Четверг, 22 февраля 2024
Поиск

Задать вопрос эксперту

Неверный ввод

0/5000

Напишите ваш вопрос
Введите цифры с картинки
Обновить Неверный ввод
   

Кто поддержит одиночек?

ФМ LIFE
Фото: ФМ LIFE

В Москве прошел XXIаптечный саммит «Новая аптечная реальность в России и СНГ - 23». В ходе дискуссий участники обсудили перспективы, актуальные проблемы фармрынка и пути их решения. Большой интерес вызвал обмен мнениями по поводу современной стратегии управления. Федеральные аптечные сети активно осваивают регионы. Есть ли шанс выжить в таких условиях у небольших местных аптечных сетей и одиночных аптек? Стоит ли их собственникам продавать бизнес? Если нет – к кому обратиться за поддержкой? На эти вопросы искали ответ спикеры панельной сессии «Стратегия нового времени: полное управление, франшиза или самостоятельный бизнес».

 Модератор дискуссии - директор по развитию ФК «Пульс» Сергей Еськин заметил такой парадокс: от пессимистичного восприятия своего будущего небольшие аптечные сети пришли к здравому оптимизму. И сейчас все чаще можно услышать, что они непобедимы. Неконсолидированная розница не отстает от федеральных аптечных сетей, вооружаясь новейшими технологиями, благо фармрынок предоставляет для этого массу возможностей.

А помирать им рановато

Тренд по уменьшению количества одиночных небольших сетей нарастает, говорит директор по развитию аптечной сети и франшизы «Аптеки Фарма» Акоп Варпетян. За 2022 год, по данным DSM Group, в России с фармрынка ушли 1250 одиночных аптек. Против тренда идти очень сложно.
Не надо хоронить аптеки неструктурированной розницы, возражает ему генеральный директор «ПроАптека» Евгений Коротков. Они были, есть и будут. В США был период большой консолидации, крупные сети забрали 60% рынка, потом 70%. Но в борьбе с е-комом они потеряли конкурентное преимущество и начали постепенно отдавать свою долю. Благодаря чему неструктурированная розница довела свое присутствие на фармрынке до 40%. Многие считают, что мы можем повторить этот путь.
С неструктурированной розницей надо работать. Вопрос только в том, кто окажется более живучим. Ведь, по утверждению Евгения Короткова, 20% участников рынка забирают 80% выгод. Маркетинговые бонусы распределяются в пользу 2,5 тыс. из 11 тыс. одиночных участников фармрынка. Те же 2,5 тыс. счастливчиков получают бонусы по высокомаржинальным продуктам. Идет сильное расслоение. Кто хорош, тот становится еще лучше, а аутсайдеры все больше отстают от передовиков.
Шанс выжить, впрочем, есть и у них. По словам участников дискуссии, его дает смена способа управления бизнесом и овладение современными технологиями.

Полное управление

Один из вариантов – франшиза, то есть бренд, на который идет потребитель. Но, скажем, Акоп Варпетян глубоко убежден, что в фармацевтическом ритейле России нет ни одного бренда, на который потребитель пошел бы просто потому, что увидел соответствующую вывеску. Поэтому лично он уповает на передачу технологий. Правда, модели управления, к которой пришла его компания, на рынке пока нет, но господин Варпетян уверен, что ее еще будут не раз повторять.
Это передача бизнеса в полное управление. В результате аптека получает технологии, которых у нее в данный момент нет, бонусы и качественное компетентное руководство. Как показывает практика, показатели меняются в лучшую сторону, и даже с учетом дополнительных расходов на управляющую компанию собственник остается в выигрыше. Его доходы растут. Это выгодно прежде всего небольшим сетям, в которых меньше 10 аптек, и одиночным аптекам. Если же в сеть входят полтора десятка аптек, команда управленцев уже есть, и выгоднее просто купить новые технологии и попытаться самостоятельно их внедрить.
В том или ином виде работать с передачей технологий можно со всеми участниками рынка, поддерживает идею Евгений Коротков. И приводит в пример некую аптечную сеть. Два года назад в ней было 10 аптек. Войдя в глубокое партнерство, она нарастила количество аптек до 45. Буквально на ровном месте. Собственники всего лишь больше внимания стали уделять своему бизнесу, получили технологии, управление ассортиментом, маркетинг, также им вместе с партнерами подобрали портфель высокомаржинальных продуктов.
АСНА около года реализует проект «Центр компетенций». Стоит задача увеличить доходность партнеров и обеспечить долгосрочную устойчивость на рынке. Основной продукт – управление ассортиментом, ценообразованием и мотивацией, подключается к обсуждению руководитель Центра компетенций ГК АСНА Евгений Золотухин.

А как же люди?

Но в бизнесе всегда присутствуют люди, те же первостольники. Как они реагируют на новшества? Какова их реакция на, как образно выразился Сергей Еськин, приход варягов?
Акоп Варпетян утверждает, что часто первостольники даже рады этому. Ведь аптека сможет конкурировать с федеральными дискаунтерами. Для ее работников внедрят прозрачную и понятную систему мотивации. Появятся нормальные рабочие инструменты, такие же, как у крупной федеральной сети. Правда, есть и те, кто упорно стоит на том, что ничего продавать не намерен, будет отпускать только то, что попросит покупатель. С подобными сотрудниками, говорит господин Варпетян, приходится расставаться. Если человек не хочет уходить, ему приходится адаптироваться к новым требованиям. Но, если кто-то уходит, на его место находят другого.
Евгений Коротков ратует за более гибкий подход. Людей нужно учить. Причем постоянно. Это системный процесс, который раньше в неструктурированной рознице, наверное, не был выстроен, предполагает он. Людей следует приучить к тому, что, скажем, каждый понедельник начинается с такого-то процесса. Вторник – с другого. А в среду в 10 часов утра мы делаем то-то и то-то. Методично, регулярно из месяца в месяц.
Но, если человек не хочет, научить его невозможно, возражает Сергей Еськин. Это так, соглашается господин Коротков, но можно пробудить у него желание научиться новому. Наглядный пример – рейтинг первостольников по всем 11 тысячам партнерских аптек. Евгений Коротков утверждает, что топ-100 лучших сотрудников он знает наизусть. Кто эти люди? Отнюдь не молодые и, как утверждают, гибкие и эффективные. Лучшие сотрудники – женщины 50-55+.У них хорошее старое фармацевтическое образование. Сначала они с недоверием относились к новым методам и продуктам. После того, как их обучили и они попробовали новшества, показатели продаж у них побили все рекорды. Их продажи втрое превосходят показатели молодых по возрасту сотрудников.
Огромную роль в принятии новшеств играет собственник, делится своим опытом Евгений Золотухин. Мы определяем психопрофиль первостольника и подсказываем собственнику, как работать с тем или иным первостольником, рассказывает он. Наша задача – довести до собственника идею, что меняться необходимо. Показать, куда приведут внедряемые новшества. Собственник должен вдохновить своих сотрудников.
Но люди с недоверием относятся к тому, что приходит извне, стоит на своем Сергей Еськин. Каждый должен выбрать: или ему важно идти вперед с большей частью команды, или уйти, считает Евгений Золотухин. Во втором случае мы говорим: «От нас ушли, но зато есть команда, с которой легко работать».
Евгений же Коротков считает, что обучению поддаются 9 из 10 сопротивляющихся. И опять-таки приводит в пример рейтинги. В рамках аптеки, ассоциации и аптечной сети можно постоянно обновлять списки лучших и худших. Это работает. Первостольники одной из аптек долго сопротивлялись введению программ лояльности. За день еле-еле активировали 5-10 карт постоянного покупателя. И тогда было решено за каждую активированную такую карту платить 30 рублей. Буквально за месяц эта аптека выдала и активировала порядка двух сотен карточек. Еще через месяц в корне изменилась система зарплат. Половину фиксированных заработков перевели на баллы. Все. Прибыль в этой небольшой аптечной сети резко возросла. Сработали денежная мотивация и обучение, делает вывод господин Коротков. Сотрудники должны понимать: делаешь все строго по регламенту – получаешь предсказуемый результат в виде хорошего заработка.

Нужно ли продавать бизнес?

И все-таки, как убедить человека, который начинал бизнес с нуля, что надо что-то менять, а то и доверить дело другим людям? Акоп Варпетян сравнивает бизнес с ребенком. Если ребенок заболел, родители обращаются к врачу. Врач анализирует историю болезни и решает, можно ли что-то изменить к лучшему. Мы анализируем показатели, оцениваем конкурентное окружение. Интеграция делается нашими силами. Это смена программного обеспечения, смена вывески, работа с ассортиментом. Через полгода результат налицо. Но изменения происходят поэтапно. Собственник пошагово получает бонусы и новые опции. Одновременно идет обучение персонала.
Это выгодно не только собственнику, но и производителю, и дистрибьютору. Производитель получает эффективное управление товарными остатками и продажами. Дистрибьютор – стабильную оплату услуг.
Но все упирается в собственника, сожалеет Евгений Коротков. Поэтому его компания реализует модель полного управления бизнесом. Собственнику остается только получать прибыль. Это не значит, что он продает бизнес. Сейчас не тот период, когда стоит так поступать. Присоединившись к программе глубокой интеграции, собственник получает преференции и начинает зарабатывать больше.
Мы передаем наш опыт партнерам, поддерживает его Евгений Золотухин. Объективно небольшой сети практически невозможно найти хорошего категорийного управляющего. А мы автоматизируем процессы, чтобы предоставить сервис как можно большему числу партнеров.  Да уж, по большому счету, тех, кто не прислонился к тому или иному союзу, уже не осталось, замечает Евгений Коротков. Одиночки, став участниками партнерств или союзов, ассоциаций, добиваются хороших результатов. Они становятся интересны производителю, соглашается Акоп Варпетян.
Эта схема работает, приходят контракты, растут обороты. Значит, работа, которую мы делаем, нужна и аптекам, и производителям, говорит Евгений Коротков. Неструктурированная розница – важнейший элемент в любой маркетинговой стратегии производителя. И она будет жить, сделали вывод участники дискуссии. Просто в какой-то момент стоит обратиться за помощью к профессионалам, которые знают, что и как надо улучшать.

 
Если заметили ошибку, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter

Log in or Sign up