В последнее время нередко можно услышать, что обучение специалистов упрощается, лишается научной основы. Что не мотивированы учиться, а с возрастом интерес к учебе сходит на нет. Так ли это на самом деле?
Наш эксперт - председатель Союза «Профессиональное сообщество провизоров и фармацевтов», руководитель проекта «Провизор-24» Александр Тягунов
В поисках объективной картины
В обучении фармработников накопилось немало проблем, и для принятия эффективных решений необходимо опираться на цифры и факты. С этой целью «Профессиональным сообществом провизоров и фармацевтов» в августе - сентябре 2025 года было проведено анкетирование с последующим анализом результатов и выработкой рекомендаций для участников фармрынка.
Распространение анкеты осуществлялось через платформу «Провизор-24», каналы и медиасети «Советский Цитрамон», «Подслушано | Аптека», «PharmJokes», а также фармацевтические сообщества в соцсетях. В общей сложности было опрошено 1143 специалиста.
Выборка включает респондентов со всей страны - от молодых специалистов до руководителей аптек с 20+ годами стажа. Все ответы собирались анонимно, без персональных данных.
Фармацевтические специалисты распределились в следующем соотношении:
- Первостольники в аптеках готовых форм — 56,4%
- Заведующие аптеками готовых форм — 22%
- Специалисты в производственных/больничных аптеках — 5,4%
- Работники офисов аптечных сетей — 4,3%
- Работники аптечных складов — 2,6%
- Оставшаяся часть – преподаватели фармдисциплин, медицинские представители и прочие.
Основную массу участников составили женщины 36–55 лет, со стажем более 10 лет, работающие в аптеке готовых лекарственных форм. Именно эта группа формирует костяк персонала и задает тон развитию российских аптек.
Не хочу учиться???
На вопрос об обязательном обучении 92% опрошенных заявили, что видят в нем ценность (прямую или умеренную). То есть нет проблемы в мотивации к обучению, люди хотят узнавать новое. Проблемы, вероятно, в организации этого обучения.
Что касается распределения отношения в зависимости от возраста, то молодежь (сотрудники до 35 лет) более чем на 50% замотивированы на обучение, но 10% настроены негативно, так как видят в нем «обязаловку», а не ценность для себя лично. Профессиональное ядро (33-36 лет) демонстрирует приверженность к учебе в 70% случаев, негатива среди них около 4%. Вопреки распространенному стереотипу наиболее приверженными обучению стали сотрудники старшего возраста. В группе 56+ лет положительное отношение достигает 87%, а негатив практически отсутствует.
Интересные результаты получились и в исследовании отношения к обучению в зависимости от стажа. Самыми воодушевленными оказались новички (стаж менее года) Почти 80% из них относятся к обучению положительно, так как для них это возможность освоиться в профессии.
У специалистов со стажем 1-3 года уровень позитивного отношения падает до 51%, а доля негатива составляет 15%. Похоже, что в этот период формируется критичность: люди наблюдают, совпадает ли теория с практикой.
В группе со стажем от 4 до 10 лет позитив вырастает до 58%. В целом они готовы учиться, но требуют реальной пользы для работы.
Опытные сотрудники (стаж 10+) позитивно относятся к обучению в 72%. Они видят в обучении инструмент удержания компетенций и статуса.
Об этом надо помнить организаторам обучения: новички и ветераны учатся охотнее всего, а критическое отношение максимально при стаже 1–3 года.
И проще, и глубже
Большинство опрошенных (73%) отмечают упрощение обучающих материалов, в частности замену доказательности интерпретациями. Особенно это касается тех материалов, которые готовят фармпроизводители. При этом 59,1% провизоров считают упрощение вредом, а 40,9% благом. Среди фармацевтов соотношение практически обратное: соответственно 42,6 и 57,4%.
Есть разница и у специалистов с разным стажем. Для новичков упрощение – польза, для сотрудников со стажем – вред. Новичкам главное – чтобы было понятно, более образованным и опытным сотрудникам хочется видеть в обучении больше глубины, доказательности, экспертности.
Это подтверждает необходимость двух параллельных форматов обучения:
- «базовый/массовый»: упрощенные алгоритмы, быстрые знания, минимум научной теории;
- «углубленный/экспертный» — факты, ссылки на исследования, аналитика и клинико-фармацевтические рекомендации.
Ох уж эти СТМ!
Одним из самых противоречивых вопросов при организации обучения являются собственные торговые марки (СТМ). Некоторые специалисты высказывают резко отрицательное отношение вплоть до полного отрицания. Треть специалистов относится к СТМ нейтрально, если обучение проводится без нажима и с доказательной базой. Еще 31% полагают, что обучение, основанное не на пользе для пациента, а на повышении среднего чека, - это просто реклама.
Похоже, что большая часть негатива не в самих СТМ, а в подаче информации. Приказ или маркетинговый скрипт вызывают отторжение. Дело в том, что обучение для фармацевта и провизора – это часть профессиональной идентичности. Мы ранее проводили другое исследование на тему ценностей фармработников. Так вот на первом месте для них квалифицированная помощь людям. Вероятно, можно изменить мнение по СТМ, правдиво объясняя механизмы, пользу и экономический смысл.
Фармацевты не против собственных марок, но против манипуляций и скрытого промо. Мы рекомендуем следующее:
- Добавить доказательности. Каждый курс должен содержать научный каркас со ссылками на результаты исследований.
- Сравнивать СТМ с оригиналами. У фармспециалистов есть запрос на честность, они хотят видеть прямые сравнительные таблицы: состав, дозировка, исследования, цена.
- Сместить фокус с коммерции на пользу для пациента: доступность, эффективность, безопасность. Имеет смысл выделить отдельный блок «польза для пациента» в каждый курс. Когда фармацевт понимает, как продукт помогает пациенту, он становится союзником компании, а не подневольным исполнителем плана.
- Не приглашать для обучения маркетологов, бренд-менеджеров или продакт-менеджеров. Доверие рождается из компетентности спикера. Поэтому обучение по СТМ должен вести практик с клиническим опытом: врач, провизор, клинический фармаколог.
- Избегать приказного тона. Важно не заставлять, а заинтересовывать. Принуждение всегда рождает внутреннее противодействие и убивает вовлеченность.
Обучение мечты
Мы задавали открытые вопросы о том, какое обучение стало бы для фармацевтических специалистов идеальным. Затем провели анализ и сгруппировали по смыслу.
Вот какие характеристики лучшего обучения чаще всего называли специалисты:
- с практической пользой для работы – приблизительно 27% упоминаний;
- короткое, структурированное, без «воды» - 19%;
- доказательное, научное, достоверное -17%;
- с участием компетентного лектора - эксперта-практика - 11%;
- онлайн, в удобное время, доступное с телефона - 9%;
- интерактивное, с тестами, кейсами, обратной связью - 8%;
- без рекламы и навязчивых брендов - 6%;
- с возможностью развития и карьерного роста - 3%.
Получается итоговая формула идеального обучения:
- Практическое + Доказательное + Без рекламы + От эксперта и желательно в телефоне.
Иными словами, фармспециалисты хотят профессионального, честного, удобного и полезного обучения. Самыми раздражающими факторами были названы реклама, «вода» и некомпетентность. Подача рекламы под видом информации крайне раздражает специалистов, поскольку они воспринимают это как неуважение.
Итак, есть о чем задуматься и тем, кто занимается обучением фармработников, и тем, кто принимает нормотворческие решения в этой сфере. Мы, в свою очередь, по результатам исследования подготовили рекомендации и для фармкомпаний, и для образовательных организаций, и для госорганов.
Прочитать исследование полностью можно по ссылке:
https://provizorus.ru/future_of_pharma?utm_source=socialmedia&utm_medium=post&utm_campaign=provizor24.
Руководитель проекта «Провизор‑24», директор АНО ДПО «Академия непрерывного медицинского образования», член Национальной фармацевтической палаты, член аккредитационной комиссии 
Александр Тягунов