Таким вопросом задавались участники многочисленных дискуссий на XVIII Аптечном саммите, обсуждая текущую ситуацию на фармрынке и в аптечной рознице и пытаясь понять, куда же в конечном счете надо грести и что поможет остаться на плаву.
Положение дел на фармрынке таково, что представители крупнейших компаний не раз и не два упомянули «Титаник». Делая осторожные прогнозы, они периодически оговаривались, что не хочется оказаться в роли оркестра, который на тонущем корабле до последнего играл успокаивающие и бравурные мелодии. Руководитель фармпрактики Московской школы управления «Сколково» Герман Иноземцев, отвечая на эти опасения, выдвинул свой рецепт спасения утопающего: «Есть гипотеза: если бы на «Титанике» одни не рванулись отплывать подальше на шлюпках, а другие не делали бы вид, что ничего не произошло, и не пытались изолировать пробоину, а все вместе поступили бы вопреки логике и подзатопили часть корабля, открыв кингстоны, он опустился бы до уровня воды, но не затонул. Возможно, это помогло бы спастись большинству пассажиров». Вот эти самые кингстоны, которые можно открыть и удержаться на плаву, и искали участники дискуссии.
Военный коммунизм или нэп?
Сейчас кто-то поставил свой бизнес на паузу, чтобы оглянуться и понять, в каком направлении лучше двигаться, а кто-то принимает ситуативные решения. «Надо понять, пойдет страна по пути военного коммунизма или нэпа. Из действий, которые сейчас предпринимают власти, думаю, есть понимание, что военный коммунизм не сильно поможет, - размышляет президент компании «Здравсервис», совладелец партнерства «Ирис», член Координационного совета РААС Дмитрий Сокол. – По всей видимости, речь идет о некой новой экономической политике. Какой она будет, мы еще не знаем. Фармритейл находится почти в конце товаропроводящей цепи. Как отработают предыдущие звенья, то же самое будет и с фармритейлом».
А пока и товара мало, и денег с каждым днем становится все меньше. По словам Дмитрия Сокола, если удастся найти товар, привлечь деньги и хоть как-то снабжать пациентов лекарствами, мысль о военном коммунизме в отдельно взятой отрасли, скорей всего, не возникнет. Если ничего не получится – любые действия государства будут оправданы.
Партнеры, ау!
Если раньше все говорили о горизонтальном партнерстве, то теперь надо срочно устанавливать вертикальные связи, считает Сокол. С ним согласен генеральный директор ООО «Аптечные традиции» Дмитрий Руцкой. Он уверен, что будущее – за партнерством между сетями. Эта модель работает, она эффективна. И вообще пора готовиться к смене бизнес-модели. Необходимо быстро перестроиться и адаптироваться к новым условиям.
Самый сложный период в ритейле будет в мае, к этому времени надо успеть перетрясти ассортимент и запасы, призывает Дмитрий Руцкой. Для потребителя важна не цена, а наличие на полке аптеки товара. Покупатели уже не интересуются, что сколько стоит. Потому вопрос цены сейчас не стоит. Зато очень важны эффективность и ликвидность.
«К сегодняшним событиям страна подошла с достаточно большими товарными запасами, - делится своим видением событий генеральный директор аптечной сети «Ригла» Александр Филиппов. – У дистрибьюторов, производителей и в рознице их хватит на несколько месяцев. И этим надо воспользоваться, чтобы перестроиться. Это не первый кризис, навыки выживания есть. В итоге мы увидим другой рынок, и будем в нем жить и работать».
Как изменятся отношения с дистрибьютором?
По словам Германа Иноземцева, дистрибьюторы вроде бы понимают, в каком положении оказался фармритейл. Они не меняют условия, не заставляют аптечные сети работать по предоплате и брать пакетные предложения. Но в то же время представляют клиентам разные варианты. Хотите – работайте по старым условиям (90 дней отсрочки), но товар обойдется на -дцать процентов дороже, чем если взять пакетное предложение по предоплате. Хотите сэкономить – переходите на предоплату или меньшую отсрочку платежа.
В лоб никто их не осуждает, но все видят, что взаимоотношения с дистрибьютором становятся другими. И с каждым дистрибьютором надо вести отдельный разговор и научиться искать компромисс. Ведь, как сказал владелец аптечной сети «Фармия» Роман Кубанев, у дистрибьюторов нет интереса душить аптечные сети. К тому же и у них наступают не самые простые времена. Дмитрий Руцкой признается, что основная «фишка» сотрудничества с дистрибьютерами была в том, что у них можно было заказывать импортную продукцию. Сейчас, когда намечается исход западных компаний с российского рынка, у дистрибьюторов выпадет большой пласт импортных товаров, останутся только отечественные. Но у отечественных производителей взаимоотношения с логистическими центрами и аптечными сетями уже выстроены.
«Дистрибьюторы находятся в очень уязвимом положении, - поддерживает коллегу Дмитрий Сокол. – Но они все равно будут получать товар, значит, надо поддерживать партнерские отношения с теми, кто сейчас нас не дергает». Он пообещал, что его компания будет очень жестко вести себя с дистрибьюторами, ограничивающими доступ к товарам. Хотя, когда ажиотаж спадет, проблема будет не в том, чтобы найти товар, а в том, чтобы его продать. И с какой стороны ни посмотри, дистрибьюторы очень сильно рискуют.
Компании, всегда выполняющие условия договора и оплачивающие товар вовремя, имеют право требовать от партнера соответствующего качества услуг. Сегодня решающее значение имеет скорость поставок, потому, как сообщил господин Сокол, его компания выставляла и будет выставлять тем, кто не обеспечивает эту скорость, высокие и почти заградительные коэффициенты. И они будут увеличиваться. «Ценовое предложение вторично. Мы оцениваем ритмичность и надежность поставок».
И все-таки альтернативы дистрибьюторам нет. Они рынку очень нужны. Обязательства должны выполнять обе стороны, ведь все участники рынка сейчас зависят друг от друга, постарался смягчить слова коллеги генеральный директор Ассоциации независимых аптек Александр Шишкин.
Когда ажиотаж спадет, проблема будет не в том, чтобы найти товар, а в том, чтобы его продать. Но даже в таких условиях конкуренцию между брендами еще никто не отменял
Маркетинговые контракты
Снижение курса рубля не может не влиять на бюджет производителей. Он значительно ужался. В этих условиях аптечные сети и ассоциации, как утверждает Александр Шишкин, получают много запросов на прямые контракты и готовы взять на себя поддержку товаров отечественных производителей. Это подтверждает и Дмитрий Сокол. «Мы проинвестируем и новые линейки, и все уже запущенные проекты, - говорит он. – Все, что касается импортозамещения, будет востребовано».
«Маркетинг останется, - вторит ему Дмитрий Руцкой. – Это гарантированная доходность продуктовой линейки того или иного производителя». Ни один производитель еще не отказался от маркетингового контракта, подтверждает Александр Филиппов. Определенные корректировки, безусловно, есть, но производитель оставит за собой возможность продолжать взаимоотношения с аптечными сетями напрямую. Хотя после ажиотажа будет глубокое падение спроса, конкуренцию между брендами даже в таких условиях никто не отменял.
Как поможет государство
Как отметил Дмитрий Сокол, деклараций по поводу того, что хочет сделать государство, какие законы хорошо бы принять, хоть отбавляй. И поддержка наверняка будет. Вопрос – чем смогут воспользоваться участники фармрынка. «Мне кажется, когда речь идет о взаимодействии с государством, главное, чтобы оно не сильно нам помогало», - замечает он.
Дмитрий Руцкой думает, что будут очень сильные послабления. Аптечный рынок сильно зарегулирован, слишком много никому ненужных бумаг приходится заполнять. Это, надеется Руцкой, уйдет в прошлое. И если государство будет помогать так же, как помогало в ковидные времена, будет здорово, возражает он Соколу. В ближайшее время власти обнародуют очень много интересных решений. «По поводу государства очень сложно что-то прогнозировать, - осторожничает Роман Кубанев. – Если оно насытит деньгами малый и средний бизнес, это скажется на потребителе. Где-то снизят цену, где-то немного больше товаров окажется на полках».
В первую очередь государство поможет компаниям, которые выполняют социальную функцию, уверен Александр Филиппов. Конечно, на это заточена вся фарма, но есть компании, которые имеют дело с ЖНВЛП. Вот с этим совсем не рыночным товаром надо уже что-то делать, как-то менять к нему отношение и его финансирование. Если попытаться представить себя на месте государства, то, по мнению Филиппова, поддержит оно в первую очередь тех, кто сохранит рабочие места.
«Пробоины есть, вода хлещет, но не впервой, когда уголь заканчивается, топить стульями и прочим подручным материалом, чтобы долгосрочный процесс шел и развивался», - поделился своим видением ситуации и подвел итог дискуссии Герман Иноземцев.