Рецепты выживания в кризисное время

Ситуация с коронавирусом сильно пошатнула многие отрасли экономики. И хотя во время режима самоизоляции в отличие от ресторанов и торговых центров, парикмахерских и фитнес-клубов ни одна аптека не была закрыта, тем не менее наступивший спад и сокращение доходов населения не могут не сказаться на экономических показателях фармбизнеса, причем всех участников товаропроводящей цепочки. Что предпринять для минимизации потерь?

Наш эксперт – генеральный директор рязанской аптечной сети «Аптека Фарма», руководитель консалтинговой компании «Фабула» Александр Миронов.

Мартовский всплеск аптечных продаж мало кому прибавил оптимизма. Всем понятно, что вынужденный простой экономики сильно подрезал доходы населения. И это приведет к спаду аптечных продаж. За этим неминуемо последует кризис платежеспособности в фармритейле. А значит, аптечным сетям, производителям и дистрибьюторам придется пересматривать свои взаимоотношения, искать новые бизнес-стратегии, которые помогут удержаться на плаву.

Решения для аптечных сетей

Во время мартовского ажиотажного спроса многие дистрибьюторы в одностороннем порядке стали пересматривать условия договоров с сетями. Сокращение отсрочек оплаты, срезание лимитов, запрет отгрузок при невыполнении определенных условий – вот с чем столкнулись аптеки. И чтобы не утратить доступа к товару, сети были вынуждены платить большие деньги поставщикам. Ажиотаж спал, но выдвигаемые оптовиками условия поставок, похоже, никогда уже не будут прежними. Когда многие аптеки будут испытывать проблемы с финансами, дистрибьюторы предпримут попытки себя застраховать: ужесточат условия поставки товара, введут жесткий лимит, возможно – приоритетные отгрузки товаров тем, кто внес предоплату, и т. д.

Аптечные сети в такой обстановке разделятся на две группы. Сети со здоровыми финансами будут иметь товар и смогут обеспечивать им покупателей, ну а в тех аптеках, которые будут испытывать финансовые трудности, товара будет меньше и меньше. Что можно посоветовать аптекам в этих условиях?

Прежде всего – включить режим жесткой экономии: сокращать издержки, отложить выплаты дивидендов до лучших времен. Самой правильной стратегией будет все свободные средства направлять на оплату товара дистрибьюторам. Даже если у вас сейчас нормальные договоренности с оптовиками и вы четко расплачиваетесь за поставки, я уверен, что в дальнейшем дистрибьюторы будут ужесточать условия для аптек. Лучше платить заранее, опережая финансовые циклы.

Если аптеке при текущем уровне наценки не хватает денег для оплаты товаров, то лучше немного поднять наценку и быть с более дорогим товаром, чем у соседей, чем вообще без товара.

Ассортиментная политика требует сегодня более смелых решений. Настал момент, когда необходимо оптимизировать матрицу. Например, лучше держать от боли в горле 8 позиций, которые всегда будут в наличии, чем давать клиенту на выбор 20 разных препаратов, но два раза в неделю самый приоритетный из них будет заканчиваться и по нему будут отказы покупателям.

В ассортиментной матрице должны остаться самые популярные позиции, товары с высокой маржой и какие-то отличающиеся позиции. Например, не стоит держать в категории «промывалок» для носа 10 видов морской воды. Только если какое-то средство имеет принципиальное отличие от других.

Решения длядистрибьюторов

Для дистрибьюторов в новых условиях наиболее актуальная задача – своевременный возврат денег за поставленный товар. Мне кажется, что если бы оптовые компании делали для аптек разницу в ценах при разных условиях оплаты, то они получали бы лучшее решение по своим рискам. То есть если при предоплате аптечные сети получали бы товар на 3–5% дешевле, чем сети, которые пользуются 45 днями отсрочки оплаты за поставленный товар, я уверен, что многие из них изыскали бы средства и перешли на предоплату. Во всяком случае, я первым сделал бы это. Но почему-то дистрибьюторы предпочитают требовать от аптек поручительства и банковские гарантии. Хотя наша сеть прибыльная, и мы на хорошем счету, понимая, что и от нас скоро дистрибьюторы потребуют такой гарантии, мы тоже обратились в банк. Нам сказали ждать месяц, поскольку слишком много обращений. Это тоже надо иметь в виду.

Решения для производителей

Очевидно, что при не­достатке оборотных средств в рамках жестких лимитов аптечная сеть будет выбирать для закупок более дешевые, оборачиваемые товары, самые ходовые категории лекарственных препаратов, больше дженериков. Изменится структура закупки. Например, сократятся закупки косметики. Аптекам очень важно выдерживать финансовый цикл, поэтому вывод дорогостоящих позиций, особенно из категорий не первой необходимости, окажется для них рис­кованным.

В этой новой реальности производителю намного сложнее будет вводить новинки без гарантированного спроса. Все идет к тому, что ему надо более тщательно взвешивать лончи новых препаратов, анализировать и думать, как продвигать свою продукцию: просто уже не будет. При выводе новых позиций на производителя ложится все больше и больше задач по помощи аптечным сетям. Ему заранее придется искать решения по повышению доходности аптечной сети и стимулированию продаж. Важно продумать, как аптеки могут заработать на товаре, как обес­печить его «уходимость» с полок или хотя бы – как снизить риски по образованию неликвидов и оверстоков.

Кроме того, в новых условиях далеко не все производители, размес­тившие товар у дистрибьютора, могут быть уверены, что аптечные сети имеют беспрепятственный доступ к их товару. В этой связи фармпредприятиям можно посоветовать заняться улучшением условий для прямых поставок. Хотя это и со­здает для производителей больше проблем, но в то же время повышает доступ к их товару. Прямые контакты производителей с аптеками будут развиваться, дистрибьюторы сами толкают к этому.

Наша сеть не имеет собственного склада, но мы получаем доступ к товару через логистическую компанию, которая развозит его по аптекам. Доля прямых закупок у нас составляет 6%, но мы хотели бы довести ее до 10%. Однако мало производителей, которые идут на это. Думаю, это очень перспективная история, и она получит развитие, тем более что уже существует инфраструктура, и даже небольшая сеть может воспользоваться сегодня услугами логистических компаний.

Выживут те, кто сумеет подстроиться

История с коронавирусом подхлестнула интернет-торговлю лекарственными препаратами. Однако для того, чтобы сайт как-то продвигался и через него шли существенные продажи, требуется совсем другой уровень инвестиций, который не может себе позволить небольшая региональная сеть. Возможный выход – прикрепляться к какому-нибудь крупному игроку, кооперироваться с другими сетями. Однако присоединяться к игрокам типа «Аптека.ру» или «Здравсити», бенефициарами которых выступают дистрибьюторы со своими сетями, на мой взгляд, не очень хорошая идея.

Если бы сейчас нашелся какой-то независимый агрегатор от аптечной сети, от поставщиков, как в свое время АСНА «выстрелила» с идеей объединить мелкую и среднюю розницу, и дала всем им возможность зарабатывать, мне кажется, на этой волне онлайн-торговля стала бы очень хорошо развиваться. Сегодня, когда оптимизация расходов – насущная необходимость, надо более активно обращаться к подобным примерам шеринг-сервиса. Как и передавать на аутсорсинг некоторые компетенции. Например, в каждой сети есть в штате специалист, который работает над ценообразованием, или человек, который занимается ассортиментом. Две-три сети из разных регионов, которые не конкуренты друг другу, вполне могут объединиться и нанять одного человека, сэкономив тем самым на зарплате.

Выживут те, кто сумеет подстроиться к новым условиям и кто ежедневно будет думать о том, как повысить свою эффективность.

Статья подготовлена по материалам онлайн-конференции «Фармрынок. 1/4 пути», организованной маркетинговой компанией «DSM Group»

Александр Миронов

Эксперт

Генеральный директор рязанской аптечной сети «Аптека Фарма», руководитель консалтинговой компании «Фабула»