Дискуссионный клуб «Аптечная ЭКОСИСТЕМА» объединил представителей аптек и аптечных сетей Новосибирска, Бийска, Барнаула, Кемерово, Омска, Томска и НСО (Куйбышев, Кольцово, Бердск), а также Красноярска, Абакана, Агинского, Балахты, Зеленогорска, Иркутска, Березовки, поселка Солнечный, Саяногорска, Уварово, Шарыпово.
Партнёрами мероприятия выступили практически все знаковые маркетинговые союзы и центры компетенций: АСНА, Созвездие, ПроАптека, Фармия... На одной площадке встретились представители самых разных маркетинговых союзов и объединений. На этой встрече, как ни странно, не было навязчивых предложений ни по продаже, ни по сотрудничеству. Как отметил один из участников: «Необычный формат: конкуренты не продают свой товар, а просто беседуют…» или «Неожиданный и интригующий формат встречи, где собрались конкурирующие ассоциации…».
Главные темы
Спикеры делились наблюдениями и размышлениями о необратимых изменениях как покупательского поведения, предпочтений, возможностей, так и трансформаций самого аптечного бизнеса. Аптечный мир стал другим. Цифровая эпоха перестроила все механизмы взаимодействия общества. Новые технологии меняют не только способы общения между людьми, но и механизмы покупок. Бизнес, чтобы оставаться конкурентноспособным, вынужден очень быстро маневрировать, осваивать новые возможности, в том числе выводить на новый уровень работу с ВМТ и погружаться в цифровые рынки. Именно сейчас происходят невероятные трансформации рынка, и у каждого из нас есть выбор - остаться сторонними наблюдателями или же стать активными участниками этого процесса.
Грустный мыслитель и великий философ Артур Шопенгауэр однажды в одной своей фразе раскрыл всю суть многих внутренних конфликтов человека: «Мы воспринимаем собственные ограничения будто это ограничения мира, в котором живем». Единственный способ контролировать свое будущее — намеренно создавать его. Этому и были посвящены региональные форумы в Новосибирске и Красноярске. Участники смогли разобраться в приоритетах и выбрать направления развития и повышения уровня доходности.
Олег Гончаров, организатор и ведущий мероприятия, сформулировал главные проблемы, которые волнуют большую группу участников аптечного рынка, объединенных в Дискуссионный клуб на Телеграмм:
- Как небольшая местная сеть может противостоять «конкистадорам»?
- Во что в первую очередь необходимо инвестировать деньги и время региональной сети при появлении «конкистадоров»?
- Какой источник наращивания эффективности вы планируете использовать в 2021 году?
- Ключевой фактор успеха современной аптеки (по мнению собственников, управленцев; заведующих и первостольников; партнеров: производителей и дистрибьюторов).
- 7 источников боли первостольников. Что чаще всего вы слышите от своих сотрудников?
Как сказал один из участников: «Направляет в нужное русло мысли. Повысило стремление к изменениям в деятельности компании…»
Эффективное продвижение
Андрей Ткаченко, ГК АСНА, заметил: «Назад в будущее или… как вернуть рентабельность?! Высоко маржинальные товары – ВМТ – эффективный и проверенный способ формирования другого уровня дохода. Безусловно, потребуются усилия и время для построения эффективной системы управления рекомендацией первостольника…» Но глубокое вовлечение первостольника нужно далеко не для всех товаров ВМТ, которые входят в портфель АСНА. Андрей Ткаченко разделяет портфель ВМТ на четыре категории:
- Спонтанный спрос.
- Замена в категории.
- Продвижение в категории.
- Брендовые линейки.
В каждой категории свои принципы работы и приемы продвижения товара. Итого их потенциальная доля в обороте аптеке может составить не менее 15%.
Максим Ржезников, ГК АСНА, продемонстрировал интересную статистику количества интернет-заказов на одного жителя (включая пенсионеров и детей) в 2020 году. В среднем на каждого россиянина приходится 5,2 заказа. Лидером является Краснодар – 21 заказ на человека, Москва лишь на пятом месте – 10,9 заказов. В тройку лидеров вошли Санкт-Петербург и Екатеринбург – 13,7 и 13 заказов соответственно. Этот канал коммуникации и покупки всевозможных товаров устойчиво занимает определенное место в умах и сердцах наших покупателей. Вот почему следует выбирать партнеров, чтобы покупатели как можно быстрее могли воспользоваться этими сервисами. Концепция партнерства ASNA.RU: вы продаете только собственный товар, самостоятельно управляете ассортиментом и ценообразованием. Особый интерес у слушателей вызвал совместный проект ASNA.RU и ФК Пульс - возможность без риска и конфликта интересов (ценовой дискриминации аптеки) предложить покупателю сформировать для выкупа в вашей аптеке любую корзину.
Роман Кубанев, аптечная сеть «Фармия», заставил аудиторию задуматься над вопросами: чем в реальности мы управляем, а чем должны? Какие стратегии ведут к результату? И так ли эффективно, когда собственник и генеральный управляющий – один и тот же человек?
Как жить?
Сергей Еськин, МС «Созвездие», рассказал об 11 уровнях развития участника маркетингового союза (по образу и подобию средней школы с 1 по 11 класс). Предложенная система помогает понять, на каком этапе сейчас находится партнер, к каким возможностям он может стремится, какие ресурсы и инструменты ему могут быть доступны в МС «Созвездие» для повышения своей доходности.
Евгений Коротков, ПроАптека, красноречиво доказал участникам, что несистемной, фрагментированной (как её только не называют) рознице или, другими словами, малым и средним аптечным сетям и единичным аптекам жить. Доказательство - динамика развития и «глобализации» аптечного рынка США: с 2010 года по 2019 года доля независимых аптек выросла с 34,3% до 37,1% (и насчитывает более 23 тысяч аптек)
Виктория Преснякова, СРО Ассоциация независимых аптек, призвала участников занять активную позицию и опосредованно участвовать в деятельности регуляторов и законотворцев. Такую возможность предоставляет созданная 10 лет назад Ассоциацию, которая вот уже три года действует как СРО и объединяет в своем составе 135 участников рынка из 37 регионов. Масштаб и активная позиция поможет нам активно влиять на процессы, происходящие на фармацевтическом рынке России.
Юлия Нечаева, DSM Group, детально продемонстрировала специфику аптечного рынка как для Новосибирской области, так и для Красноярского края. А поток изменений на фармацевтическом рынке она сравнила с работающей ГЭС…
Завершился насыщенный день кулинарным мастер-классом по приготовлению блюд с использованием рыбьего жира Lysi, аппетитным их поеданием, вручением подарков, фотосессией и автограф-сессией с шефом Марком Окунем. Помимо вкусной еды, рецептов и подарков участники получили мощный заряд позитивной энергии на весь год.
Отзыв одного из участников: «Обязательно к посещению… Позитивно, информативно, доступно…»