Сейчас, пожалуй, не осталось товара, который нельзя бы было купить онлайн, в то числе и на маркетплейсах. Ситуация с бешеным спросом на лекарства привела к тому, что в онлайне активно искали и ищут препараты, которые нельзя найти в аптеках. В итоге вы не найдете сейчас в России региона, где бы ни начались онлайн продажи аптечных товаров. Какая судьба уготована онлайн торговле лекарствами, чего ждут от нее потребители, готовы ли специализированные сервисы и универсальные маркетплейсы удовлетворить их запросы? Ответить на эти вопросы попытались участники XVIII Аптечного саммита.
Лукавая статистика
Послушать аналитиков рынка электронной коммерции, так ее темпы растут просто космическими темпами. Рекордным в этом отношении стал период с марта по май 2020 года. На Wildberries по итогам прошлого года товарооборот в категории «Здоровье» за год вырос вдвое, количество продавцов увеличилось в 3,5 раза, также расширился ассортимент. Основной прирост по продажам дали витамины, БАДы и контактные линзы. На других маркетплейсах дела обстоят не хуже.
По словам коммерческого директора аптечной сети «Аптеки Невис» Ивана Медведева, аптечная сеть продает в онлайне только собственные товары. «За первую неделю марта наша доля е-кома выросла в 700 раз. Партнерский е-ком за ту же неделю увеличился вдвое. При этом офлайн продажи подросли всего на 60%», - перечисляет он.
Но статистика статистике рознь, напоминает директор службы развития НПК «Катрен» Анатолий Тенцер. Он не стал бы безоговорочно доверять всем приведенным данным: «Производитель Х продал на маркетплейсе Y товара на 50 млн рублей. Какой в отчетах аналитика будет объем рынка? Правильно – 100 млн рублей. Производитель Х покажет е-ком продажи на 50 млн, и столько же покажет маркетплейс. Цифры, которые сейчас заявляются, можно смело делить на 1,5. И когда говорится о бурном росте е-кома, надо иметь в виду данное обстоятельство. Во всех партнерских продажах задействованы две, а то и три стороны: аптека, маркетплейс, да еще производитель отмечает, сколько товара он отдал в е-ком».
Такая проблема есть, согласна с ним коммерческий директор «Сбер Еаптека» Евгения Ламина. Аналитикам предстоит большая работа по честному подсчету вклада е-кома хотя бы в торговлю аптечными товарами.
Чем дороже товар, тем выше доля е-кома в его продаже. При запуске таких продуктов онлайн продажи – один из каналов, который надо задействовать в первую очередь
В авральном режиме
Но какими бы ни были показатели, маркетплейсы и аптечные сайты работают сейчас на пределе своих сил и возможностей. «Сбор фармацевтических заказов в таких количествах – фокус, который в этой стране еще никто не проделывал, - уверен Анатолий Тенцер. – Тем, кто идет немного сзади, это еще предстоит испытать. Сейчас дистрибьютор торгует не товаром, а количеством позиций (строчек в заказе), которые он может обработать. Если склад собирает 100 тысяч позиций, то в режиме аврала может собрать и 150, но трех-четырехкратный рост спроса пережить невозможно». Потому, уверяет господин Тенцер, приходится выстраивать приоритеты.
Значит, правы те представители аптечных сайтов и сетей, которые утверждают, что дистрибьюторы придерживают товар для своих «любимчиков», а остальным его просто не отгружают? «Но сети тоже ненавязчиво пытаются выбрать все, до чего могут дотянуться, - возражает Анатолий Тенцер. – Если их не ограничивать, через неделю оказалось бы, что у дистрибьюторов товара нет совсем, а в сетях и на аптечных сайтах он есть. Потому товар отгружается в более-менее нормальном объеме. Все товары, с которыми могут быть сложности, заказываются по максимуму». Получается, у е-кома сейчас те же проблемы, что и у офлайновых аптек – резко выросший спрос и дефицит аптечных товаров. По словам Евгении Ламиной, сейчас сметаются даже неликвиды, то есть то, что раньше задерживалось на сайте или маркетплейсе дольше 90 дней.
У доставки – туманные перспективы
Коммерческий директор компании «Астеллас Фарма» Ирина Бураченко считает: чем дороже товар, тем выше доля е-кома в его продаже. При запуске таких продуктов онлайн продажи – один из каналов, который надо задействовать в первую очередь. Но в таком случае, говорит президент Ассоциации компаний интернет-торговли АКИТ Артем Соколов, клиент вправе рассчитывать на доставку. На ее развитие, особенно экспресс-доставки лекарств, возлагались большие надежды. «Но почему-то эти сервисы до сих пор не развились. Основная часть игроков рынка е-кома доставляют заказы на следующий день, даже в крупных городах. Массовая доставка день в день – то, к чему хотелось бы стремиться», - информирует он.
Сейчас покупатель ищет товар целенаправленно. И где находит – там и выкупает. Просьбы доставить товар по адресу, по наблюдениям Эмиля Хубалиева - коммерческого директора аптечной сети «Аптеки «Вита», исчезли. Так что доставка пока утратила актуальность. Неактуальна она и еще по одной причине. «А не задавали ли вы себе вопрос, сколько сегодня стоит курьер? – интересуется директор по развитию ФК «Пульс» Сергей Еськин. – Его зарплата сегодня – 100-120 тысяч рублей. Рентабельно ли сейчас это направление?» По его словам, сегодня этот рынок глубоко убыточен. Не такой уж большой части потребителей важно получить что-то, не выходя из дома. Большинство все-таки спокойно дойдут до ближайшей точки выдачи или аптеки, которая получает забронированный на сайте товар.
«Доставку пока, в основном, оплачивали продавцы. Будут ли у них сейчас на это деньги? Что-то подсказывает мне, что переложить ее на покупателей в нынешних условиях нереально. После марта-2022 предложение заплатить лишние 100 рублей вместо того, чтобы прогуляться до аптеки, вызовет у потребителя недоумение», - соглашается Анатолий Тенцер. Перспективы доставки кажутся ему весьма туманными, ведь на первый план выходит дешевизна операций.
Но все-таки, заверила Евгения Ламина, эта услуга остается: «Сервис останется, только вряд ли мы будем говорить о скорости доставки. Очень много «но» сейчас появилось».
Кто король на этом рынке?
С лета прошлого года аптека может интегрироваться с маркетплейсами, использовать их как витрину для продажи безрецептурных лекарственных препаратов. Это, как считает руководитель отдела электронной коммерции ООО «Болеар» Игорь Климанов, в 100 раз дешевле, чем делать собственный сайт. Ведь на сайт еще надо нагнать трафик. По его мнению, продавцам, нацелившимся на онлайн торговлю, стоит задуматься о наличии товара для онлайн продаж, чтобы на его карточке не было дефектуры. «Нет товара – ты попадаешь в дефектуру, маркетплейс тебя деиндексирует. Один из путей, чтобы заработать приличные деньги, - это карточка с отзывами, высоким рейтингом и большими продажами. Если что-то потеряешь, восстановить свой рейтинг будет очень сложно или даже невозможно. Но если у тебя товар – ты король на этом рынке».
Руководитель категории «Здоровье» Wildberries Юлия Смольянинова рекомендует обращать внимание на правила заполнения карточки товара на маркетплейсе. «Важен контент и наличие топовых позиций. Всегда можно посмотреть, что пользуется популярностью, в каких категориях не хватает товаров, а в каких - продавцов слишком много». Но на интеграцию аптек с маркетплейсами все-таки нужно время. Пока же, по словам председателя совета директоров фармацевтической компании «Профитмед» Евгения Стригаса, потребитель больше доверяет специализированным сервисам и вряд ли станет покупать лекарства через маркетплейсы.