Как правило, человек заходит в аптеку не просто так, а с какой-то конкретной целью – купить тот или иной препарат или аппарат для измерения давления… Никак не за леденцами от кашля, пластырями или гигиенической помадой. Однако в итоге получается, что в их кассовом чеке помимо основной, запланированной, позиции оказывается и вся эта полезная «мелочевка». Почему? Объяснение – самое простое: пока человек стоит в очереди, пусть и небольшой, глаза его бессознательно блуждают по окружающим предметам, волей-неволей натыкаясь на выставленные на полках товары.
Что надо выкладывать у кассы
- Самые ходовые сопутствующие товары, востребованные у широкого круга покупателей, – диетические батончики-мюсли, гематоген, стельки, презервативы, эфирные масла, массажные щетки, пилки для педикюра и маникюра, гигиенические салфетки, бумажные носовые платки.
- Не очень дорогие товары, но которые дают хорошую выручку.
- Товар дня. Желательно хоть с небольшой, но скидкой.
- Товары-«напоминалки» – аскорбинка, леденцы, пластыри, антибактериальный гель, бумажные носовые платки.
- Сезонные предложения. Осенью и зимой – жаропонижающие, противовирусные, средства от насморка, препараты от боли в горле, весной – витамины, антигистаминные препараты, средства для похудения, антицеллюлитные кремы и массажеры, летом – солнцезащитные средства, кремы после загара, средства для увлажнения кожи.
- Товары в ярких привлекательных упаковках, которые «цепляют» взгляд, вызывают положительные эмоции.
А чего не должно быть в прикассовой зоне
- Товаров с истекшим сроком годности.
- Товаров в помятых упаковках, потерявших свой товарный вид. Такие будут подрывать имидж аптечного учреждения.
10 правил выкладки товара
- Прикассовая зона – самое дорогое место, с точки зрения маркетинга, поэтому использоваться оно должно с максимальной эффективностью. Нерационально занимать ее всякими объявлениями.
- Недопустимо, чтобы витрины и стеллажи рядом с кассой пустовали. Пробелы неизменно вызывают негативное впечатление у покупателя, пусть даже и неосознанное.
- В этой зоне не должно быть крупногабаритных громоздких товаров. В крайнем случае, если товар крупный, но очень прибыльный, вместо него можно разместить небольшой рекламный воблер.
- Ассортимент товаров, выставленных у кассы, не должен быть очень большим. Иначе глаза покупателей будут разбегаться, а внимание – сильно рассредоточиваться.
- Очень важно, чтобы ценники были яркими, хорошо читаемыми. Ведь среди клиентов аптеки много пожилых людей, зрение которых уже не столь идеально. Люди не должны напрягать глаза.
- На полках у кассы не должно быть товаров, покупка которых требует долгого изучения технических характеристик, серьезного обдумывания всех «за» и «против». Например, тонометров, небулайзеров, глюкометров.
- В зоне у кассы обязательно должны быть те парафармацевтические товары и безрецептурные лекарственные препараты, которые активно поддерживаются рекламой на телевидении и в других СМИ.
- Товары из ТОП-списка самых продаваемых важно располагать на уровне глаз покупателей или чуть ниже. В аптеках с закрытой формой выкладки наиболее выгодные места – за стеклом выше кассового окошка и справа от него.
- В выкладке у прикассовой зоны стоит избегать однотипной продукции. Ассортимент должен быть достаточно разнообразным.
- Важно постоянно мониторировать проходимость товаров в прикассовой зоне, отсекая менее выгодные позиции, оставляя самые ходовые. При этом нужно следить, чтобы товарный запас выставленных в этом месте позиций вовремя пополнялся.