Рост числа игроков на фармрынке, усиление роли меркетплейсов в условиях высокой ключевой ставки и высокой стоимости персонала ставят перед аптечными сетями новые задачи. Как же в ближайшем будущем будет развиваться аптечный ритейл?
Переходный период
Аптечные сети «поджирают» оставшуюся неконсолидированную розницу, при этом почти не конкурируя друг с другом. В России столько же аптек, сколько их в США. Но у нас населения в два с лишним раза меньше. Если в США на одну аптеку приходится 4 тысячи местных жителей, в Европе – 3 тысячи, то в России – этот показатель меньше 2 тысяч человек. Опираясь на эту статистику, можно подсчитать, сколько у нас лишних аптек, говорит генеральный директор аптечной сети «Аптечная сеть 36,6» Александр Кузин. В августе 2024 года число аптек было максимальным, с тех пор оно постоянно уменьшается. Может быть, это означает переход к принципиально новой ситуации на розничном фармрынке?
Еще один вызов для розничных аптечных сетей – крупнейшие организаторы пришли в фарму в 90-х годах прошлого века, но не все из них могут свой бизнес передать по наследству. Примеры у всех на слуху. Как смена владельца скажется на благополучии аптечной сети – можно только предполагать. Но для некоторых сетей она неизбежна. И этот фактор, по мнению господина Кузина, точно будет влиять на фармрынок в ближайшие пять лет. Прогноз же от Александра Кузина таков: нынешняя благоприятная ситуация обязательно уйдет в прошлое. Закончится СВО, уже не будет такой щедрой раздачи денег от государства, изменится ситуация с фронт-маржой, производители сделают ставку на телерекламу, а значит, бэк-маржа сильно уменьшится. А е-ком будет наступать. В таких условиях уже не аптеки будут контролировать путь клиента, а маркетплейсы. Аптечная же розница превратится просто в пункты выдачи заказов (ПВЗ). Правда, для производителей такие метаморфозы влетят в копеечку.
Непременное условие развития аптечной сети – рост количества точек продаж, возражает коммерческий директор сети аптек «Вита» Эмиль Хубалиев. В таких условиях надо думать об инструментах скрытой доходности.
Например, подхватывает слова коллеги коммерческий директор аптечной сети «Аптечная сеть 36,6» Сергей Демин, стоит переходить при работе с производителями на объемы продаж. Как ни странно, но некоторые аптечные сети до сих пор участвуют в закупочных акциях, удивляется он. Но это заставляет работать на склад, а аптека должна работать только на продажи.
Консолидация рынка коснется и производственного звена, считает заместитель генерального директора ЦВ Протек по коммерции Денис Красильников. Ведь сейчас они по сути выпускают одни и те же препараты. Даже мощный дистрибьютор с огромными логистическими возможностями не сможет обеспечить доставку до потребителя такого множества торговых наименований. Так что производители тоже начнут объединяться.
Холдинги и партнерства
Грань между дистрибьюцией, розницей и е-комом постепенно стирается, таково мнение господина Красильникова. Выживают холдинги, где в той или иной мере присутствуют все каналы продаж. Дистрибьюторы – это связь между производителями и розницей. Благодаря совместной работе с розницей его компания видит, как надо оптимизировать работу дистрибьюторов. Согласованность действий усиливает влияние на фармрынок и на производителей. С этим согласен Эмиль Хубалиев. Его аптечная сеть несмотря на скептицизм коллег имеет собственную логистику. Это позволяет решать задачи, которые никому не под силу, и снижать цену таких решений.
Каждый должен заниматься своим делом, не соглашается с ним господин Демин. Еще больше его удивляет, когда аптечные сети начинают что-то производить. Намек понятен. Это камень в огород партнерства Ирис. Но у нас две абсолютно разные компании с разным штатом, тут же подхватывает тему генеральный директор компании Ирис IRIS #онлайн Галина Орлова. Компания «Консумед» для «Ириса» такой же производитель, как и остальные. В товарные категории партнеров «Ириса» она попадает на конкурентных условиях. И у нее есть опыт по выводу на рынок новых молекул и продуктов.
Будущее – в партнерстве, настаивает госпожа Орлова. В таких объединениях всегда есть что-то новое, что пригодится его участникам. В партнерстве нет категоричности, результаты и цели партнеров могут сильно отличаться. Но обмен опытом помогает, не набивая шишки, принять оптимальное решение. Здесь готовы принимать разные точки зрения, иное видение стратегии развития. И в этом конкурентное преимущество таких партнерств и ассоциаций. Это позволяет развиваться и партнерам внутри ассоциации, и рынку в целом. Данная ниша не занята даже на половину, ее только предстоит заполнить.
Аптечные сети, производители и дистрибьюторы в будущем будут вступать в партнерства, поддерживает Галину Орлову председатель Координационного совета Российской ассоциации аптечных сетей Александр Филиппов. И они уже идут этой дорогой. В условиях перепроизводства некоторых молекул даже у крупного производителя не хватит бюджета, чтобы попасть на аптечную полку. Рано или поздно такое обязательно случится. Проще будет купить крупную аптечную сеть и тем самым обеспечить себе продажи. Так что в сила – в партнерстве.
Центры консультаций
Основополагающим фактором успеха является эффективная коммуникация с розничным потребителем, причем с наиболее непонятной его частью – молодым поколением. Нужно чувствовать 20-25-летних, призывает господин Хубалиев. Молодые люди совершенно по-другому формируют корзину потребления.
Здесь многое зависит от оперативности реагирования в рамках системы лояльности, от скорости прироста подписчиков и правильного регулирования базы данных. Наша жизнь переходит в смартфон, и система лояльности, которая реализуется в рамках приложения ритейлера, станет окном возможностей. Оно позволит достучаться до каждого потребителя.
Надо больше говорить о миссии работающих в фарме, уверяет директор бизнес-формата «Магнит Аптеки» Сергей Буйлов. Это забота о здоровье наших клиентов. У нас достаточно ресурсов и возможностей, чтобы менять структуру потребления. Господин Буйлов, например, предлагает проводить программы превентивного обучения и консультаций для населения. Такая мера сделает аптеку не ПВЗ, а центром консультаций.
Фармацевт будет отвечать не за выдачу лекарственного средства, а станет кем-то на уровне семейного доктора или консультанта по вопросам здоровья. Акцент следует сделать на программах, которые способствуют увеличению продолжительности жизни и делают ее качественнее.