Воскресенье, июня 20, 2021
Поиск

Выгодное партнерство

Даже у аптеки средней руки сегодня есть возможность подключиться к онлайн-торговле
freepik
Фото: freepik

Заведующие и владельцы аптек и аптечных сетей из маркетингового союза «Созвездие», которых пригласили к участию в онлайн-конференции «E-com: быть или не быть?», от этого мероприятия ждали всего, чего угодно, но только не этого… Все сильно удивились, когда организатор конференции, он же ее модератор, директор «Созвездия» Сергей Еськин с первых же минут стал не только нахваливать конкурентов, но и активно предлагать представителям своего союза приобщиться к бизнесу соперников и стать участниками проекта «Asna.ru»…

 

Огромных ресурсов не потребуется

«Мы не боимся конкуренции, - уверяет директор «Созвездия». - У нас есть свое предложение по маркетингу, у «АСНА» - свое. У нас есть очевидные плюсы, и мы их будем только наращивать».

Однако, по его словам, для того чтобы «Созвездию» самостоятельно выйти в электронную коммерцию, нужны огромные ресурсы – от 120 до 150 млн руб. И это только на техническое решение. Чтобы начать получать прибыль, окупить инвестиции, придется потратить еще очень много времени и средств. У компании «АСНА» же есть готовое решение для выхода в электронную коммерцию, уникальное для рынка и, безусловно, выгодное для аптек, которое способно развить их бизнес, и «АСНА» готова поделиться этим продуктом.

«Это предложение не отнимет огромного количества сил, времени, ресурсов, финансовых инвестиций, – обратился к аудитории Сергей Еськин. - Оно позволит вам в достаточно короткое время при общей поддержке получить необходимые результаты. Собственно говоря, поэтому я и посчитал, что «Созвездие» вправе анонсировать для своих партнеров ресурс, использовать его по назначению. А именно – для сохранения и расширения аудитории покупателей, улучшения параметров оборачиваемости товара, сохранения своей доходности, создания того инструмента, который, по большому счету, процентов на 95 управляем вами с точки зрения успешности».

Он отметил, что использовать чужие решения с минимальными трудозатратами – это благо. Единственное, что нужно оценивать, - насколько это безопасно для тебя, для твоего бизнеса.

 

Комиссия – два процента!

78% жителей России пользуются интернетом, 90% из них – каждый день. Заказ через сайт стал для них обыденным способом покупать аптечные товары. В 2019 году через аптечные сайты сделано 51 млн электронных заказов, средний чек которых составил 1670 руб. В 2020-м COVID еще больше подстегнул переход торговли в интернет. «Если аналитики предвещали в этом году в фарме рост е-com 30% по отношению к предыдущему году, то сейчас пересмотрели прогнозы в сторону увеличения до 44%», - рассказывает директор департамента электронной коммерции «АСНА» Максим Ржезников.

Это означает, что для аптек, которые не имеют опции электронного заказа, неизбежен отток покупателей в e-com, что увеличивает риски нестабильности бизнеса. Так что же предлагает «АСНА»?

Ассоциация независимых аптек еще в 2015 году создала в интернете ресурс по дистанционному заказу лекарств для потребителей asna.ru. На сегодня в нем участвуют 2,5 тысячи аптек из 60 регионов. Создано мобильное приложение, которым пользуется уже 70% посетителей сайта. Именно к участию в этом проекте представители «АСНА» и приглашают аптеки «Созвездия». Как же выглядит это бизнес-сотрудничество?

«Предложение уникально. Оно отличает нас от других e-com сервисов на рынке: вы продаете собственный товар, собственный ассортимент, свои товарные запасы. Аптека сама определяет номенклатуру товаров и цену, которая будет значиться на сайте «АСНА». Никакой абонентской платы нет. Тем не менее, условия коммерческие, нестандартные для рынка е-com в фарме, - 2% от выкупленных заказов. То есть на 1000 руб. выкупленных заказов 20 рублей составит комиссия asna.ru, - раскрывает детали Максим Ржезников. - Это способ привлечь новых клиентов и повысить лояльность тех, кто приходит к вам в аптеку. Клиенты получат сервис взаимодействия с вами. Кроме того, важно, что с нашим сайтом активно работают многие фармпроизводители. У нас проводятся акции, стимулирующие продажи, – фиксированные и процентные скидки. Это возмещаемые для аптек, в них участвующих, акции. У нас есть договоренность: все возмещения будут поступать к маркетинговому союзу «Созвездие».

В проекте «АСНА» участвуют не только аптеки и сети, входящие в эту ассоциацию. Есть среди них и такие, которые, чтобы не терять ни одного покупателя, подключены сразу к нескольким сервисам электронной коммерции.

 

От заказа до аптеки

Почему сотрудники «АСНА» уверены, что покупатели придут именно на их сайт? В 70-80% случаев заказ лекарства в интернете выглядит следующим образом: человек в поисковой строке выбирает тот или иной препарат, поисковик выдает результаты, а сайт компании в самых верхних строчках поисковиков. Зайдя на сайт, клиент указывает свой регион, выбирает препарат с нужной ему формой выпуска, дозировкой. Далее – формирует корзину и выбирает аптеку, из которой хочет забрать его: либо ту, что рядом с домом, либо ту, где нужный препарат дешевле.

«Заказ попадает в аптеку и автоматически встает в резерв, - рассказывает руководитель отдела интеграции департамента электронной коммерции «АСНА» Римма Артемкина. - Мы рекомендуем аптекам сформировать его в течение часа, потому что зачастую покупатели практически сразу же готовы его забрать. При реализации цена на кассе равна цене заказа. В случае, если заказ не выкуплен покупателем в течение установленного времени, резерв автоматически сбрасывается через 48 или 72 часа – на усмотрение аптеки. При необходимости срок резерва можно продлить».

Как объяснила Римма Артемкина, сайт поддерживает два десятка видов программного обеспечения аптек. Если же аптека хочет принять участие в этом проекте, но ее программное обеспечение пока еще не поддерживается программами «АСНА», руководство аптеки может подать заявку и сотрудники «АСНА» свяжутся с представителями программного обеспечения, обсудят все условия взаимодействия, и, вполне вероятно, найдут решение.

 

Схему можно протестировать

По словам Риммы Артемкиной, когда программное обеспечение не поддерживает обмен данных, есть возможность упрощенной интеграции. По этой схеме сотрудничества представители «АСНА» совместно со службой технической поддержки аптеки настраивают в согласованном формате ежедневный обмен данными по остаткам. В этом случае заказ приходит не в аптечное программное обеспечение, а в личный кабинет аптеки и дублируется на ее электронную почту. Сотрудник аптеки распечатывает заказ и формирует его для покупателя. Как подчеркнула Римма Артемкина, эта схема годится на непродолжительный промежуток времени. Она дает аптеке возможность попробовать новые возможности сотрудничества с «АСНА» по развитию электронной торговли и принять решение о дальнейшей совместной работе.

Подключение к ресурсам «АСНА» занимает 1-2 дня. Плата за подключение взимается сразу или аптека гасит ее частями при переводе ежемесячной комиссии.

 

Сотрудничеством довольны

Как замечает управляющий собственник одиночной аптеки «Феникс-мир» Гаянэ Авакянц, электронная коммерция – не будущее, а уже настоящее. В проект Asna.ru ее аптека вошла в апреле этого года. Решение о сотрудничестве принято после того, как перестали зарабатывать на сервисах «Аптека.ру» и «Здравсити».

«В свое время эти сервисы давали аптеке хорошие возможности дополнительных заказов, - делится с коллегами Гаянэ, - но когда это становится неприбыльно, то выбираешь, работать дальше или отказаться. Это отличные ресурсы для покупателя, но другой вопрос - насколько они интересны тебе как аптеке. Как только подобные ресурсы понизили для нас процент дохода, мы поняли, что это нам уже не интересно, несколько месяцев подождали, не передумают ли они, и потом отключили этот сервис. К сожалению, мы не хотели этого. Возможность онлайн-заказа - хорошая услуга для покупателя, для имиджа аптеки она тоже важна: ты идешь в ногу со временем. Аптеке это надо иметь в любом случае, иначе ты просто станешь динозавром».

Генеральный директор аптечной сети «Аптека Форте» Малхаз Шотадзе тоже принял решение идти в интернет, но когда стал просчитывать с коллегами цену самостоятельного входа, понял, что только на это придется работать, не покладая рук, 20 лет. И то непонятно, оправдаются ли затраты. В масштабе 10 аптек сделать это нереально. Он также получил отрицательный опыт от работы с «Аптека.ру» и «Здравсити»: «Люди заходят в наши аптеки и нашими же руками нас душат». Из 3-4% с продаж товара этих сервисов, которые получали аптеки, только на эквайринге терялась половина. Ну, а потом было принято решение сотрудничать с asna.ru. И хотя, обжегшись раз, шли в этот проект с некоторой опаской, преимущества оценили сразу. «Первый плюс – маржа, получение прибыли, - признается Малхаз Шотадзе. - Я продаю свой товар с наценкой от 20% и выше. Мы посчитали, что одна продажа «АСНА» равняется 20-25 продажам вышеназванных конкурентов. Второй плюс – быстрое подключение к ресурсу. Еще один плюс – когда заказ приходит через asna.ru, у меня товар уже лежит в аптеке. Он собран через 10 минут. Ну, а если его не выбрали, товар просто возвращается из резерва в аптеку и никаких волокит с возвратом, в отличие от конкурентов».   

Подводя итоги конференции, Сергей Еськин обозначил минимальный порог в 6-10%, который, по его мнению, должна занимать электронная коммерция в обороте аптек. Для руководства аптеки очень важно определить это как цель и стремиться к ней.

«Среди наших партнеров есть и такие, которые, интегрировавшись с проектом «АСНА», с е-com, к сожалению, не получили очевидных результатов, - признается директор «Созвездия». - Это означает, что кроме интеграции надо начать совершать осознанные запланированные действия, работая с ассортиментом, с товарным запасом, со своими сотрудниками и, несомненно, со своими покупателями. Задача в том, чтобы этого покупателя сделать своим и оставить своим навсегда».