Четверг, 22 февраля 2024
Поиск

Задать вопрос эксперту

Неверный ввод

0/5000

Напишите ваш вопрос
Введите цифры с картинки
Обновить Неверный ввод
   

«Аптечка» управленческих решений

freepik
Фото: freepik

Зачем заведующему пятиминутки и «песочницы»? Где взять кадры для небольшой сети? Как подтянуть слабого сотрудника, который любит аптеку, но систематически не выполняет план продаж?

На вопросы заведующих аптеками отвечает Наталья Иванченко - коммерческий директор аптечной сети, коуч ACSTH ICF, ведущий эксперт образовательного портала «Провизор24».

Вопрос 1

Где взять кадры для небольшой сети? У нас хороший коллектив, но ктото в декрет, ктото на пенсию, ктото выходит замуж и уезжает. А найти новых сотрудников, которые бы меня устраивали, очень сложно.
Кадровая проблема — самая болезненная и острая для любой компании, особенно фармацевтической. Даже при наличии в городе фармацевтического колледжа и факультета в университете найти подходящего сотрудника очень сложно. Расскажу о своем опыте.
Мне нравится акция «Приведи друга», которую сейчас используют многие компании, в том числе и наша. Суть в том, что сотрудник компании ищет среди своих знакомых достойную кандидатуру. Согласитесь, что никто лучше не порекомендует рабочее место, чем тот, кто уже на нем работает. А знакомые коллеги есть у каждого: по месту учебы или предыдущей работы.
Возникает вопрос, сколько платить тому, кто «привел друга». Каждая компания решает его индивидуально, в зависимости от своих конкретных обстоятельств. Мы платим 5000 рублей, причем не сразу, а после окончания испытательного срока. Знаю, что в других местах могут платить и больше, причем в два приема: при поступлении и после прохождения испытательного срока.
Есть и те, кто не хочет платить вообще. Это не оправдано, так как поиск сотрудника через агентства обходится дороже, чем справедливое вознаграждение своему же работнику.
Есть еще один вариант, который мы с удовольствием используем, — это работа со студентами. Очень люблю общаться с ними, видеть их активность и любознательность. Мы внимательно присматриваемся к молодежи, которая приходит к нам на практику. Некоторые хотят подрабатывать еще в процессе обучения. Фармацевтами мы их, конечно, не берем, но можем трудоустроить консультантами торгового зала в открытую форму торговли или разборщиками. В результате получаем специалистов, которые знают всю нашу работу изнутри.
Рекомендую всем приглашать студентов на практику, даже если кадровая проблема закрыта. Ситуация меняется, и запас прочности никогда не повредит.

Вопрос 2

Как подтянуть слабого сотрудника, который любит аптеку, но систематически не выполняет план продаж?
Считаю, что научить выполнению плана продаж можно любого сотрудника. Для этого существуют вполне рабочие инструменты. Например, практика пятиминуток. Смысл в том, что руководитель каждый день разговаривает с сотрудником по какому‑то конкретному вопросу не дольше 5‑10 минут. Не нужно выгружать на подчиненного все проблемы сразу. Важно доносить постепенно, по одному пункту.
Например, для вас наиболее актуален вопрос по продажам товара дня (недели, месяца — неважно). Ставим задачу сотруднику: он должен продать пять единиц одной позиции и три другой позиции. Это его личный план продаж на смену. Рассказываем, какие приемы он для этого может использовать.
А затем контролируем выполнение этого плана в течение дня и по итогу. Поставили точки контроля, допустим, в 11, 13, 15, 17 часов, и в конце смены сотрудник должен написать руководителю, сколько требуемых позиций продано.
Важный момент: руководитель и без доклада может узнать, что, когда и кем продано. Смысл точек контроля в другом — в настройке фокуса внимания сотрудника. Чтобы он знал, что поставленная задача не повисла в воздухе, что с него спросят за выполнение.
Еще один важный момент: не забывайте хвалить сотрудника даже за небольшой прогресс. Допустим, вместо пяти упаковок он продал только три. Но до этого он не продавал ни одной. Три для него — уже достижение, за которое надо поблагодарить. И ободрить, что в следующий раз будет лучше. Ты же можешь!
Предлагаю еще один отличный инструмент, который часто называют «песочница». Руководитель создает группу в любом мессенджере, и в ней участвуют все сотрудники аптеки. С определенным интервалом они сбрасывают туда все показатели своей работы. Достижения видят и сами сотрудники, и руководитель. Задача руководителя — дать мотивирующую обратную связь. Он может похвалить кого‑то, кого‑то поддержать, поделиться советом. Особое внимание важно обратить внимание на лидеров продаж, которые станут ориентирами для остальных сотрудников. Руководитель «работает» на повышение статуса лидеров продаж, но при этом никак не обижает и не принижает отстающих. Он просто предлагает научиться выполнять план продаж так, как это делает лидер.
Есть еще один очень действенный способ мотивации слабых сотрудников — влиять собственным примером. Заведующий открывает вторую кассу и обслуживает клиента. Можно, конечно, побыть рядом с сотрудником у его кассы, послушать, что он говорит. Однако это больше подходит для обучения практикантов или стажеров.
Помню, как в свое время я протестовала против, как мне казалось, завышенного плана для аптеки, в которой я работала. Говорила, что у нас проходимость низкая, что район не самый богатый, что большинство посетителей — пенсионеры, считающие каждую копейку. Тогда мой руководитель сказала: а хочешь, я приеду в твою аптеку, встану за первый стол, и мы посмотрим?
Приехала, встала за кассу и быстро выполнила план. Мне было очень стыдно в тот момент. Но вместе с тем я чувствовала и поддержку: если у нее получилось, то и у меня получится.
Она это сделала не для того, чтобы меня унизить, а для того, чтобы показать: так тоже можно. Кто же еще научит и поддержит сотрудников, если не руководитель?
Уже много лет я использую этот инструмент в работе, и не только за кассой. Рекомендую всем руководителям взять на вооружение: нет более сильного аргумента, чем собственный пример.

Наталья Иванченко

Наталья Иванченко

Эксперт

Коммерческий директор аптечной сети, коуч ACSTH ICF, ведущий эксперт образовательного портала «Провизор‑24»

     

     
    Если заметили ошибку, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter

    Log in or Sign up