Пятница, 08 декабря 2023
Поиск

Задать вопрос эксперту

Неверный ввод

0/5000

Напишите ваш вопрос
Введите цифры с картинки
Обновить Неверный ввод
   

На чем зарабатывать аптеке, из чего складывается ее прибыль?

freepik
Фото: freepik

Если сравнивать рынок товаров повседневного спроса с аптечным рынком по количеству изменений, произошедших за последние пять лет, то фармритейл явно проигрывает FMCG. Пандемия несколько ускорила процесс преобразований. Хотя перемен по-прежнему не так много, они имеют накопительный эффект, и это не стоит скидывать со счетов.

 

В ходе семинара «Ключевой фактор конкурентного преимущества» на площадке IQ Provision специалист в области маркетинга, бизнес-тренер и директор по маркетингу аптечной сети «Аптека 24» Олег Гончаров поделился с профессиональной аудиторией своими размышлениями о некоторых коммерческих слагаемых жизни аптек в новых реалиях, но прежде всего перечислил те преимущества, которые могут дать фору аптеке в соперничестве с конкурентами, прокомментировав каждое из них.

6 конкурентных преимуществ аптечного бизнеса

1. Материальные (Physical) – это помещение, в котором расположена аптека, в том числе ее месторасположение с очень высоким трафиком, полученное по долгосрочному договору аренды, что приводит к очень достойным продажам без каких-либо особых усилий.

2. Репутационные (Reputational) – капитал бренда, некий символ, знак для покупателя. Аптечная сеть, которая исторически была первой на какой-либо территории и первой сформировала аптечный бренд и сетевой формат, как правило, имеет дополнительное преимущество. Не всегда оно используется: нам кажется, что все пришлые могут нас победить за счет ресурсов, масштабов, технологий, однако любой маркетолог подтвердит, что кратчайший путь к сознанию любого человека – это быть первым. В этом случает бренд имеет силу и дает определенные преимущества, хотя и смена лидера иногда случается. Например, когда-то в Москве умами и сердцами покупателей монопольно владела аптечная сеть «Самсон-Фарма», потом семимильными шагами стал развиваться бренд «Горздрав», но после смены собственников и у него дела пошли на спад – в самый разгар сезона закончился товар. Трафик «Горздрава» перераспределился по соседним аптекам, те облегченно вздохнули, а место лидера заняла сеть «Аптеки столички».

3. Организационные (Organisational) – организация бизнес-процессов и управление бизнесом серьезно влияют на затраты и способность компании предложить конкурентный продукт или услугу покупателю. К этим факторам относятся также так называемые аппаратные средства управления – структуры, процессы, система.

4. Финансовые (Financial) – все, что связано с доступом капитала и стоимостью его привлечения. Долгое время фармрынок финансировали дистрибьюторы, помогая производителям, сегодня возможность получить кредит доступна немногим.

5. Кадровые (Individual) – все, что связано с привлечением, удержанием, мотивацией кадров, в том числе развитием их навыков, формированием команды, корпоративной культуры внутри компании. Персонал – это самое сложное: его не поставишь на баланс. Люди могут в любой момент встать и уйти. А если человек обладает каким-либо знанием, то это потеря потерь. Собственнику важно понимать это и ценить свои кадры, которые могут как улучшить, а если будут чем-то недовольны, так и ухудшить представление об аптеке в глазах покупателей.

6. Технологические (Tecnological) – различные ноу-хау, уникальные сервисы, запатентованные технологии. Сюда же относится и ценовая политика, управление ассортиментом – любые наработки, средства и методы способствуют повышению дохода. И конечно же, там находят свое место высокомаржинальные товары. Эти продукты уже перестают называть СТМ и эксклюзивами. Это уже ВМТ – аббревиатура, которая обрела свою жизнь.

Если взять первые буквы английских слов, которые обозначают перечисленные выше конкурентные преимущества, то получится слово PROFIT, то есть в переводе с английского «доход», «прибыль».

 

На что делать ставку? Некоторые итоги опросов

Какие же из конкурентных преимуществ надо развивать аптечным сетям в первую очередь? На чем зарабатывать? Как повысить эффективность бизнеса в 2021‑м году?

Не так давно Олег Гончаров инициировал и провел среди заведующих и управляющих аптечными сетями – участниками Пятигорского дискуссионного клуба серию опросов о мерах, которые они используют или планируют вводить для повышения эффективности финансовых показателей. Согласно им, 25% руководителей аптечных организаций намерены снизить входные цены за счет укрупнения заказов, формирования системы торгов между дистрибьюторами. 21% собираются сократить затраты на аренду, оптимизировать расходы на персонал.

Лидирует с большим отрывом продажа высокомаржинальных товаров. 75% руководителей аптечных организаций планируют использовать их для повышения доходов, и это, по мнению эксперта, очень прагматично в свете намеченных преобразований государства, таких как снижение цен на ЖНВЛП, что не может не отразиться на доходности аптек. Кроме того, надо понимать, что все идет к введению лекарственного страхования, напомнил эксперт. Тогда аптеки вообще перестанут зарабатывать на лекарствах, и у них останется единственный способ создавать устойчивый доход – стимуляция продаж высокомаржинальных товаров. 41% опрошенных назвали сервис ключевым преимуществом перед конкурентами. Впрочем, как отметил Олег Гончаров, разделить сервис и продажу высокомаржинальных товаров невозможно. Этот товар никому не известен, и без сервиса его не продвинешь. Сформировать спрос на него может только первостольник, работник аптеки.

В нынешней ситуации привычная ценовая модель привлечения покупателей перестала эффективно работать, тем более на «падающем рынке» модель дискаунтера становится весьма опасной, способной стать миной замедленного действия. Это мнение разделяют 79% представителей аптек. 58% участников опроса считают ключевым фактором успеха современной аптеки ее месторасположение, а 41% – наличие дефицитного товара, причем не важно, по какой цене. Впрочем, это, безусловно, дань непростому текущему моменту, когда многих жизнь заставила превратиться в брокеров, особенно в регионах: постоянно искать дефицитный товар, который приносит высокую выручку, но рано или поздно эта история закончится, комментирует эксперт.

 

Об эволюции покупателя и новых вызовах

Мир меняется, а с ним и покупатель – его привычки, поведение. Супермаркеты и гипермаркеты сильно потеснили небольшие магазины, торгующие по категориям, а теперь у них самих начинает отжимать бизнес электронная торговля, отмечает Олег Гончаров. На фармрынке то же самое, хотя совсем недавно многие не верили в возможность онлайн-торговли лекарствами. Считали, что там нет дохода, либо доход сравнительно мал, напоминает он. А сейчас уже «еАптека» и АСНА интегрируются в бизнес-экосистемы, формируемые «Сбером» и «Газпромбанком».

Суть бизнес-экосистемы – «не отрывая попы», объясняет эксперт: «Я могу, не поднимаясь с дивана, получить все, что желаю. Посмотрите, на чем строит экосистема свою привязку: на привилегиях, накоплении, реализации этих привилегий. То есть цель – сделать так, чтобы средства потребителя тратились в одном месте. За счет определенной системы привилегий ему бы это становилось интересно и выгодно».

Процесс переключения покупателей на экосистемы быстротечен, и в этом, безусловно, угроза для других аптек.

«Можно приводить кучу аргументов, что это будет долго и не сразу сработает. Но технологии развиваются быстро, поэтому накопление привилегий, способ их реализации тоже уже становятся удобными и быстрыми, – отмечает Олег Гончаров. – А покупатель, если мы не будем внутри этой экосистемы, будет по-быстрому уходить от нас, потому что ему это будет удобно».

Недооценивать это опасно, предупреждает эксперт, напоминая горький опыт финской Nokia, некогда лидера рынка сотовых телефонов: ее погубила созданная Google операционная система Android. Nokia проигнорировала факт ее появления и погибла.

Только цифры

41% участников опроса отметили наличие дефицитного товара, причем не важно, по какой цене;

79% считают модель дискаунтера весьма опасной, способной стать миной замедленного действия;

41% руководителей аптек называют сервис ключевым преимуществом перед конкурентами;

58 % управляющих и владельцев аптечного бизнеса ключевым фактором успеха аптеки считают ее месторасположение.

 

 
Если заметили ошибку, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter

Log in or Sign up