Суббота, 26 ноября 2022
Поиск

Задать вопрос эксперту

Неверный ввод

0/5000

Напишите ваш вопрос

Введите цифры с картинки
Обновить Неверный ввод

   

Хороший товар важнее денег

Как аптекам преодолеть вызванные нынешней ситуацией проблемы
freepik
Фото: freepik

Не успели аптеки пережить эпопею с коронавирусом, как на них свалились санкции, принятые Западной Европой и США в отношении России, взлет курса доллара, изменения в логистике и доставке товаров и еще множество проблем, вызванных сегодняшней очень непростой ситуацией.

Уже сейчас цены у дистрибьюторов по некоторым позициям взлетели до 70%, и часто поставщики ссылаются на то, что данного товара у них нет. На это накладываются трудности с отгрузкой и доставкой лекарственных препаратов (и не только их). Большая часть того, что продается в аптеках, перевозится наземным транспортом через несколько границ. Где-то они закрыты, где-то отменено железнодорожное сообщение, приходится искать обходные пути. Курс доллара тоже не добавляет оптимизма. Дистрибьюторы, допустим, с российским представительством зарубежной фармкомпании расплачиваются рублями, но само-то представительство с головным офисом расчеты ведет в евро или в долларах.
Отечественные аналоги препаратов западноевропейского производства, конечно, есть, но далеко не у каждого препарата. К тому же большинство из них производится из импортных субстанций, как правило, европейских. Чтобы договориться с Китаем или Индией, потребуется не меньше полугода. И новую субстанцию, и произведенное на ее основе лекарство придется регистрировать. На это тоже потребуется время.
Цены уже выросли. Поставщики сокращают отсрочку платежа и переходят на предоплату. Тем, кто сразу соглашается на такие условия, товар отгружается в первую очередь. Стойкие же «солдатики» вот-вот столкнутся с дефектурой. Как в таких условиях выживать? Каких изменений от аптечных сетей и аптек потребуют новые правила существования на фармрынке? На эти вопросы ответил кандидат экономических наук, действительный участник РАФМ Павел Лисовский в ходе веб-семинара «Что будет завтра? Как избежать коллапса на аптечном рынке?»

О ценах и ценниках

Многие аптеки уже начали менять цены на товары. Процесс переоценки занимает от 2 часов до 2 дней. Кто-то уже жалуется, что невозможно успеть за колебаниями цен у поставщиков. Павел Лисовский рекомендует в такой ситуации менять цены сразу на несколько групп товаров. Даже если все быстро вернется на круги своя, дефектура товаров все равно будет: скажется изменение логистики. Лучше наличие товара по высокой цене, чем отсутствие его по низкой – это правило должно стать руководством к действию.
Но возникает еще одна проблема. Выписывая новые ценники, провизоры считают, что собственник ловит момент и наживается на простых людях. Собственники же и руководители аптек уверяют: подобные меры позволят сохранить персонал и не снижать зарплату. Это надо обязательно объяснить своим сотрудникам: «Мы вынуждены так поступить, потому что…» и откровенно описать ситуацию, в которой находится компания.
Нельзя устанавливать одинаковую наценку на весь товарный остаток. Она должна отличаться в зависимости от:

  1. Категории товара – например, с переоценкой высокомаржинальных товаров можно и повременить. Они будут хороши для защиты других групп товаров. Например, можно увеличить до максимума цену на конкор, а бисопролол, который стоит дороже и который покупают неохотно, продавать по прежней цене. Тогда конкор сохранится в ассортименте, а остатки бисопролола уменьшатся.
  2. Категории аптеки – ценообразование должно быть независимым. Неразумно устанавливать для аптек одной сети какие-то коэффициенты. Например, если в одной аптеке цена поднимается на 20%, то в другой эти проценты умножаются еще и на коэффициент. Такую зависимость стоит признать неразумной даже в обычной ситуации.
  3. Цены на товар – 20%-ная надбавка на 200‑рублевый препарат меньше, чем на лекарство стоимостью 2000 рублей, поэтому неразумно устанавливать на все препараты одинаковую наценку.
  4. Наличия товара в аптеке (товарного остатка и возможности заказать товар) – если по заданной позиции или товарной категории остаток большой, с переоценкой можно не торопиться. Если товара мало и заказать его проблематично, цена должна резко пойти вверх. Например, имеется 100 упаковок препарата. На первые 70 выставляется цена 100 рублей, на следующие 20 – уже 120, а на последние 10–150.
  5. Скорости продажи товара – скорость продаж следует оценивать за последнюю неделю: чем она по товарной категории выше, тем выше и цена.

Сейчас разумным шагом будет отмена всех акций и скидок. Имеет смысл оставить их только на неликвидные товары или товары с истекающим сроком годности. Программа лояльности должна повышать доходность, а не уничтожать ее. Бонусы и скидки запускают не только для повышения лояльности и удержания покупателей, но и для увеличения доходности каждого чека.

Как наладить товарообмен

Поддерживать ассортимент сейчас стоит в отношении только самых популярных товарных категорий. Вкладывать деньги в ЖНВЛП нерационально, но эти препараты тем не менее должны присутствовать на полке. Сосредоточиться же стоит на ценовой категории от 200 до 700 рублей. Поменьше дорогих товаров: цены на них будут сильнее подниматься, и для их закупки потребуется больше финансовых ресурсов. Так что о медицинской технике лучше пока забыть, тем более что ее поставки сейчас под очень большим вопросом.
Если аптеки – одно юридическое лицо, надо постараться наладить между ними переброску товаров. Если в феврале это касалось только неликвида, то сейчас – и сверхзапасов ликвидного. Как правильно организовать данную процедуру? Скажем, если товар находится в аптеке больше 90 дней, он должен быть занесен в общий для аптек всех юрлиц список. Вводится правило: нельзя заказывать у дистрибьютора то, что в избытке имеется в одной из ваших аптек, особенно если вы ограничены в финансах. Второй вариант: этот список можно сделать поставщиком для своего сводного прайса: закачать этот прайс в программу сводного заказа, будто вы сами у себя покупаете. В списке указана цена товара, в какой он аптеке, и этот поставщик должен иметь приоритет перед всеми другими. Задача руководителя – в рамках одного юрлица организовать быструю переброску товаров между аптеками.
Программа лояльности должна повышать доходность, а не уничтожать ее. Бонусы и скидки запускают не только для повышения лояльности и удержания покупателей, но и для увеличения доходности каждого чека

Дисциплина обязательна для всех

В каждой аптеке хорошо бы иметь внутренний рейтинг товаров. Кандидаты в приоритеты, маркеры и высокомаржинальные позиции при закупке получают абсолютное преимущество. На них деньги тратятся в первую очередь. Товары на вывод и новинки сейчас лучше не закупать. Если остались деньги, можно приобрести и другие категории. Это правило надо неукоснительно соблюдать.
Еще одно правило: на сколько рублей продали, на столько же и закупили. Продали на Х рублей, закупаете строго на Х и ни на рубль больше. Иначе в нынешних условиях есть риск кассового разрыва.
Так как высока вероятность дефектуры, следует подумать о расширении круга поставщиков. Можно искать возможность закупок из других регионов.
Сейчас закупать товар следует только малыми партиями и ежедневно. Иначе можно сильно промахнуться с ценой.
Что до маркетинговых контрактов, то надо постоянно быть на связи с производителями, убеждать их скорректировать планы, потому что цены на их товары уже неактуальны. Если товара нет в наличии или его не отгружают, пробейте возможность закупать его у вторичного дистрибьютора, особенно если у него этот препарат дешевле. Скорее всего, такого формата контрактов фармпроизводитель – аптечная сеть больше не будет. Маркетинговые контракты нужны, когда избыток товаров. Если они в дефиците, аптеки все закупят без всяких поощрений.

Управление продажами

В каждой аптеке имеются неликвидные товары. Чтобы рассчитаться с дистрибьюторами, их надо побыстрее распродать. Как этого добиться? Значимо увеличить цену и частично или полностью передать наценку фармацевтам. Задача фармацевтов – при каждой продаже убедить покупателя приобрести еще и неликвид. Следует подробно объяснить сотрудникам, что не будет никаких ограничений: вы заплатите за каждый проданный неликвид. Например, товар стоил 500 рублей – подняли цену до 575. 75 рублей – это и есть премия фармацевту. Но одновременно следует ограничить данную акцию во времени. Предупредить, что она действует, например, в течение месяца. При необходимости всегда можно ее продлить.
Все эти меры преследуют только одну цель: создать систему, которая позволит быстро настраиваться на другие приоритеты и получить возможность в рамках товарной категории быстро переключиться на иные товары.

Павел Лисовский

Павел Лисовский

Эксперт

Кандидат экономических наук, действительный участник РАФМ

     

     
    Если заметили ошибку, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter

    Log in or Sign up