Среда, 17 августа 2022
Поиск

Задать вопрос эксперту

Неверный ввод

0/5000

Напишите ваш вопрос

Введите цифры с картинки
Обновить Неверный ввод

   
ЧИТАЮТ СЕЙЧАС
Пересчитают всех

С 1 сентября этого года в Федеральный закон № 323-ФЗ от 21.11.2011. «Об основах охраны здоровья граждан в РФ» вводятся новые положения, касающиеся фармацевтических организаций и их работников. Разбираемся, как нововведения отразятся на практике.

ЧИТАЮТ СЕЙЧАС
Встречайте новый номер газеты «ФМ. Фармация и Медицина»!

Представляем свежий июльский номер газеты «ФМ. Фармация и Медицина»!

ЧИТАЮТ СЕЙЧАС
Вам инструкцию или лечение?

С 29 июня 2022 года вступило в силу распоряжение Правительства РФ № 1180-р от 16.05.2022. Оно утверждает перечень заболеваний (состояний), при которых допускается использование лекарственных препаратов по показаниям, не указанным в инструкции к применению. Что важно в связи с этим знать первостол

ЧИТАЮТ СЕЙЧАС
О чём молчат фармацевты

Клиентоориентированность справедливо называют важным конкурентным преимуществом в любом бизнесе. Выяснение и удовлетворение потребностей клиента – это то, что позволяет зарабатывать, получать прибыль. Но насколько свойственно это качество российскому фармацевтическому рынку?

ЧИТАЮТ СЕЙЧАС
Производство в аптеке: желания и возможности

В прошлом году в Госдуме прошел первое чтение законопроект о возрождении производственных аптек и мелкосерийного производства. Насколько это реально и оправдано в современных условиях?

ЧИТАЮТ СЕЙЧАС
Лицензия по-новому

Разбираемся в тонкостях законодательства

Опубликовано Постановление Правительства РФ № 547 от 31.03.2022 «Об утверждении Положения о лицензировании фармацевтической деятельности». Оно вступит в силу с 1 сентября этого года и будет действов

ЧИТАЮТ СЕЙЧАС
Фарма-2022: кризис открывает новые возможности

Ситуацию, в которой после 24 февраля оказались участники фармрынка, предвидеть было невозможно. Проблемы, свалившиеся на головы производителей, дистрибьюторов, аптек и покупателей одна за другой, потребовали принятия решений в режиме «здесь и сейчас». Их обсуждение на площадках XVII Междунар

ЧИТАЮТ СЕЙЧАС
Ох уж эти прекурсоры!

С 1 марта 2022 года вступили в силу новые правила хранения этих препаратов

ЧИТАЮТ СЕЙЧАС
О, секс, ты жизнь!

Секс полезен для здоровья. Но чтобы интимные отношения доставляли радость и удовлетворяли партнеров, нужно быть в хорошей физической форме. Вам нужны доказательства? Мы готовы их предоставить.

Slider
Встречайте новый номер газеты «ФМ. Фармация и Медицина»!
В тандеме медицины и фармации
Критикуют? Реагируй правильно!
Чем освежить дыхание?
«Желчные» проблемы
Вам инструкцию или лечение?
Аптека по-северному
Прощай, ангедония!
Диарея: нюансы рекомендаций
Всемогущие пробиотики
Куда идет профессия?
previous arrowprevious arrow
next arrownext arrow
Slider
Slider

DSM azbuka

Slider
Slider
Когда вас, работника аптеки, называют «первостольником», для вас это:
  • Голоса: 0%
  • Голоса: 0%
  • Голоса: 0%
Всего голосов:
Первый голос:
Последний голос:

Вопрос специалисту

Задайте интересующий вас вопрос нашим специалистам

 

задать вопрос

Как выстоять, если в твоем регионе открылось 70 аптек с громкими брендами и не менее громкими ценами?
Legion-Media
Фото: Legion-Media

 

Ценовой образ аптеки

Пациент экономит даже на лекарстве, и от этого никуда не денешься. Однако представление об аптеке с «кусачими» ценами и аптеке с доступными препаратами формируется не за один день. И даже не за пару недель. У дискаунтера ценовой имидж возникает за 4–5 месяцев. У обычной аптеки – за 6–7.

Дело в том, что «среднеарифметический» посетитель заходит в аптеку один раз в 25–30 дней. И перед тем, как человек отвернется от «места с заоблачными ценниками» или, наоборот, возьмет на заметку «адрес доступных лекарств», он посетит учреждение с зеленым крестом хотя бы два раза.

«Пара посещений» сотен людей сложится в общественное мнение. И даже «дорогую аптеку» бдительные жители района смогут переименовать в «обычную». При условии, что ценообразование будет выстроено правильно.

 

Вредный совет

«Если просто взять и поднять наценку, то первые полгода у вас все будет хорошо. А потом клиенты начнут уходить. А понять, что связано это именно с ценами, будет сложно… Рынок у нас такой! Да и конкуренты не дремлют».

Тяжело в учении…

Итак, сэкономить силы при выборе наценок вряд ли получится. Но система ценообразования – очень интересный предмет. При построении она сложна, а вот при поддержании – уже нет. Работа, трудная на первых этапах, становится благодарной в дальнейшем.

 

С чего начать?

Поможет статистика. Аналитические компании ведут учет реализации лекарств в самых разных регионах. Для города или области, где вы работаете, наверняка составлен рейтинг продаж по оптовым ценам дистрибьюторов (это важно – имеет значение не то, как заработала на наценке аптека, а востребованность препаратов «в принципе»). В рейтинге предстоит изучить… первые полторы тысячи позиций. Их нужно сравнить с данными вашей аптечной организации.

Объем работы, конечно, впечатляет, но стоит затраченных ресурсов.

Можно обнаружить, что лекарство, необходимое многим пациентам в вашем регионе, у вас… не очень-то и спрашивают. Именно так произошло у Александра Миронова и его коллег в начале работы с ценниками.

Одно (и более чем известное) наименование ривароксабана было 38‑м по популярности в Рязанской области. А вот в самой аптечной сети препарат оказался лишь на 198‑м месте. В 2018–2019 гг. лекарство вышло на одну из первых позиций. Им заинтересовался посетитель.

Труд с карандашами, таблицами и полной выкладкой уложился в новогодние каникулы. И помог обозначить «успешные» и «проблемные» точки в работе аптек. Списки препаратов, более востребованных, чем в области в целом (и, наоборот, почему-то неинтересных посетителям определенной аптечной организации), теперь можно было проанализировать.

На этом этапе кро­пот­ливая работа не заканчивается… Что же следует предпринять дальше?

 

Строим лесенку из цен

«Обратился за консультацией руководитель небольшой аптечной сети. У него наценка 20 % абсолютно на все препараты. Спрашиваю, как жизнь? «Да плохо, идет отток клиентов». И говорит, что может жить и на меньшую наценку – 19  %. Тогда формируем лестницу ценообразования. На одно лекарство 18 %, на другое 23 %. На одно средство – 28 %, на другое – 16 %».

Зачем нужны разные цены, и по какому принципу дифференцировать коэффициенты?

Одно лекарство берут с благодарностью даже при повышении цены. Увидев ценник на другое, возмущаются: где это видано – жизненно важный препарат Х подорожал на 5 рублей!

Задача провизоров и руководства – четко отличать одно от другого, стараясь не забыть и о промежуточных вариантах. По отношению посетителей к цене аптечный ассортимент можно разбить на пять категорий (почти как по цветам светофора):

  • зеленая – к изменению цены относятся спокойно;
  • голубая;
  • желтая – пограничное положение (менять наценку стоит с осторожностью);
  • оранжевая;
  • красная – малейшую перемену в сторону роста покупатель воспринимает в штыки.

 

Что делать с красным сигналом?

«Красные» лекарства – те самые, по которым определяется ценовой имидж аптеки. Говоря языком терминов, препараты-маркеры. В категории «красный свет высокой наценке» можно выделить и супермаркеры – те, из-за цены которых посетители возмущаются наиболее сильно.

 

Уходить в минус – не страшно

По возможности устанавливать ее на минимальном уровне. Если аптечная наценка будет меньше нуля, ничего страшного. Вы ведь не забыли, что рядом открылся крупный дискаунтер, на этапе завоевания территорий работающий в глубокий минус. Одновременно с этим придется корректно поднимать наценку на «зеленые» и «голубые» препараты.

 

Вырваться из окружения

Придется составить еще один список: таблицу ваших аптек и их конкурентной обстановки. Допустим, в вашей сети 10 аптек. У одной удобное расположение – и никаких конкурентов рядом. По соседству с другой разместился дискаунтер. Но…

«Ценовые завоеватели» сидят на 3‑м этаже торгово‑офисного центра. А ваша аптека – в отдельном одноэтажном здании. И поближе к автобусной остановке. Третья же аптека оказалась буквально в окружении: рядом – три представителя крупных федеральных сетей…

Берем уже знакомый алгоритм: аптеке в комфортном месте присваиваем «зеленую» категорию, аптеке в отдаленном соседстве с дискаунтером – «желтую». Аптечное учреждение в окружении получает «красную».

Помня, что ваша малая сеть – единый организм, корректируем дифференциацию наценок внутри каждой аптеки. И внимательно следим, как к этому относится посетитель.

В нынешних условиях «игра цен» идет, к сожалению, за счет пациента. Но именно она дает шанс сохранить для него и аптеку, и лекарства.

 

Все надо делать вовремя

Кстати, о конкурентном окружении. Самое главное – не опоздать. Узнали, что на вашей улице получает лицензию крупный ценовик – уже сейчас изучайте цены на сайте этой сети. По возможности воспользуйтесь парсингом – электронным сервисом по анализу цен конкурентов. Программы эти платные, но цена может быть разной, в зависимости от информации. Как вспоминает Александр Миронов, на первом этапе работа с сервисами требовала 25 тысяч рублей в месяц. В настоящее же время – 4–5 тысяч рублей. Аптечная организация научилась отличать необходимые сведения от необязательных.

Если же время упущено… Эксперт вспоминает собственный горький опыт: из-за промедления пришлось продавать аптеку за остатки. Купила ее крупная федеральная сеть.

К счастью, профессионалы на ошибках учатся. А посетители далеко не всегда уходят от малых аптечных учреждений. У небольшой фармацевтической организации – ряд преимуществ, которые не сможет отнять и даже воспроизвести никакой гигант рынка.

 

Узнали, что на вашей улице получает лицензию крупный ценовик – уже сейчас изучайте цены на сайте этой сети. По возможности воспользуйтесь парсингом.

 

 

 
Если заметили ошибку, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter

Log in or Sign up