Известно, что отношение сотрудников первого стола к СТМ, БАДам и генерикам (в том числе отечественным) крайне неоднозначно. Что влияет на готовность фармацевтов и провизоров рекомендовать тот или иной продукт?
Наш эксперт - председатель Союза «Профессиональное сообщество провизоров и фармацевтов», руководитель проекта «Провизор-24» Александр Тягунов
С опорой на цифры и факты
Говорить об отношении фармработников к определенным видам аптечного ассортимента можно бесконечно, но мы считаем правильным делать выводы на основании измеримых величин. Мы поставили задачу разобраться, каким продуктам доверяют фармспециалисты, а каким нет, какие причины влияют на выбор. Поэтому наш Союз «Профессиональное сообщество провизоров и фармацевтов» провел масштабное исследование. Данные собирались на основании анкетирования при поддержке медиасети «Советский цитрамон», «Подслушано | Аптека», PharmJokes и «Провизор-24».
В опросе принял участие 1731 фармспециалист. По профилю это в основном практикующие работники первого стола и управленцы: 85,5% - сотрудники аптек готовых форм, в том числе 63,3% - первостольники и 22,2% - заведующие. Кроме того, в выборке присутствовали сотрудники офисов аптечных сетей, складов, больничных и производственных аптек и т.д. Основная масса опрошенных (72%) относится к возрастной категории 26-55 лет, 83% работают в аптеке 4+ года, из них 60,7% - более 10 лет.
Почти 70% респондентов сообщили, что в их аптеке есть СТМ, поэтому вопросы про СТМ считались на основании этой подвыборки. Что касается дженериков и БАДов, то они присутствуют в каждой аптеке.
Уверенные, условные, отказные
Одними из показателей, характеризующих отношение фармработников к генерикам, СТМ и БАДам, являлись доверие и готовность рекомендовать продукт. Мы предложили следующую градацию:
- уверенная рекомендация: «доверяю и рекомендую»;
- условная рекомендация: «в целом доверяю, но рекомендую, только если стоит план»;
- отказ: «не доверяю, не рекомендую».
Самые благоприятные показатели ожидаемо получились у генериков: 63,3% сотрудников первого стола дают им уверенную рекомендацию, при этом отказов всего 3,4%, условная же рекомендация составляет 33,3%.
Меньше всего профессионалы доверяют СТМ: уверенная рекомендация составляет менее 23%, отказов примерно 17%. При этом почти 60% приходится на долю условной рекомендации.
Число отказов по БАДам практически такое же, как у СТМ, а вот уверенных рекомендаций существенно больше – почти 40%. Условную рекомендацию БАДам готовы дать 43% специалистов.
Казалось бы, генерики однозначно лидируют в плане благонадежности. Однако как только появляется уточнение «российские», картина меняется. Доля отказов возрастает почти втрое и превышает 10%. Уверенной рекомендации удостоились менее половины отечественных генериков, а условной – чуть больше 40%. То есть для выбора отечественных препаратов фармацевтам требуется внешний стимул (например, включение в план). Вообще страна производства имеет существенное значение для доверия: почти 60% выбирают его в качестве критерия.
Внутри «странового фильтра» прослеживаются два тренда:
- «уход от России» - 27,1%
- «уход от Индии» - 13,5%.
Интересно, что по мере увеличения стажа в профессии доверие к индийским препаратам постепенно снижается.
Что касается БАДов, то картина сходная: «иностранцы» пользуются бОльшим доверием, чем «соотечественники». Для рекомендации тоже требуется определенная стимуляция. При этом врачебная рекомендация, как это ни парадоксально, не повышает уровень доверия к БАДам. Почти 80% специалистов не видят в ней дополнительного плюса.
На что жалуетесь, коллега?
Большинство фармспециалистов сталкивались с претензиями в адрес генериков, БАДов и СТМ. Во всех трех категориях препаратов главная жалоба на одно и то же: разочарование в результате - «нет эффекта». У российских генериков жалобы почти полностью концентрируются в этой теме (80,66%). Дальше идут: «нет доверия к производителю» (8,69%), аллергия (4,14%), «пустышка» (2,9%) и побочные реакции (1,86%).
Что касается цен, то жалобы на них минимальны.
В группе СТМ тоже доминирует «нет эффекта», но слабее - 65,38%. Однако присутствует скепсис по отношению ко всей категории - «это не лекарство» (6,85%). Следующие претензии – непереносимость/аллергия (5,98%) и доверие к производителю (1,58%).
В группе БАДов претензия «нет эффекта» тоже на первом месте (71,59%), второй по частоте идет жалоба «это не лекарство» (12,08%), а дальше уже непереносимость/аллергия (8,10%).
Таким образом, везде лидирует риск отсутствия эффекта, однако у БАДов и СТМ добавляется скепсис к самой категории - «это не лекарство».
Жалоба на отсутствие доверия к производителю относится больше к генерикам, а не к СТМ/БАД. У российских генериков это 8,69%, у СТМ - 1,58%, у БАДов - 0,26%. То есть в СТМ/БАД барьер чаще связан с личным опытом, а в генериках заметно чаще включается «брендовый фильтр».
Для СТМ отдельная «уникальная» причина жалоб - на лекарственную форму и органолептику (3,34%) и брак (2,11%). Это чисто профессиональная аптечная боль: вид, вкус, растворимость, консистенция. Такой причины почти нет как отдельной темы у генериков и БАДов.
Цена как жалоба всплывает в группах СТМ и БАДов, а у генериков почти отсутствует. То есть в отношении генериков специалисты жалуются на эффект и доверие, а в нелекарственных категориях цена начинает играть роль.
Расширяем зону роста
Мы видим, что число явных противников («отказников») БАДов, СТМ и особенно генериков невелико. Резерв для повышения уровня доверия этим группам препаратов лежит в зоне условных рекомендаций. Мы выяснили, чего не хватает специалистам для того, чтобы подняться уровнем выше – от условных к уверенным рекомендациям.
Для сотрудника первого стола в первую очередь важно подтверждение качества продукции. По поводу СТМ тему качества и контроля упоминают 52,2% профессионалов, давших условную рекомендацию, по поводу российских генериков – 57,6%. Среди пожеланий к производителю наибольший запрос идет именно по теме качества (сырье, контроль, GMP, чистота субстанции).
На втором месте по пожеланиям находятся доказательства эффективности, исследования, подтверждения биоэквивалентности. Если специалисту не хватает подтверждений качества и эффективности, в ход идут заменители: страна происхождения, общие репутационные ярлыки из серии «кому можно верить» и т.п.
Когда доверие уже возникло, запросы фармацевтических специалистов смещаются с тезиса «докажите, что это работает» на тему профессиональной эргономики. То есть чтобы была читаемая маркировка, понятные дозировки, корректная инструкция, ясная навигация по линейке, простая логика подбора, наличие в аптеке. Фармработникам важно удобство консультации и снижение когнитивной нагрузки.
Доверие укрепляется быстрее, когда аргументы разделяются профессиональным окружением. Обсуждение кейсов, разбор типовых жалоб, опробованных решений позволяют специалисту стать увереннее в своих рекомендациях.
Поэтому всех заинтересованных коллег приглашаем расширить профессиональное окружение, вступив в Союз «Профессиональное сообщество провизоров и фармацевтов», https://provizorus.ru/
К сожалению, в объеме одной публикации невозможно рассказать обо всех компонентах нашего исследования, включая рейтинги российских производителей, пожелания фармработников, роль коммуникации и т.д. Полностью к исследованию можно перейти по QR-коду.
https://provizorus.ru/aptechnyi_assortiment?utm_source=tg&utm_medium=post&utm_campaign=info.
Руководитель проекта «Провизор‑24», директор АНО ДПО «Академия непрерывного медицинского образования», член Национальной фармацевтической палаты, член аккредитационной комиссии 
Александр Тягунов