1 октября в Soluxe Hotel Moscow состоялся VI форум «Фармлига - встреча лидеров». Собственники и первые лица ритейла, дистрибуции и производства обсуждали и предлагали свои рецепты решения проблем фармотрасли и свое видение будущего фармбизнеса.
Что происходит сегодня и будет происходить через год, два, пять лет, причем не только на фармрынке. Да, это была непривычная Фармлига, не такая, какой привыкли ее видеть лидеры и первые лица фармотрасли. «Мы решили сделать мини-экономический форум и уделить пристальное внимание различным экономическим аспектам. Не только говорить о фармрынке, но и посмотреть, что происходит вокруг. Как ведет себя потребитель, что на других розничных рынках», - сказал, открывая Форум «Фармлига - встреча лидеров», генеральный директор DSM Group Сергей Шуляк. Программа Фармлиги оказалась очень интересной и насыщенной и вызвала большой интерес у участников форума. Было много неожиданных выступлений, оживленных дискуссий и вопросов с мест.
Идеальный шторм ритейла
У всех бизнесменов есть проблема: смотришь финансовую отчетность - вроде все хорошо, но, когда дело доходит до выплаты дивидендов, оказывается, что на них денег не хватает. Получается, прибыль есть, а денег нет, задал тон дискуссии на первой пленарной сессии «Большой диалог управленцев. Прибыль есть - денег нет. Идеальный шторм ритейла» Сергей Шуляк. Аптечные сети увеличивают количество аптек, средний чек даже повышается. Но собственники не чувствуют себя уверенно, потому что затраты (логистика, арендные платежи и многое другое) растут, поддержал господина Шуляка модератор сессии генеральный директор компании «Квадрат-С» Олег Комаров и задал спикерам повергший их в размышления вопрос: «От какой выручки компания готова сознательно отказаться?» На него отвечали пять управленцев из пяти крупных компаний с разными моделями ведения бизнеса.
Генеральный директор компании «Твой доктор», АС «Здесь Аптека» Егор Будрин даже не готов, а уже отказался от стороннего e-com, соответственно, и от выручки от продаж на внешних ресурсах. В его компании e-com полностью внутренний, потому что сторонний e-com создает лишние затраты. Так что выручка выручке рознь.
Продажи препаратов для лечения сахарного диабета растут экстремально быстро. Они емкие по выручке, но низкомаржинальные. А расходы возрастают. Поэтому важно следить за динамикой роста доходов и расходов. Если второе опережает первое, это может закончиться очень печально, сделал вывод господин Будрин.
В сети главные факторы - цена и наличие товара, вступил в дискуссию собственник АС «Добрая Аптека» Сергей Корепин. В офлайне фармацевт может спрос корректировать - это качественная комплексная услуга, которая оправдывает премиум-цену. Так что важно развивать и онлайн, и офлайн, соблюдая некий баланс. И совсем не обязательно быть по цене на первом месте.
Заместитель генерального директора аптечной сети «Вита» Эмиль Хубалиев не рассматривает выручку в отрыве от потребителя. Важно наполнение чека. Низкомаржинальный чек - нагрузка на первостольника и логистику.
От проблем с выручкой участники дискуссии плавно перешли к обсуждению консолидации фармрынка. По мнению Егора Будрина, сливки будут снимать топ-3 аптечных сетей. Все стремятся попасть в вожделенные топ-5 или хотя бы топ-10, которые гарантируют выживаемость. Отношение производителей к крупным аптечным сетям иное. Лидер может получить совсем другие условия. О победителях, правда, судят по предоставленной ими отчетности. Прозрачная публичная отчетность аптечных сетей расставила бы все по местам. И кто знает, кто тогда снимал бы сливки на фармрынке, высказал свое мнение господин Будрин.
Большое внимание спикеры уделили проблеме регулировки цены и управления ассортиментом. Для собственника АС «ТаблеТочка» ГК «АРТЭС» Вадима Раньшикова основа основ - ассортимент. С ассортиментом надо работать осторожно, предостерег генеральный директор СОЮЗ «ШАХ» Кадимагомед Ибрагимов. Управляя им, надо исходить из локации. Потребитель должен купить все, что ему нужно, в одной аптеке. Это очень важно для Дагестана, поэтому в Дагестане в аптеке ассортимент шире, чем в такой же столичной аптеке.
А что лучше: оставаться собственником или продать бизнес? Что прибыльнее? Вот такие вопросы, что называется на засыпку, задал спикерам под конец сессии модератор. Если собственник вкладывает деньги и получает то же самое, надо разбираться, чего не хватает: специалистов, оборудования и т.д. Баланс отрицательных и положительных результатов всегда должен быть положительным, таково мнение спикеров. Хотя, если предложение выгодное, почему не продать? Нет вещи, которая не продается. Есть цена, за которую не продают, поделился Кадимагомед Ибрагимов.
Животрепещущей оказалась проблема конкуренции локальных аптечных сетей с федеральными. Сейчас даже маленькие сети наращивают количество аптечных точек. Насколько тяжело региональным сетям в конкуренции с федералами? Конкурентное преимущество регионов - знание территории и своего клиента. Локальная сеть лучше знает своего потребителя, понимает, что можно на ее территории продавать. Часто регионалы используют более простые и ручные методы ценообразования и управления ассортиментом, а у федеральных сетей порой получается все единообразно, но безобразно, ответил господин Ибрагимов.
Экономика и рынок
Обобщающий взгляд на состояние российских рынков был представлен на сессии «Большая аналитика. Экономика и рынок глазами лидеров отрасли». Ситуацию анализировали несколько экспертов.
Ключевой тезис выступления исполнительного директора - старшего экономиста СБЕРа Егора Ломиворотова - экономика не растет, а инфляция увеличивается. В кризисы растут цены на энергоносители, удобрения, металлы и продовольствие. Этот тренд влияет на себестоимость и потребительские рынки. Главный вызов: экономика не на спаде, но и не растет. Как для России, так и для мировой экономики характерна в данный момент стагфляция.
Господин Ломиворотов озвучил прогнозы СБЕРа по дефициту федерального бюджета. Из представленного им анализа ситуации следует, что растет только розница. Доходы населения превышают инфляцию, люди активно тратят и берут потребительские кредиты. При этом инвестиции падают, прибыль компаний заметно снижается.
По прогнозам СБЕРа, инфляция по итогам года ожидается на уровне 6,5%.
Большой интерес вызвало выступление управляющего директора лаборатории СберИндекс Дарьи Цыплаковой. Она представила анализ потребительских рынков на основе транзакционных данных. Что касается лекарств и медицинских услуг, то они опережают общую динамику потребления. Люди ходят в аптеки реже, но покупают больше. Средний чек вырос до 993 рублей, количество покупателей - на 10,3%. При этом очень заметны региональные различия: Москва выросла на 17,3%, Удмуртия - на 26,5%, а, скажем, из-за сокращения числа покупателей в Крыму оборот упал на 36,4%.
Аптекам в крупных городах выгодно находиться в торговых центрах только в центре города. В остальных случаях наценки выше у обычных уличных аптек. Наиболее рентабельны аптеки с аудиторией 48-53 года - такие покупатели реже ищут товары по минимальной цене, чаще покупают БАДы и косметику. И это стоит принять во внимание участникам Фармлиги.
Исполнительный директор «Датамаркет» ЦРПТ - оператора системы «Честный знак» Эльдар Файзуллин представил данные о потребительском спросе вне аптечного канала на примере рынка БАДов, продажи которых идут не только в аптеках. Его вывод: БАДы перестали быть категорией только аптек, они активно продаются в продуктовых сетях, на АЗС и в специализированных магазинах.
С промежуточными итогами 2026 года выступил генеральный директор DSM Group Сергей Шуляк. Несмотря на дефицит бюджета и отсутствие сезонного роста заболеваемости фармрынок вырос на 12%. Но потребление в упаковках падает. Потребитель выбирает большие упаковки и дорогие препараты. Сегмент до 100 рублей падает, категория свыше тысячи рублей растет быстрее всех - на 43,4%. Инфляция по не-ЖНВЛП составила 4,62%. Снизили активность производители: в 2025 году вышло лишь 60 новых ОТС-брендов против 93 в 2024-м.
Аптечная розница смещается в малые города. Концентрация растет: топ-20 сетей занимают 75% рынка, топ-3 - лишь 30%. «Прогноз реалистичный, но деньги у потребителя есть, он просто не увеличивает траты на лекарства», - сделал вывод господин Шуляк.
Директор по стратегическому маркетингу, исследованиям и инновациям компании «Юнирест» (бренд ROSTIC’S) Дмитрий Агапенко проанализировал потребительское поведение на рынке ресторанов быстрого питания и сравнил его с поведением потребителей на фармрынке. Потребитель не готов экономить на лекарствах, гораздо легче ему отказаться от БАДов и витаминов. Но больше всего он готов отказаться питаться вне дома, а также от развлечений, заказа готовой еды и покупки недвижимости.
По его мнению, рост нельзя строить только на привлечении новых клиентов. Надо смотреть, как и чем можно удержать уже привлеченного покупателя. И эта гипотеза стоит того, чтобы проверить ее на собственных данных.
Искусственный интеллект: друг или враг?
Данный вопрос хоть и не прозвучал открыто, зато прозрачно подразумевался во время всех дискуссий «круглого стола» на тему «Настоящее и будущее: как меняется модель управления бизнесом. Ожидания и разочарования ИИ».
Эксперт по инновациям и внедрению ИИ в бизнесе модератор «круглого стола» Борис Агатов так сформулировал проблему, волнующую многие компании: «Ожиданий много, а по факту в компании ничего не происходит. Доходы не растут, затраты не уменьшаются».
Региональный ИТ-директор компании PepsiCo Михаил Платонов поделился своим видением ситуации с внедрением ИИ. Возможны четыре варианта.
- Первый вариант - ИИ начинают использовать сотрудники по своей личной инициативе для оптимизации почты и документооборота. Чтобы они не наделали ничего лишнего и не разрушили бизнес-процессы, уже выстроенные компанией, подобный процесс не надо запрещать, его можно только возглавить.
- Вторая традиционная модель - оптимизация процессов. Здесь оптимизируют отдельные участки. Эффект обычно небольшой, если он, конечно, есть.
- Третий вариант - перестройка бизнес-процессов.
- Четвертый вариант - полное переосмысление бизнес-модели.
Пример из практики компании: лет восемь назад, когда только начинало развиваться машинное обучение, аудит полок в магазинах решили доверить имевшимся в наличии зачаткам ИИ. До этого момента нанимали стороннюю компанию, которая делала все вручную и ежемесячно или ежеквартально предоставляла отчет по сделанной ею выборке магазинов. Как только подключили ИИ, стало возможным немедленно решать проблемы непосредственно в торговом зале. ИИ подсказывал, что надо делать: например, заказать товар, выставить его в торговый зал из подсобки и т.д.
Руководитель группы по работе с ИИ в маркетинге компании «Аскона» Элеонора Ахмедзянова тоже поделилась своим опытом. Сейчас на спецпроект, который раньше делался 2-3 месяца силами агентств и собственных специалистов, благодаря ИИ она тратит 2-3 недели. За счет ИИ все получается гораздо дешевле и быстрее. У нас 3 функциональные роли:
- дизайнер отвечает за дизайн, делает красоту;
- хакер отвечает за техническую часть;
- визионер развивает проект и направления и делает так, чтобы все хорошо работало.
Для масштабных задач используют Claude, для простых - ChatGPT, не стала скрывать она некоторые наработки.
Руководитель интернет-магазина Finn Flare Илья Кадацкий высказался вполне определенно: «Генеративный интеллект - инструмент, которым должен управлять человек. ИИ должен дополнять инженера, а инженер уже должен писать софт, программу». Его компания, поняв, что разбираться во всей инфраструктуре очень хлопотно и затратно, решила полностью все переписать с нуля с использованием ИИ. Сейчас поставлена задача перестроить всю e-com-инфраструктуру компании. Старое пока что живет, но параллельно выстраивается совершенно новая инфраструктура, в нее сразу закладываются всевозможные улучшения. Компания постепенно переходит на микросервисную архитектуру.
Стороннее агентство оценило такие переделки в 25-30 млн рублей. От его услуг отказались, в данный момент новшества разрабатывают и внедряют, по сути, всего четыре человека: лидер команды господин Кадацкий, главный инженер проекта и разработчик с дизайнером.
Выходит, ИИ способствует тому, что специалисты заходят на смежные территории, в области, которые раньше им были неподвластны, заметил Борис Агатов.
Все с помощью ИИ становится доступнее и дешевле. Можем делать больше и затрачивать меньше ресурсов. ИИ позволяет сотрудникам получать новые компетенции и получать компании десятки, иногда сотни миллионов рублей, подключился к обсуждению директор по цифровым направлениям бизнеса компании «Акрихин» Сергей Исаев.
«Перетекание из одной профессии в другую - благо для компании или нет?» - подлил масла в огонь модератор «круглого стола». На достаточно зрелом рынке фармы новых точек роста не очень много. ИИ - одна из них, ответил ему Сергей Исаев. Если есть грамотный инженер, который следит, как мы можем менять бизнес-процессы, мы получим качественный продукт.
«Если нейросетью управляет дебил - получаешь мегадебила. ИИ эффективен, когда есть компетенции, но не хватает людей», - прямо высказался господин Раньшиков.
С ИИ появляется возможность глубже изучать историю клиента. Ты узнаешь о клиенте не просто новое, а проверенное новое. Раньше запуск и проверка новой гипотезы занимали много времени и требовали больших усилий. Сейчас в рамках гипотезы ИИ предлагает, быстро проверяет, если сработало, можно претворять в жизнь. Проблема ИИ в том, что те, кто ждет от него «золотой таблетки», хотят написать одну фразу и получить что-то стоящее, вывести новый продукт на рынок, например, - получают нерабочую историю. Отсюда и разочарование в ИИ, таково мнение заместителя директора по инновациям компании «Холодильник.ру» Андрея Руцкина.
Руководитель подразделения маркетинговой аналитики компании Natura Siberica Валерия Пупонина сформулировала ключевой вопрос: «С какими данными мы работаем?» Если правильно обрабатывать данные, систематизировать их, ИИ не будет спотыкаться об ошибки и отчетность станет безошибочной. Обязательно нужен подготовительный процесс. ИИ не может делать все без определенной команды и разделения задач на этапы. Госпожа Пупонина тут же поделилась собственным опытом. Стоило ей по пунктам изложить свои претензии к одному отчету и отправить их ИИ-агенту, как через 2 минуты 16 секунд он выдал потрясающий анализ. Были ошибки, но количество находок по концепции и трактовке определенных трендов было феноменальным. Валерия Пупонина заодно сорвала аплодисменты, согласившись проконсультировать желающих в кулуарах и пообщаться на эту тему.
Была поднята тема безопасности при работе с ИИ. Участники «круглого стола» были единодушны: нужна осторожность, осторожность и еще раз осторожность. Многие компании ставят специальный шлюз, который вычищает чувствительные данные. Эти решения присутствуют на российском рынке. Чувствительные данные недопустимы для ИИ, за их утечку на компанию налагают огромные штрафы.
«И все-таки, когда надо оставлять человека, а когда - погружаться в ИИ и идти с ним под ручку?» - не унимался Борис Агатов. «Если ИИ пихать во все задачи подряд, он будет дороже. И не факт, что эффективнее, - уверен господин Кадацкий. - Должен быть человек, направляющий ИИ, загоняющий ИИ в жесткие рамки, чтобы он не додумывал сам, а действовал строго по определенному протоколу».
«Мы сэкономили от 50 до 80 млн рублей, когда написали собственную платформу. И на этой платформе мы даем сотрудникам возможность пользоваться ИИ-агентами. У нас нет рисков с точки зрения информационной безопасности», - поделился господин Исаев.
«Я нанимаю людей, которые знают не только таблицу умножения. У них есть знания и умения, которые тяжело заменить ИИ. Если мы видим, что функционал отдельного сотрудника минимизируется, мы обсуждаем, какими компетенциями ему надо овладеть через год, чтобы остаться в проекте. Но, если функционал отдан ИИ, а сотрудники не вышли на новый уровень, мы желаем им удачи, - не стала скрывать Валерия Пупонина. - Стоит развивать свои команды в направлении ситуативного обучения, мотивировать их смотреть вперед, тогда ИИ станет вашим другом, вы не будете бояться его конкуренции».
Мнения первых
В сессии «Мнения первых. Выступления визионеров фармацевтического рынка. Взгляд лидеров за горизонты настоящего» своими мыслями по поводу настоящего и не очень далекого будущего поделились основатель и генеральный директор «ФК Гранд Капитал» Денис Ременяко и генеральный директор Европейского медицинского центра (ЕМС) Андрей Яновский.
«Заработаю много денег, перестану работать, буду отдыхать», «Я устал, я ухожу, уже все придумано», - так иронично описал господин Ременяко типичные настроения собственников, уставших от рутины. Устают от нее и сотрудники. Чтобы народ встряхнулся, а рутина перестала быть таковой, компания круто изменила управленческую модель: была создана молодая амбициозная команда для трансфера технологий с использованием ИИ. Объявлена цель: ФК «Гранд Капитал» - дистрибьютор номер 1 на фармрынке России. Вот так компания стала одной из самых растущих компаний отрасли. По итогам 2024 года оборот достиг 181,5 млрд рублей, превысив 5-летний план, утвержденный в 2019 году: рост в 2020-м составил 39%, в 2021-м - 18%, в 2022-м - 19%, в 2023-м - 17%, в 2024-м - 17%.
Главная ставка сделана на ИИ-сотрудника Лео. В 2026 году он официально зачислен в штат: «Он показал производительность выше, чем 2,5 млн потенциальных сотрудников», - констатировал господин Ременяко. История появления новичка такова. Руководство подсчитало, что только для выполнения одной из важных задач требуется 2,5 млн сотрудников. Но где их взять? И где взять деньги на оплату их труда? Выход был найден: Лео! Он умеет предсказывать лучшие цены, управлять перемещением товаров, прогнозировать спрос, расшифровывать запись встреч, проверять юридические документы, заполнять карточки договоров, помогать в техподдержке, оценивать кандидатов на те или иные позиции, анализировать работу первостольников и выполняет еще множество функций. «Уже сегодня это работает. Вопрос в том, пользуемся ли мы этим или нет», - резюмировал господин Ременяко.
Андрей Яновский говорил о трансформации медицины. Главная цель - качество и продолжительность жизни. А в центре должен быть пациент-клиент, который хочет жить дольше и качественнее.
«Сегодня запрос клиента формулируется просто: хочу в удобной форме получать услуги, которые я для себя сформулировал», - сказал Андрей Яновский. Именно это желание становится отправной точкой для всех изменений.
Эксперт выделил четыре ключевых тренда:
- Медтех - ранняя диагностика, терапия и реабилитация. «В медицине это разорванные вещи. На каждом этапе разные врачи, они объединяются только на бумаге» - с сожалением заметил господин Яновский. На классическом пути клиента в его клинике - примерно 47 точек контакта, и в каждой надо научить людей действовать по инструкции.
- Удобство и круглосуточное отслеживание - это напрямую влияет на качество услуг, выручку и прибыль.
- Привлекательность активов - для повышения эффективности и капитализации создан цифровой двойник всех бизнес-процессов.
- Клиентоориентированность и курс на долголетие. «Мы двигаемся вперед и можем дать клиенту то, что он хочет, если он будет действовать в рамках наших рекомендаций», - уверен господин Яновский.
Катализатором трансформации стала цифровая система ЕМС. Она включает:
- МИС - централизованную платформу медицинских данных для быстрого принятия врачебных решений;
- AI CRM - систему взаимодействия с пациентом на основе его медицинской истории и данных ЕМС Connect для персонализации подхода;
- ЕМС Connect - непрерывное отслеживание показателей здоровья с автоматическими рекомендациями и предупреждениями;
- ЕМС Арр - управление здоровьем в смартфоне от записи к врачу до получения результатов анализов с охватом 90% к 2030 году;
- IoT - экосистема устройств (ЭКГ-мониторы, смарт-часы, фитнес-трекеры) для контроля здоровья 24 на 7;
- AI - ассистент врача (интеллектуальный помощник) на базе LLM, повышает точность диагностики;
- виртуальную модель пациента - онлайн-модель здоровья для предсказания рисков и персонализации лечения.
Обобщающий взгляд
Заключительная сессия форума «Фармлига – встреча лидеров» «Экономика, политика, общество» Public Talk собрала полный зал. Специальный гость форума доктор экономических наук, декан экономического факультета МГУ им. М.В. Ломоносова, научный руководитель Института национальных проектов, человек-легенда Александр Аузан сделал глубокий исторический экскурс в состояние экономики России на протяжении более чем 300 лет. Он сравнил историю России с качелями, которые постоянно раскалывают страну. По его словам, верх берет то «И-Россия» (индивидуалистическое начало), то «К-Россия» (коллективистское начало).
После 2014 и 2022 годов маятник качнулся в сторону «К-России», где на каждый более-менее значительный шаг требуется разрешение. При этом одним становится хуже, другим лучше. Альтернативой является «И-Россия». «Можно делать очень многое, если не спрашивать разрешения», - охарактеризовал данную модель эксперт. Экономический результат второй модели - 75% роста. Задача - выйти на интеграцию страны и остановить качели. Сделать это сложно, но возможно.
Россию спасут:
- Длинный взгляд. Проблема в том, что в России горизонт планирования снизу вверх - два года, тогда как в других странах - 20 лет. «Ни одна большая проблема не решается за два года», - подчеркнул Александр Аузан. Но за длинным взглядом стоит история неудач. К взлету ведут ошибки. Исследование крупных компаний показало, что их лидеры не боятся ошибаться. Горизонт планирования в масштабе поколений, то есть примерно на 25 лет. Это характерно для азиатских тигров, где сильна связь клана и семьи.
В разговоре о текущей ситуации Аузан отметил, что 5-й год при попытках удержать гражданскую жизнь сохраняется высокий уровень военных расходов. Рынок выполняет свою задачу: бизнес быстро адаптировался к новым условиям, нашел и ищет новые логистические пути и снижает издержки. Вопреки, казалось бы, логике, власть не переходит к мобилизационной экономике, так как прекрасно понимает, какими потерями это может обернуться.
- Еще один ресурс роста по Аузану - доверие. Обсуждая, что мешает экономике страны расти, генеральный директор «ПФК Обновление» (RENEWAL) Владлен Калустов, модератор сессии, сказал, что проблема не в ключевой ставке, а в сбалансированности, и призвал всех работать и терпеть. Александр Аузан категорически с ним не согласился: «Я не согласен с позицией «давайте, ребята, потерпим». Я вижу тропинки в будущее». По его словам, экономисты привыкли искать источники роста в денежных и трудовых ресурсах. Но у нас нет трудовых ресурсов. Зато есть колоссальный источник роста - доверие. Его можно наращивать.
«Время не очень ласковое. Формула моего оптимизма: завтра будет хуже, чем послезавтра. Надо думать, как пройти через это, потому что послезавтра будет лучше», - таково мнение Александра Аузана.
Отдельно эксперт затронул тему человеческого потенциала. По его словам, массовое использование искусственного интеллекта негативно влияет на способности людей: при общении с ИИ большинство пользователей деградируют, постепенно утрачивая навыки самостоятельного мышления и воображения. «У людей рухнуло воображение. Дети сейчас воспитываются на избыточном видеоряде даже в книгах. Это лишает их воображения. Например, треть студентов биологического факультета в ходе тестов не смогла вообразить свою левую руку. Борьбу за левое полушарие мы уже проиграли ИИ. Но все-таки еще осталось правое, отвечающее за воображение и интуицию», - сказал Аузан.
Развитию искусственного интеллекта необходимо противопоставить усиление природных способностей человека. «Сильному искусственному интеллекту нужно противопоставить сильный естественный. К маю 2027 года мы введем в научное пользование новый пакет методик по обучению», - сообщил декан экономфака МГУ.
Разговор будет продолжен
Это был очень насыщенный день: острые дискуссии, честные цифры, сильные спикеры и живой диалог о том, что ждет фармрынок и не только завтра. Форум завершился, но разговор будет продолжен. Ответы на вопросы еще только предстоит найти.
Итоги подведены, прогнозы прозвучали. Фармрынок перестал быть закрытой системой. Он зависит от настроения потребителей и глобальных трендов.
Разговор о насущном продолжится весной. До новых встреч на форуме «Фармлига – встреча лидеров»!