Жизнь подкинула участникам XVI Аптечного саммита «Эффективное управление аптечной сетью» много интересных тем для обсуждения. А с ними – и новые тревоги и волнения: как будет чувствовать себя рынок в этом году, какие риски представляет выход на него новых крупных игроков онлайн-торговли и можно ли им противостоять? Чего ждать фармацевтам от новых законодательных инициатив?
2021 год будет тяжелым
Обсуждение начали с прогноза «погоды» на рынке. Если сравнивать март нынешнего и прошлого годов, то цифры будут не в пользу 2021-го, отметил генеральный директор маркетинговой компании DSM Group Сергей Шуляк. Традиционный рост простудных заболеваний так и не случился в этом году, и для аптек это будет означать снижение продаж. Кроме того, падают доходы населения, что тоже сказывается на покупательском поведении.
Аналитик отметил, что структура спроса в аптеках нетипична для этого времени года: сейчас нет ни гриппа, ни ОРВИ, ковид тоже идет на спад, так что сезонные препараты против простуд не покупаются. Коронакризис внес серьезные коррективы. «С чего нам ждать, что что-то будет лучше? Денег у населения нет, у государства тоже, поэтому мой прогноз негативный, - заключает эксперт. - Да, повысится инфляция, и больше половины прироста рынка в 2021 году будет обеспечено инфляционным фактором».
Сильно наболело
«Сейчас наблюдается существенный провал на аптечном рынке», - говорит генеральный директор аптечных сетей «Неофарм» и «Аптеки Столички» Евгений Нифантьев, подтверждая, что 2021 год будет для фармритейла особенно тяжелым. «Всем кажется, что аптеки и аптечные сети на пандемии как-то заработали, но забывают, что все лекарства от ковида выдавались в руки пациента, находящегося дома, бесплатно».
Особенно много претензий у Евгения Нифантьева накопилось к законодателям. Выступление получилось очень эмоциональным. Видимо, сильно наболело.
«Хотелось бы, чтобы наши законотворцы немножко разобрались, как работает фармацевтический рынок: на каких наценках, какая все-таки на рынке монополизация. Вышли бы, спустились с Охотного ряда, огляделись, увидели бы, что происходит вокруг…» - говорит он.
Желающих подрегулировать меньше не становится
Аптечный рынок и без того зарегулированный, утверждает глава «Неофарма», однако желающих его подрегулировать не убавляется. Но может ли депутат, который пишет законы, регулирующие фармрынок, проникнуться проблемой усиления функций ФАПов или лекарственного обеспечения малонаселенных районов страны, если он не ходит в российские аптеки, а признается, что привык покупать себе лекарства в Женеве, где находится его любимая аптека, спрашивает у зала Евгений Нифантьев. А ведь именно такому законотворцу с Охотного ряда, по его словам, пришлось популярно объяснять, почему уменьшение бэк-маржи до 5% приведет к подорожанию лекарств или почему в такой огромной стране, как наша, нельзя ограничивать 90 днями сроки возврата денег производителю за поставленный товар.
«Ты, когда начинаешь законопроект писать, запроси отчетность у «Протека», «Пульса», основных наших дистрибьюторов. Посмотри, что у них кредиторская задолженность порядка 130 дней, изучи, почему она так формируется. Потому что иногда производителю важно сделать и запасы. Подумай: а кто снабжает нашу страну от Калининграда до Петропавловска-Камчатского. И сколько нужно времени, чтобы довезти лекарства до Хабаровска, а сколько товара туда нужно привезти, чтобы потом не было дефектуры, и посмотри, наконец, к чему приведет вот такое обрезание в 90 дней», - советует законодателям спикер.
А обернется все это, по его мнению, кассовым разрывом, от которого в первую очередь пострадают средние и мелкие аптечные сети.
О «маньяках-расчленителях»
Слышать высказывания отдельных представителей нашего высшего законодательного органа иногда просто страшно, признается гендиректор «Неофарма».
«Недавно, например, один из депутатов заявил, что предпочел бы, чтобы вместо ТОП-5 аптечных сетей было 200 мелких. Это похоже на какое-то расчленение, - говорит г-н Нифантьев. - У нас конкурентный рынок. Половину занимают довольно-таки крупные аптечные сети, другую половину – средние сети и аптечные организации, и нормально живем. У многих аптечных сетей доли падают, это подтверждают и наши аналитические агентства, но в умах законодателей они растут. Страшно слышать, когда ты 20 лет что-то делаешь, у тебя работает 6 тысяч сотрудников, а потом приходит кто-то и говорит: «Срочно расчленить!» А вот интересно: если крупные заводы с 50 конвейерными линиями расчленить на 50 маленьких заводиков? Вы себе представляете, что будет?» – горько иронизирует он.
Подобные высказывания основаны на чистом популизме, который вроде бы хорошо звучит, но по факту приведет к абсолютно негативнейшим последствиям для рынка.
Не надо ломать то, что хорошо работает
В то же время, по словам гендиректора «Неофарма», когда случился коронавирус, и нужно было в кратчайшие сроки насытить рынок средствами индивидуальной защиты и лекарствами, на совещание пригласили руководителей 20-30 именно крупных аптечных сетей и оптовых компаний, которые представлены во всех регионах страны и могут быстро решить поставленную задачу. И аптеки не подкачали. Пустых полок, которых в прошлом году в начале весеннего локдауна не удалось избежать продуктовому ритейлу, в аптеках не было.
«Реально отрасль справляется, но при этом ее все время хотят подрегулировать. Вот это я считаю нашей основной проблемой. А со всем остальным и с падением сезонного спроса мы справимся, потому что 30 лет работаем на самом тяжелом с точки зрения конкуренции рынке, - говорит Евгений Нифантьев. – Надо, чтобы наши законодатели поняли, что не надо ломать то, что хорошо работает. Фармацевты и провизоры, работники первого стола – это те люди, которые весь 2020 год подносили снаряды нашим врачам. И это часть системы здравоохранения, ее не нужно разваливать».
Солидарность с коллегой выразил и генеральный директор «Риглы» Александр Филиппов, предупредив об опасности введения на рынке нерыночных механизмов.
«Отрасль жива, она выполняет свое предназначение. Я не понимаю, что еще нужно государству. Мы видели, какую турбулентность вызвала история с маркировкой. Выбираемся из нее с трудом. Отрасль должна быть подконтрольной, но излишнее регулирование ей только навредит», - считает он.
Что же касается законопроекта, который вызвал столько споров, то г-н Филиппов также считает, что он может сильно навредить аптечному ритейлу.
«Очевидно, что крупный бизнес имеет массу преимуществ. Это крупный налогоплательщик. За нами рабочие места, белая зарплата, прозрачность налогов, прозрачное движение товара. В целом, что еще нужно?»
Использовать энергию бьющего…
Своей душевной болью поделился с участниками форума и гендиректор ГК АСНА Александр Шишкин. Его беспокоят онлайн-агрегаторы, маркетплейсы и FMCG-ритейлеры, которые давно уже покушаются на кусок пирога под названием «фармрынок». Через каких-то 3-5 лет, по его словам, ландшафт совершенно изменится. «Править балом» будут несколько сервисных экосистем, формирование которых сейчас идет полным ходом. Все они активно развивают онлайн-продажи лекарственных препаратов. Еаптека, получив приставку «Сбер», уже является частью экосистемы, другая система формируется вокруг «Яндекса». Как известно, и «Газпромбанк» тоже с определенным прицелом купил в декабре прошлого года долю в АСНА.
«У экосистемы есть один отличительный признак: она имеет барьеры, которые не выпускают потребителей за свои пределы», - объясняет Александр Шишкин.
Клиенты становятся заложниками различных скидок, преференций, которые стимулируют их пользоваться услугами определенных агрегаторов, заказывать еду, товары и лекарства на определенных сайтах. Конечно же, для остальных участников рынка это угроза потерять трафик, остаться без клиентов. Однако, по его словам, сотрудники АСНА сейчас работают над тем, чтобы у всех аптек-участников рынка была возможность войти в экосистему, став ее частью.
«Самое важное – иметь доходность. Разговаривать сейчас про высокомаржинальные товары не имеет смысла, все это и так прекрасно понимают. Главное сейчас – оставить покупателя себе. Сохранить его. Надо не объединяться, а просто сотрудничать, находить возможности для партнерства там, где это выгодно», - призывает коллег по фармрынку гендиректор АСНА. Придет много игроков, при этом они не будут относиться к нашему рынку как к святому месту, они будут просто наполнять потребительскую корзину, исходя из своих собственных задач. Против лома нет приемов, но можно увернуться и, как в айкидо, использовать энергию бьющего».
Риск экспансии онлайн-формата сильно преувеличен, возражает коллеге Евгений Нифантьев: он имеет лишь малую долю в общем обороте интернет-торговли. Кроме того, по его мнению, лекарственный рынок неинтересен гигантам интернет-торговли из-за мизерных наценок, необходимости получать лицензию и, соответственно, соблюдать лицензионные требования при работе с медикаментами. «Надеюсь, что мода на такие предприятия, которые, может быть, создают некую услугу, но не продукты, рано или поздно пройдет. А то кто будет производить, выстраивать нормальную товаропроводящую цепь?» - говорит глава «Неофарма».
Планы остались планами
Тем, кто был на Аптечном саммите два года назад, весной 2019-го, наверняка запомнилось выступление руководителя проекта «Здоровье», сети магазинов «Магнит» Валерии Солок. Всех тогда впечатлила озвученная ею цифра. Ровно 7 тысяч аптек собирался открыть продуктовый ритейлер в своих магазинах к 2023 году. Из выступления представителя этой сети гендиректора «Магнит-Фарма» Владимира Малинникова на нынешнем саммите стало понятно, что эти планы так и останутся планами. Сегодня «Магнит» отказался от экспансии и поумерил свои аппетиты, даже сократив на пару сотен количество имеющихся аптек. Сегодня их чуть больше тысячи, они представлены в 64 регионах во всех локациях и в магазинах сети всех форматов. Сейчас у компании задача выбрать из уже открытых аптек наиболее успешные в финансовом плане проекты и построить модель идеальной аптеки, комментирует г-н Малинников. «У нас нет нацеленности на количество, а есть на качество», - уверяет он. После таких слов участники саммита хоть немного, но выдохнули.
Фармацевты и провизоры, работники первого стола – это те люди, которые весь 2020 год подносили снаряды нашим врачам. И это часть системы здравоохранения, ее не нужно разваливать
Выжить за счет эффективности
По мнению президента компании «ЗдравСервис» Дмитрия Сокола, одним из драйверов рынка станут партнерские отношения самых разных форм, не обязательно маркетинговых. Именно благодаря этому его компания смогла внедрить практику бездефектурного наличия, которая в кризисный момент позволила избежать не только пустых полок, но и кассового разрыва, и при этом сократить товарные запасы. «Подобная практика невозможна без тесного партнерства между производителем, логистическим оператором или дистрибьютором и сетью», - отметил Дмитрий Сокол. Те, кто ее применил, в прошлом году в период взрывного спроса на лекарства чувствовали себя намного лучше большинства представителей товаропроводящей цепочки, которые испытывали дефектуру, теряя в заработке.
«Как бы нас ни регулировали, мы все равно выживем, - уверен Дмитрий Сокол. - И в этом выживании мы будем опираться не только на наше личное умение работать с клиентом. Я надеюсь, мы научимся выживать в рамках разнообразных партнерских взаимоотношений, потому что опыт 2020-го и даже 2021 года показывает, что в этом партнерстве есть добавленная стоимость».