Коммерческие объединения мелкосетевой аптечной розницы уже два десятка лет дают возможность мелкому фармбизнесу зарабатывать, конкурируя с крупными аптечными сетями. Вместе с хорошей закупочной ценой и доступом к маркетинговым контрактам ассоциации предлагают аптекам различные сервисы, технологии, компетенции, которые призваны обеспечить конкурентоспособность. Но каковы гарантии соблюдения обязательств и какова цена выживания?
Крупный бизнес захватывает все большую долю фармрынка, и мелкой рознице, чтобы выжить, приходится консолидироваться. Доля рынка, за которую борются аптечные асооциации и франчайзиноговые проекты, сократилась с 54% в 2021 году до 36% в 2025. Товарооборот, хоть и уменьшается в процентном отношении, растет в натуральном и уже достиг 700 млрд. рублей. Если сравнивать товарооборот на одну аптеку, то у «малышей» он растет быстрее, чем у «федералов». Так что слухи о скорой смерти неконсолидированной розницы сильно преувеличены. Ассоциациям и партнерствам есть, за что сражаться и что делить.
Все объединения разные. Есть гиганты, есть франчайзинговые проекты, небольшие по сравнению с гигантами локальные объединения. Что же они могут предложить рынку – принципиально новые сервисы и технологии или улучшение уже существующих у аптек инструментов?
Зачем они нужны
Собственник АС «Аптека Фарма» Александр Миронов честно признается, что не видит будущего у совсем мелких сетей, в которые входят 10-50 аптек. У них нет ресурсов для качественного скачка. Чтобы развиваться, нужна дополнительная маржинальность 5-7% минимум. Ассоциации пока могут рассчитывать лишь на 4-5%.
Максимальную доходность, по его мнению, может обеспечить франшиза. Господин Миронов уже понял: чем больше процессов единичная аптека делегирует франчайзеру (управляющей компании), тем эффективнее она работает. От терпящего бедствие собственника требуется только сидеть в сторонке и не вмешиваться. Он имеет свою долю и платит за управление бизнесом. И если ассоциации улучшают характеристики только в рамках своего объединения, то франчайзинговый проект работает с разными ассоциациями и обеспечивает для аптек максимальную доходность.
Нам не надо платить, вступает в разговор коммерческий директор Ассоциации новых независимых аптек «АннА» Виктория Лесникова. Ее ассоциация не встраивается в процессы управления, но дает дополнительные возможности и инструменты. А так как организация небольшая, все внутренние проблемы решаются быстро.
Выплаты аптекам увеличились на 30%, возражает господину Миронову коммерческий директор маркетингового союза независимых профессиональных аптек «ПроАптека» Екатерина Гренц. Источники прибыли – маркетинговые контракты, высокомаржинальный портфель и совместные с АС «Ригла» торги по дженерикам. Аптеки получают самую низкую цену в данном кластере. Но управляемость аптек важна, тут же соглашается она. Цель - поднять аптеки, которые уже находятся в глубоком партнерстве, до уровня управления по сути аптечной сетью.
Судя по словам директора по стратегии и планированию ГК АСНА Татьяны Семионенковой, цель одна – создать партнерскую аптечную сеть, которая по эффективности будет конкурировать с федеральными аптечными сетями и создавать альтернативу для производителя. Достичь этого можно за счет развития технологий. У объединения есть собственные внутренние разработки. Доступ к ним открыт для всех партнеров. Не отказывается АСНА и от покупки готовых решений, которые доказали cвою эффективность.
Аптечные ассоциации нужны для инвестиций в аптеки, которые надо спасать, уверена генеральный директор ФармХаб PharmHub Виктория Андросова. Объединения дают цифровые решения, заботятся об обучении персонала. Ведь небольшая сеть не может себе позволить такой же уровень автоматизации и категорийного менеджмента, как у федеральной сети.
Теория и практика
Звучит красиво, но, когда доходит до реализации, возникают нюансы, скептически замечает генеральный директор ГК «Здравсервис», «Твой доктор», «Здесь аптека» Егор Будрин. Подавляющему большинству игроков не хватает прозрачности правил игры. Ассоциация сделает красивую презентацию, покажет красивую картинку, но надо понять, как аптека будет получать маркетинговый доход. В договорах всегда мелким шрифтом под звездочками оговариваются исключения и дополнительные условия. Господин Будрин за то, чтобы сразу проговаривать все нюансы и четко договариваться, на какой уровень вмешательства со стороны готова конкретная аптека или аптечная сеть.
Клиенту нужна прозрачность условий и четкие договоренности. Егор Будрин рекомендует, прежде чем на что-то решиться, проанализировать и сравнить договоры разных объединений, пообщаться как с теми, кто в ассоциации состоит, так и с теми, кто из нее по каким-то причинам вышел. Следует понимать, что, например, франшиза хорошо работает только с максимально делегированными управляющей компании полномочиями. Стоит подумать, готов ли собственник рано уходить на пенсию.
Получив наше предложение, попросите такие же условия у ассоциации, которая тоже не против вас приютить, предлагает коммерческий директор АС «Аптечная сеть 36,6» Сергей Демин. Его сеть создает давление на существующие партнерства, в которых сейчас находятся потенциальные клиенты, добавляет он. Она готова делиться по максимуму и на тех же условиях, что у других, платить больше.
Что касается гарантий, то здесь очень много «но» и подводных камней. Разброс мнений – от «какие могут быть гарантии, когда все вокруг постоянно меняется» до «мы даем железобетонные гарантии». Какие еще законы, регулирующие фармрынок, могут принять? Как изменится налогообложение? Оно уже изменяется, на чем законодатели остановятся – никто сказать не может. Господин Миронов просто всегда в договорах упоминает, что все хорошее произойдет, если не случится форс-мажор.
Но, если клиент выполнил свою часть условий, за их выполнение он гарантированно получит деньги, уверяет Виктория Лесникова. Договор будет оплачен независимо ни от чего, присоединяется к ней Екатерина Гренц. Мы даем гарантированный процент и прописываем, как достичь успеха, замечает Виктория Андросова. Аптека берет готовый маркетинговый заказ, смотрит, сравнивает и решает, подходит ли он ей. Обязательства всегда обоюдные.
Все гарантии фиксируются, риски мы берем на себя, поддерживает Татьяна Семионенкова. Партнеры могут выбирать контракты и ассортимент, с которым хотят работать.
Кабальных контрактов нет. Мы, заявляет Сергей Демин, всегда просим дать прогноз, чтобы знать, на что может рассчитывать производитель. Партнер застрахован от неудачи уже потому, что находится под «зонтиком» большой аптечной сети.
Зона высокого риска
Ассоциации несут полную ответственность и строят отношения с розницей на свой страх и риск, говорит генеральный директор Содружества независимых аптек «Весна» Александр Фридман. Они находятся в зоне более высокого риска, чем аптечная сеть, потому что работают с аптеками, которыми практически не управляют. Отсюда совет – маркетинговый ассортимент хорошо бы формировать под каждую конкретную аптеку. А потом связываться с ней, общаться, получать отклик, отзывы, капать на мозги, напоминать, просить и требовать.
Любому сотрудничеству, партнерству, ассоциации на рынке точно есть место, уверяет генеральный директор партнерства Iris Галина Орлова. Другой вопрос, какую нишу хочет занять конкретное объединение. Многое зависит от эффективности взаимодействия не только с внутренними партнерами, но и с производителями – источником и базисом существования всех объединений, партнерств и ассоциаций.