Суббота, октября 24, 2020
Поиск

Чтоб аптека процветала

Что важнее для успешной работы аптеки: место, цены, ассортимент или что-то еще?
Legion-Media
Фото: Legion-Media

Аптека может быть расположена в прекрасном месте с высоким трафиком, поддерживать достойный ассортимент и адекватный уровень цен и тем не менее не приносить прибыли. От чего же зависит ее благополучие?

Наш эксперт – провизор, психолог, специалист по менеджменту, директор розничной аптечной сети Анна Михайлова 

Что обеспечит прибыльность

Есть много обстоятельств, влияющих на успешность аптеки. Я бы распределила основные факторы таким образом (в порядке убывания):

  1. персонал;
  2. место;
  3. ассортимент;
  4. цены;
  5. наличие конкурентов.

У меня есть примеры аптек, которые испытывали сильное влияние со стороны конкурентов, но продолжают по сей день успешно работать. Они благополучно пережили бум дискаунтеров, открывавших аптеки чуть ли не «дверь в дверь». Анализируя эти факты, я пришла к выводу, что первостепенное значение имеет профессионализм и личностные качества сотрудников. То есть среди вопросов из серии «Что? Где? Когда? и Сколько?» основным является «Кто?»

Идут не в аптеку, идут к человеку

«Светланы сегодня нет? Тогда я в другую смену зайду». Подобные слова часто можно услышать в успешных аптеках. Посетители приходят не только за лекарством, но и за грамотной консультацией. Они знают, что некая условная Светлана задаст нужные вопросы, даст дельный совет, не станет навязывать что-то лишнее или запредельно дорогое. А главное – проявит чуткость и внимательность. Это больше, чем просто профессионализм, это талант.

 

Сегодня уже нельзя просто открыть аптеку и ждать, когда туда кто-нибудь придет и что-то купит. 

 

Проблема в том, что сегодня мало кто умеет проводить качественное фармацевтическое консультирование. Можно выучить свойства препаратов, но гораздо сложнее освоить коммуникационную компетентность. Это ведь не только вежливость и корректность, это искреннее желание помочь человеку, заинтересованность в том, чтобы решить его проблему.

Больше чем торговля

Мне пришлось быть свидетелем ситуации, когда на должность руководителя по развитию одной из сетей пришел человек из продуктовой розницы. Без фармацевтического образования, но с большим опытом организации продаж. Казалось бы, аптеки как коммерческие предприятия должны были начать быстрое развитие. Однако прорывного роста прибыли не произошло.

Отсутствие понимания специфики фармацевтической отрасли может сыграть злую шутку. Во‑первых, существует обширное законодательство, регламентирующее работу аптек, и его нужно знать и выполнять. Во‑вторых, отношение к первостольникам как к торговым работникам не оправдано. Важно подчеркнуть значимость их профессиональных знаний, в том числе и для повышения эффективности работы аптеки. В нашей отрасли важен такой нематериальный капитал, как доверие. Посетитель придет, если он доверяет учреждению и фармацевту. Он же не за жвачкой пришел, а за решением проблем со здоровьем.

Если мечтаешь об аптеке

Современный фармацевтический рынок претерпел существенные изменения. Мы видим, как крупные игроки становятся еще крупнее, постепенно вытесняя мелкие сети и одиночных участников. Так есть ли шанс выжить и приносить прибыль у одиночной аптеки? Уверена, что есть.

Главное условие я уже назвала – грамотный персонал, который заинтересован в успехе и обладает высокой коммуникационной компетентностью. И конечно, сам руководитель должен быть человеком, умеющим быстро ориентироваться в происходящем и принимать взвешенные решения. От него требуется навык организовать и мотивировать сотрудников, мыслить креативно и реализовывать оригинальные способы привлечения посетителей, новые методы повышения их лояльности.

Сегодня уже нельзя просто открыть аптеку и ждать, когда туда кто-нибудь придет и что-то купит. Нужно самим становиться более полезными и привлекательными для клиента. Если руководитель развивается сам и вкладывается в развитие профессиональных навыков своих сотрудников, то такая команда просто обречена на успех!

Анна Михайлова

Анна Михайлова

Эксперт

провизор, психолог, специалист по менеджменту, директор розничной аптечной сети

    Зарегистрируйтесь, чтобы получить полный доступ к сайту: полезная, практичная, эксклюзивная информация, бесплатное обучение

    Comments powered by CComment

    Если заметили ошибку, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter