1 апреля 2022 года в солнечном Пятигорске соберется очередной Дискуссионный клуб участников фармрынка. В преддверии этого мероприятия постоянный ведущий программы «ФармаЛогия» канала Мediametrics Олег Гончаров пригласил представителей оргкомитета клуба Алексея Пушкина (аптечная сеть «Аптека 24 – Дежурная аптека»), Артема Варданяна (аптека «Экономная 24», г. Боровичи Новгородской области) и Жана Гончарова (аптечная сеть «Вита Плюс», г. Пятигорск), чтобы узнать, что значит для каждого из них членство в этом клубе, чего ожидают они от новой встречи и что отличает Дискуссионный клуб от других отраслевых мероприятий.
Для своих секретов нет
Олег Гончаров: Уже многие согласились с суждением, что аптечный рынок потерял свою монополию, раньше это был какой-то отдельный рынок со своими правилами, а сейчас он стал частью глобального рынка, пришли те самые представители других отраслей, причем достаточно масштабные, серьезные игроки. Но есть надежда, что все-таки нам удастся в ближайшем будущем сохранить монополию компетенций. Хотелось бы от Вас услышать, какие это компетенции. Участники аптечного рынка готовы делиться своими секретами, лучшими практиками, какими-то «фишками?»
Алексей Пушкин: На нашем рынке появляется очень много новых людей из другого бизнеса, но они как приходят, так и уходят, а тот костяк, который действительно представляет наш фармрынок, практически всегда остается. Даже если люди волею судеб уходят, продают сети, они в нашей фармтусовке остаются, что-то их не отпускает. А не отпускает, наверное, то, что мы смогли объединиться не просто ради того, чтобы где-то что-то отжать у большой компании, а для того, чтобы делиться опытом. Я иногда разговариваю с людьми, которые далеки от этого, и они не верят, что могут собраться люди на фоне своего бизнеса и вдруг начать делиться секретами бизнеса, потому что все считают, что это рынок, мы конкуренты, зачем рассказывать секреты всему рынку. Понятно, что мы не со всеми готовы делиться, но большой части людей мы готовы передать свой опыт. Независимо от размера сети, ресурсов и возможностей все равно в каждой отдельной аптеке бывают очень интересные и хорошие кейсы. Единичная аптека может обладать такими компетенциями, что всем нам они очень здорово помогут в нашем развитии. Взамен мы готовы делиться своим опытом, и это правда.
Олег Гончаров: Какие компетенции вы хотели бы сохранить, усилить, чтобы они явным образом нас отличали от всех других, в том числе от представителей других отраслей, которые пришли на наш рынок?
Алексей Пушкин: Мы хотим знать своего потребителя очень хорошо, своих сотрудников, знать, кому, как и что предложить. Со мной произошел случай. Неожиданно должны были приехать гости, и мне надо было купить алкоголь. В моем доме находится «Красное и белое», в который я никогда не хожу. Я зашел в магазин купить бутылку водки за 1200 рублей и две бутылки хорошего вина. Подхожу на кассу. Продавец оценил взглядом мои покупки и говорит: «А вы не хотите взять водку по акции?» – и мне в сторону показывает. Я поворачиваю голову, вижу – там стоит какая-то водка за 200 рублей. И здесь у меня возник ступор. Обычно острый на язык, я не нашел, что сказать. Второе его предложение было: «Купите лотерейный билет». К чему я рассказываю? Я везде хожу и наблюдаю, как людей мотивируют, чтобы они могли делать такие предложения. Мы настолько путаем своих сотрудников, мы настолько заигрались в эти игры: продажи, допродажи, что происходит полная чушь.
Олег Гончаров: Как найти баланс между желанием больше зарабатывать, но продавать высокомаржинальные товары вместо 1000 по 200 рублей, но так, чтобы не потерялась ценность или ощущение доверия?
Алексей Пушкин: Я очень интенсивный потребитель, я ни к чему не равнодушен, со всеми беседую. И зачастую бываю в шоке. В Карелии в этом году зашел в аптеку, и фармацевт – я уж не знаю, может быть, я произвожу впечатление очень бедного человека, поэтому, когда она дала мне лекарства и я попросил дать получше, посмотрела на меня и сказала: «Ну, я вам скидочку 10 процентов пенсионных сделала». Зачем? Мне эта скидка не нужна, она свою компанию лишила 10 процентов наценки, и это очень важно. Она это сделала не за мои красивые глаза, а потому что хочет угодить своему клиенту. Но они переучены и поэтому начинают совершать какие-то поступки, которые несут не плюс, а минус бизнесу.
Если вернуться к компетенциям, получается, что таким образом мы и пытаемся развивать компетенции, мы смотрим на эти случаи, мы это обсуждаем, проговариваем, и зачастую некоторые, когда рассказываешь такой случай, говорят: «Слушай, а у меня в сети тоже была такая проблема». Человек пошел, где-то что-то подкрутил, потом мы встретились через несколько месяцев: «А я вот так сделал, так здорово, настроечку сделал – миллиончик заработал». Приятно, если такая возможность есть.
Аура располагает к общению
Олег Гончаров: Артем, Дискуссионный клуб – это достаточно молодой формат. В чем его уникальность? Чем он отличается от всех остальных?
Артем Варданян: Он не столько отличается, сколько дополняет остальные площадки, которых в нашем фармсообществе достаточно много. Но много их не бывает, потому что людям не хватает общения, и, может быть, не простого общения, а возможности поделиться компетенциями. Не просто сохранить компетенции и друг другу передать, а все-таки научиться их развивать в правильном направлении. Наша площадка, которую мы начали так спонтанно организовывать, как раз и способствует тому, чтобы мы могли достаточно свободно общаться, в спокойной обстановке. Причем это происходит 2-3 дня и днем, и вечером, и ночью, когда мы общаемся в непринужденной атмосфере, делимся и открываем друг другу какие-то секреты. Мы должны сами определенные внутренние алгоритмы и правила работы понимать, может быть, действительно мы должны как-то саморегулироваться. Вроде Россия большая и фармрынок большой, а мы все друг друга знаем, и если сами напрямую не знаем, то через одного. Именно такого формата я раньше не видел, сама жизни нам подсказала, что этот формат будет интересным. Еще площадка интересная, место, где мы начали собираться, - Пятигорск. Там совершенно другие аура, атмосфера и люди, которые там нас встречают.
Алексей Пушкин: Мы заметили, что люди приезжают и получают просто сумасшедшее удовольствие от встречи, потому что это и польза, и хорошая психологическая разгрузка, которая нам всем необходима.
Практическая польза несомненна
Олег Гончаров: Какую практическую пользу получит участник, а у нас два типа участников – пассивные участники, которые приезжают просто послушать, и есть неравнодушные, очень активные. Вот эта польза разная и какая она возможна?
Алексей Пушкин: Тут интересный вопрос еще с точки зрения психологии, потому что обычно активные участники – это те, которым очень нужно признание, которые любят выступать. А пассивные, может быть, еще больше для себя получают выгоды, потому что они как раз сидят, наблюдают, им это интересно. Мы постоянно разрабатываем программы, смотрим, как люди реагируют. Если так себе, значит тема неинтересна, надо программу сворачивать. Очень много наблюдают и много для себя открывают как раз люди тихие. Мы стараемся всегда, чтобы люди, которые вели блоки, были в этом компетентны, имели практические кейсы и готовы были этими кейсами поделиться. И люди потом встречаются, могут уже дальше все это проработать и сделать что-то новое, поэкспериментировать, и обязательно все дают обратную связь. Человек через какое-то время говорит: «Я попробовал и столкнулся у себя в сети с такими-то проблемами, или у меня был кейс более успешный, чем вы нам показывали». Это есть, и это очень серьезно отличает наш Дискуссионный клуб от всех остальных отраслевых мероприятий.
Олег Гончаров: А ведь когда Дискуссионный клуб только начинался, на первую встречу приехали как раз представители небольшого аптечного ритейла - региональные и межрегиональные сети. Сейчас я наблюдаю интерес со стороны крупных аптечных сетей, крупных объединений, партнером текущего Дискуссионного клуба выступит группа компаний АСНА, в том числе маркетинговое объединение ИРИС. Это не изменит сейчас формат, не уменьшит интерес, не создаст атмосферу недоверия или опаски?
Алексей Пушкин: Они же всегда были на всех Дискуссионных клубах, просто не были партнерами, не заявляли ярко о себе, оставались в стороне. И насколько я помню, когда собрались маленькие сети, маленькие объединения, первые большие подумали: «А что там происходит, может, против нас что-то?» Мы всегда боялись, что на фоне больших маленькие будут немножко замыкаться: а вдруг я сейчас расскажу, а они со своим размахом, своими технологиями все это реализуют. Но мы прекрасно понимаем, чем отличается малый и средний бизнес от крупного, потому что мы как раз и говорим о тех вещах, которые можно реализовать в нашем формате и фактически невозможно в другом, потому что чем больше ты становишься, тем менее эффективно эту технологию используешь. Если здесь она работает на 100 процентов, то у крупного работает на 50, у еще более крупного на 25, а у кого-то на 10. И когда крупная аптечная сеть из топ-5 посмотрит на эти 10, подумает – ну на кой они нам нужны, мы своей дорожкой пойдем, мы это не сможем сделать. Поэтому то, чего мы боялись, того и не произошло.
Акцент на аптечные сети
Олег Гончаров: От 80 до 90 процентов участников Дискуссионного клуба – представители аптечных сетей, производителей приезжает крайне мало. Почему? Они нас боятся или мы неинтересны? Или просто они про нас не знают?
Артем Варданян: Мы делали акцент на аптечные сети, а производители сами подтянулись, им стало интересно посмотреть, послушать.
Олег Гончаров: Артем, что Вы ожидаете от каждого участника в преддверии Дискуссионного клуба? Что каждый из участников этого мероприятия может сделать уже сейчас, чтобы оно стало еще полезнее?
Артем Варданян: Мне очень хочется, чтобы каждый раз на наши мероприятия, стенды, наши маленькие тренинги приходили новые лица и новые люди, и каждый из них захотел что-то интересное рассказать и раскрыть, ведь каждому есть что сказать, но не все готовы общаться и говорить. У нас темы разделены на ассортимент, ценообразование и так далее. Я знаю ребят, которые достаточно интересные кейсы имеют, но думают, стоит ли здесь что-то говорить, зачем, что это нам принесет. А дело не в том, что принесет, дело в том, что ты можешь помочь среднему или маленькому игроку. Это означает, что ты эту нишу можешь сберечь навеки, а когда их в каждом регионе по чуть-чуть есть, то это просто хорошо, интересно. Значит, есть с кем общаться, с кем делиться и с кем конкурировать. И крупному тут будет сложно. А так каждый сам себе варится в своем котле, в своем соку и думает: «А что там делать? Продаваться? Все же плохо»?
«Есть огромное желание встретиться»
Олег Гончаров: А что изменилось в твоей жизни, в бизнесе по итогам двух Дискуссионных клубов в 2019 году и какие изменения уже есть в ожиданиях по итогам того Дискуссионного клуба, который состоится 1 апреля?
Жан Гончаров: Я закрепил те отношения, которые сложились с игроками нашего рынка, - стали дружить, но еще и приобрел новых. Мы и так были узнаваемы на рынке – компании, я лично и мои коллеги, но Дискуссионный клуб прогремел с точки зрения создания такой интересной площадки, меня многие узнали. Это хорошая основа для переговоров. Если существуют какие-то барьеры в отношениях между сетью и производителем, дистрибьютором, то Дискуссионный клуб просто их разбивает. Все тебя знают как человека, как классную компанию и, на мой взгляд, предлагают лучшие условия или закрепляют существующие. Для меня много различных изменений, и все они положительные.
Олег Гончаров: Алексей, а что изменилось в вашей жизни по итогам двух Дискуссионных клубов, которые состоялись в 2019 году в славном Пятигорске?
Алексей Пушкин: Моя жизнь разделилась на до и после. Очень тяжело ответить на такой вопрос, потому что вся наша компания, все наши друзья, все люди, которые причастны к нашему клубу: и организаторы, и участники - развиваются. Но то, что мы развиваемся, это и есть результат в том числе Дискуссионного клуба.
Олег Гончаров: Артем, что изменилось в Вашей жизни и в Вашем бизнесе по итогам двух ДК, и что Вы ждете от предстоящего?
Артем Варданян: Рынок так меняется все время, и он вносит постоянно корректировки в нашу жизнь, в нашу работу, в наш бизнес, и очень часто в рутине ты в какой-то момент какие-то вещи упускаешь. Я замечаю, что после наших встреч мы некоторые вещи переосмысливаем и пытаемся посмотреть еще и с другой точки зрения. Есть такой круг, с которым мы общаемся, и друг друга можем услышать, что-то рассказать. Мы после Дискуссионного клуба больше общаемся, больше делимся и поддерживаем друг с другом отношения, чтобы какие-то вещи у себя реализовать, не просто в работе применить, а попробовать и переосмыслить подход к конкретной работе. Мне очень много приносит общение с моими друзьями по Дискуссионному клубу. Для меня это триггер.
Жан Гончаров: Есть огромное желание встретиться, пообщаться, даже несмотря на то, что виделись на других мероприятиях. Все равно люди хотят приехать в Пятигорск, пообщаться именно в этой атмосфере. Она способствует более открытому, более теплому человеческому общению. Люди рассказывают о своем опыте, о своих проблемах, методах решения, они делятся в Пятигорске более открыто. Думаю, это мероприятие будет из года в год круче по количеству людей, атмосфере, и я уверен, что главная ценность нашей площадки не поменяется.