Среда, октября 21, 2020
Поиск

Аптечный рэп: от продажника к наставнику

Медпредставители фармкомпаний меняют форматы взаимодействия с аптеками
Legion-Media
Фото: Legion-Media

Медицинский представитель в аптеке – дело привычное. Где-то ему рады, а где-то относятся как к непрошенному гостю. Все зависит от того, насколько интересен и полезен фармспециалистам визит рэпа как с точки зрения бизнеса, так и в плане профессионального развития. Что меняется в привычных форматах взаимодействия?

Образовательная миссия продолжает оставаться составной частью визитной активности медицинских представителей в аптеки. Маркетинговые договоры между фармкомпаниями и аптеками несколько трансформировали роль медпредставителя как передового звена продвижения препаратов, выдвинув на первый план менеджера по работе с аптечными сетями. Однако функций, связанных с обучением первостольников, никто не отменял. Новые реалии, связанные как с общим изменением ситуации на рынке, так и с диджитализацией маркетинга, развитием технологий e‑learning, требуют новых подходов к обучению.

 

Фармкружки в прошлом?

Фармкружки в том традиционном виде, который годами практиковали фамкомпании, уже не могут удовлетворять запросы работников аптек. Появилось много других источников профессиональной информации. К тому же новое поколение фармацевтов, выросшее на Интернете и гаджетах, хочет получать знания в более продвинутой форме. Обычные презентации «говорящей головы» скучны и не интересны. Нужен «ВАУ!-эффект». Это может быть клиповая подача информации, где материал четко структурирован, визуализирован. Тренинг с элементами геймификации. Или любой другой формат, стимулирующий интерес к обучению.

Ренессанс формата возможен, если превратить фармкружок в технологию с учетом новых реалий

«Привычные фарм­кружки уходят в прошлое, – комментирует генеральный директор консалтинговой компании «ФармГалактика» Станислав Овчинников. – Многие компании, на мой взгляд, совершили одну системную ошибку. Не стандартизировали этот инструмент, отдав его на откуп полевым силам. Поэтому фармкружок в какой-то момент времени перестал интересовать сотрудников аптек. Нужно было изучить лучшие практики, добавить что-то свое креативное, испытать и формализовать это как стандарт компании, затем обучить данной технологии медпредставителей. А далее контролировать соблюдение стандарта. Тогда фарм­кружки были бы и для аптек полезными и интересными, и для фармкомпаний эффективными. Ренессанс возможен, если превратить фармкружок в технологию с учетом новых реалий».

 

Между очно и заочно

Опросы показывают, что дистанционный формат – наиболее удобная форма обучения для большинства работников аптек. Компонент e‑leaning все больше востребован. Именно на него делают сегодня ставку аптечные сети. И эта тенденция – в русле общемирового тренда: еще три года назад в глобальном масштабе доля дистанционного обучения сравнялась с долей очного в корпоративных системах подготовки персонала.

Так что же – все уходит в дистанционку? А как же образовательная миссия медпредставителя?

«Действительно, доля дистанционного обучения растет, но она вряд ли сможет полностью заменить очный формат, – считает Станислав Овчинников. – Скорее всего, в недалеком будущем наступит стабилизация в виде смешанного обучения, где дистанционный и очный компоненты будут сосуществовать в оптимальном балансе».

 

Маркетинг через обучение

Продвинутые компании меняют подходы к взаимодействию с аптеками. Развивая дистанционные программы обучения для провизоров и фармацевтов, они в то же время готовят медпредставителей более эффективно выступать в «живом» формате.

«Интересен подход некоторых компаний, которые учат представителей обучать работников первого стола правильно рекомендовать препараты покупателям. То есть от роли сугубо «продажника» представитель переходит в роль наставника для первостольника», – отмечает Станислав Овчинников.

Действительно, почему бы аптечным рэпам, обладающим отработанными навыками продаж, мерчандайзинга и пр., которым они научились на многочисленных тренингах, не поделиться знаниями с фармацевтами!

Другой явный тренд, который замечают эксперты, – маркетинг через обучение.

«Тенденция не новая, но в последнее время она набирает обороты, – говорит эксперт. – Это эффективный инструмент маркетинга, когда фарм­компании проводят для аптек тренинги, полезные в первую очередь сотрудникам аптек (работа со сложным покупателем, противодействие эмоциональному выгоранию, навыки допродаж и т. п.), но в эти тренинги добавляют около 20% информации о своих препаратах (технология продакт-плейсмента). Вместо тренингов хорошо также работает формат деловых игр, когда в игровой форме закрепляются знания по препаратам компании».

Итак, участие фарм­компаний в обучении работников аптек – будь то дистанционный формат или «живая» коммуникация, продолжается. При правильном подходе тандем «медпредставитель – фармацевт» работает. К обоюдной выгоде…

Зарегистрируйтесь, чтобы получить полный доступ к сайту: полезная, практичная, эксклюзивная информация, бесплатное обучение

Comments powered by CComment

Если заметили ошибку, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter