного меньше, чем на маркетплейсе. Зато покупатель остается верен аптечной сети. И 70% тех, кто пришел за своим заказом в аптеку, по рекомендации провизора еще что-то докупают. Например, к антигистаминному препарату – косметику для чувствительной кожи. Так обычная аптека тоже может зарабатывать. Здесь огромные перспективы. Так что маркетплейсы нам не помеха, уверен господин Монастырев.

 
Если заметили ошибку, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter

Log in or Sign up