Пятница, 28 января 2022
Поиск

Задать вопрос эксперту

Неверный ввод

0/5000

Напишите ваш вопрос
Введите цифры с картинки
Обновить Неверный ввод
     
ЧИТАЮТ СЕЙЧАС
Ох уж эти прекурсоры!

С 1 марта 2022 года вступают в силу новые правила хранения этих препаратов

ЧИТАЮТ СЕЙЧАС
Зимние приколы

Почти половина россиян с приходом холодов начинает хуже работать. Каждый третий сотрудник мечтает о "тихом часе" в офисе, чтобы во время работы можно было вздремнуть. И каждый второй смотрит на работе сериалы. Виной всему - зима?

ЧИТАЮТ СЕЙЧАС
Вернитесь, волосы!

По статистике, примерно четверть переболевших коронавирусной инфекцией сталкиваются с проблемой усиленного выпадения волос. Какие средства помогут восстановить пышную шевелюру?

ЧИТАЮТ СЕЙЧАС
Предупреждения кончились, начались штрафы

Надеемся, что наши читатели не повторят тех ошибок, о которых рассказывается в обзоре судебных решений, связанных с нарушениями в работе аптек.

ЧИТАЮТ СЕЙЧАС
Зачем нужны клинические рекомендации

С 1 января 2022 года вступает в силу Федеральный закон №489-ФЗ, в соответствии с которым вся медицинская помощь в России будет организовываться и оказываться на основе клинических рекомендаций. Они будут выпускаться по каждой болезни и станут документом, на который будет ссылаться врач в спорных

ЧИТАЮТ СЕЙЧАС
БАДы – это про еду

В свете пандемии COVID‑19 запрос общества на натуральные биологически активные продукты, поддерживающие иммунитет, только растет. Как развивается рынок БАДов, каково его будущее?

ЧИТАЮТ СЕЙЧАС
В рядах врачей единства нет

ВОЗ, определяя приоритеты в области вакцинопрофилактики, в числе топ-10 глобальных угроз здоровью назвала недоверие к прививкам. Так откуда же ему взяться, если даже врачи по этой проблеме высказывают диаметрально противоположные мнения? Если мы хотим единодушного принятия, убеждать медиков в пол

ЧИТАЮТ СЕЙЧАС
Мнимое выздоровление

Впервые мультисистемный воспалительный синдром был диагностирован за рубежом в апреле 2020 года. Сейчас уже ясно, что лечение этого очень тяжелого, практически смертельного осложнения COVID-19 требует совместных усилий многих специалистов. Как же выявить данный синдром, на что прежде всего следуе

ЧИТАЮТ СЕЙЧАС
Надо ли прививаться от гриппа?

Прошлой осенью народ, напуганный не на шутку разгулявшимся коронавирусом, довольно-таки активно пошел вакцинироваться от гриппа. Но эпидемии не было. По всему миру регистрировались лишь единичные случаи и небольшие вспышки этой инфекции. Сейчас снова осень наступила. И опять призывы сделать приви

ЧИТАЮТ СЕЙЧАС
Питание для юного гения

Как правильно кормить школьников? Какие препараты и БАД могут поддержать растущий организм?

Slider
ОРВИ в эпоху пандемии
Нестандартный год
Стремление к новым открытиям
Вернитесь, волосы!
Печень под прицелом
Мерчандайзинг по правилам
Если не бояться перемен…
Гори, но не сгорай!
Стройность - из аптеки
Восполняем дефицит
Алкоголь и лекарства
previous arrowprevious arrow
next arrownext arrow
Slider
Slider

DSM azbuka

Slider
Slider
Когда вас, работника аптеки, называют «первостольником», для вас это:
  • Голоса: 0%
  • Голоса: 0%
  • Голоса: 0%
Всего голосов:
Первый голос:
Последний голос:

Вопрос специалисту

Задайте интересующий вас вопрос нашим специалистам

 

задать вопрос

Как выстоять, если в твоем регионе открылось 70 аптек с громкими брендами и не менее громкими ценами?
Legion-Media
Фото: Legion-Media

 

Ценовой образ аптеки

Пациент экономит даже на лекарстве, и от этого никуда не денешься. Однако представление об аптеке с «кусачими» ценами и аптеке с доступными препаратами формируется не за один день. И даже не за пару недель. У дискаунтера ценовой имидж возникает за 4–5 месяцев. У обычной аптеки – за 6–7.

Дело в том, что «среднеарифметический» посетитель заходит в аптеку один раз в 25–30 дней. И перед тем, как человек отвернется от «места с заоблачными ценниками» или, наоборот, возьмет на заметку «адрес доступных лекарств», он посетит учреждение с зеленым крестом хотя бы два раза.

«Пара посещений» сотен людей сложится в общественное мнение. И даже «дорогую аптеку» бдительные жители района смогут переименовать в «обычную». При условии, что ценообразование будет выстроено правильно.

 

Вредный совет

«Если просто взять и поднять наценку, то первые полгода у вас все будет хорошо. А потом клиенты начнут уходить. А понять, что связано это именно с ценами, будет сложно… Рынок у нас такой! Да и конкуренты не дремлют».

Тяжело в учении…

Итак, сэкономить силы при выборе наценок вряд ли получится. Но система ценообразования – очень интересный предмет. При построении она сложна, а вот при поддержании – уже нет. Работа, трудная на первых этапах, становится благодарной в дальнейшем.

 

С чего начать?

Поможет статистика. Аналитические компании ведут учет реализации лекарств в самых разных регионах. Для города или области, где вы работаете, наверняка составлен рейтинг продаж по оптовым ценам дистрибьюторов (это важно – имеет значение не то, как заработала на наценке аптека, а востребованность препаратов «в принципе»). В рейтинге предстоит изучить… первые полторы тысячи позиций. Их нужно сравнить с данными вашей аптечной организации.

Объем работы, конечно, впечатляет, но стоит затраченных ресурсов.

Можно обнаружить, что лекарство, необходимое многим пациентам в вашем регионе, у вас… не очень-то и спрашивают. Именно так произошло у Александра Миронова и его коллег в начале работы с ценниками.

Одно (и более чем известное) наименование ривароксабана было 38‑м по популярности в Рязанской области. А вот в самой аптечной сети препарат оказался лишь на 198‑м месте. В 2018–2019 гг. лекарство вышло на одну из первых позиций. Им заинтересовался посетитель.

Труд с карандашами, таблицами и полной выкладкой уложился в новогодние каникулы. И помог обозначить «успешные» и «проблемные» точки в работе аптек. Списки препаратов, более востребованных, чем в области в целом (и, наоборот, почему-то неинтересных посетителям определенной аптечной организации), теперь можно было проанализировать.

На этом этапе кро­пот­ливая работа не заканчивается… Что же следует предпринять дальше?

 

Строим лесенку из цен

«Обратился за консультацией руководитель небольшой аптечной сети. У него наценка 20 % абсолютно на все препараты. Спрашиваю, как жизнь? «Да плохо, идет отток клиентов». И говорит, что может жить и на меньшую наценку – 19  %. Тогда формируем лестницу ценообразования. На одно лекарство 18 %, на другое 23 %. На одно средство – 28 %, на другое – 16 %».

Зачем нужны разные цены, и по какому принципу дифференцировать коэффициенты?

Одно лекарство берут с благодарностью даже при повышении цены. Увидев ценник на другое, возмущаются: где это видано – жизненно важный препарат Х подорожал на 5 рублей!

Задача провизоров и руководства – четко отличать одно от другого, стараясь не забыть и о промежуточных вариантах. По отношению посетителей к цене аптечный ассортимент можно разбить на пять категорий (почти как по цветам светофора):

  • зеленая – к изменению цены относятся спокойно;
  • голубая;
  • желтая – пограничное положение (менять наценку стоит с осторожностью);
  • оранжевая;
  • красная – малейшую перемену в сторону роста покупатель воспринимает в штыки.

 

Что делать с красным сигналом?

«Красные» лекарства – те самые, по которым определяется ценовой имидж аптеки. Говоря языком терминов, препараты-маркеры. В категории «красный свет высокой наценке» можно выделить и супермаркеры – те, из-за цены которых посетители возмущаются наиболее сильно.

 

Уходить в минус – не страшно

По возможности устанавливать ее на минимальном уровне. Если аптечная наценка будет меньше нуля, ничего страшного. Вы ведь не забыли, что рядом открылся крупный дискаунтер, на этапе завоевания территорий работающий в глубокий минус. Одновременно с этим придется корректно поднимать наценку на «зеленые» и «голубые» препараты.

 

Вырваться из окружения

Придется составить еще один список: таблицу ваших аптек и их конкурентной обстановки. Допустим, в вашей сети 10 аптек. У одной удобное расположение – и никаких конкурентов рядом. По соседству с другой разместился дискаунтер. Но…

«Ценовые завоеватели» сидят на 3‑м этаже торгово‑офисного центра. А ваша аптека – в отдельном одноэтажном здании. И поближе к автобусной остановке. Третья же аптека оказалась буквально в окружении: рядом – три представителя крупных федеральных сетей…

Берем уже знакомый алгоритм: аптеке в комфортном месте присваиваем «зеленую» категорию, аптеке в отдаленном соседстве с дискаунтером – «желтую». Аптечное учреждение в окружении получает «красную».

Помня, что ваша малая сеть – единый организм, корректируем дифференциацию наценок внутри каждой аптеки. И внимательно следим, как к этому относится посетитель.

В нынешних условиях «игра цен» идет, к сожалению, за счет пациента. Но именно она дает шанс сохранить для него и аптеку, и лекарства.

 

Все надо делать вовремя

Кстати, о конкурентном окружении. Самое главное – не опоздать. Узнали, что на вашей улице получает лицензию крупный ценовик – уже сейчас изучайте цены на сайте этой сети. По возможности воспользуйтесь парсингом – электронным сервисом по анализу цен конкурентов. Программы эти платные, но цена может быть разной, в зависимости от информации. Как вспоминает Александр Миронов, на первом этапе работа с сервисами требовала 25 тысяч рублей в месяц. В настоящее же время – 4–5 тысяч рублей. Аптечная организация научилась отличать необходимые сведения от необязательных.

Если же время упущено… Эксперт вспоминает собственный горький опыт: из-за промедления пришлось продавать аптеку за остатки. Купила ее крупная федеральная сеть.

К счастью, профессионалы на ошибках учатся. А посетители далеко не всегда уходят от малых аптечных учреждений. У небольшой фармацевтической организации – ряд преимуществ, которые не сможет отнять и даже воспроизвести никакой гигант рынка.

 

Узнали, что на вашей улице получает лицензию крупный ценовик – уже сейчас изучайте цены на сайте этой сети. По возможности воспользуйтесь парсингом.

 

 

 
Если заметили ошибку, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter

Log in or Sign up