Прибыль аптеки зависит от многих обстоятельств, в том числе от ценовой политики, объема продаж, правильно подобранного ассортимента, профессионализма сотрудников. При этом выручка может увеличиваться за счет размера среднего чека или увеличения количества чеков. Как же добиться желаемого результата?
Не секрет, что выручка растет за счет продажи товаров повышенного спроса. Весной к ним можно отнести лекарственные препараты и средства для похудения и лечения ожирения. Это неудивительно: в 2022 году у 35,9% россиян была диагностирована избыточная масса тела, а у 20,6% - ожирение. Потому в аптеку все чаще приходят покупатели с запросом на средства, помогающие бороться с лишним весом. Фармацевт или провизор должен грамотно проконсультировать таких посетителей.
Увеличить продажи можно за счет самостоятельной рекомендации, увеличения объема упаковки или дозировки, замены на более дорогой препарат и допродажи. Но делать это надо так, чтобы клиент остался доволен. Если ему все понравится, он придет еще раз и, не исключено, станет постоянным покупателем.
Самостоятельная рекомендация
Желающие похудеть вряд ли пойдут за советом к врачу. Чаще всего с соответствующим запросом они обращаются в аптеку. Им можно порекомендовать безрецептурные препараты – орлистат, листата, листата-мини, орсотен, орсотен слим. Их разрешено применять с 18 лет. Действующее вещество орлистат является ингибитором активности желудочно-кишечной липазы и ограничивает поступление жиров в тонкую кишку. За счет этого указанные препараты способствуют потере веса.
Не всосавшийся в кишечнике жир образует большие капли, которые оттесняют содержимое кишечника к стенкам. Из-за этого могут быть побочные эффекты, в том числе масляные выделения из прямой кишки, метеоризм, дефицит жирорастворимых витаминов. При приеме листаты-мини нежелательных эффектов меньше, они слабее выражены, так как в состав этого препарата входит гуммиарабик, абсорбирующий жир, рассказывает провизор, независимый эксперт Ассоциации специалистов в области женского здоровья Кристина Бунина.
Рекомендуя препараты с доказанной клинической эффективностью, фармацевт проявляет свою компетентность. Благодаря этому повышается лояльность клиента, замечает Кристина Бунина.
Есть и еще одна группа покупателей, которые приходят, скажем, за препаратами для лечения сахарного диабета второго типа, артериальной гипертензии, нормализации работы сердечно-сосудистой системы или за средствами, помогающими справиться с болями в суставах (хондропротекторы, обезболивающие). Им порекомендовать препараты для снижения веса уже сложнее. Но присмотритесь к такому клиенту. Если у него имеется лишний вес, стоит тактично поинтересоваться, не назначал ли доктор еще какие-либо лекарства. Возможно, врач советовал снижать вес, но пациент решил сначала разобраться с основной проблемой или просто забыл о соответствующей рекомендации. И вот тут совсем не лишним будет упомянуть препараты, позволяющие снизить вес. Так как они безрецептурные, это разрешено. Следует также упомянуть, что, уменьшив вес всего лишь на 1 кг, можно понизить артериальное давление на несколько миллиметров ртутного столба. Похудение также помогает нормализовать уровень глюкозы в крови. Учитывая, что сахарный диабет и артериальная гипертензия очень часто сопровождают друг друга, подобное тактичное напоминание будет очень уместным.
Тем, у кого проблемы с суставами, можно объяснить, что из-за большого веса они испытывают дополнительную нагрузку. Похудев, человек сможет уменьшить остроту проблемы, продолжает Кристина Бунина.
Можно рекомендовать орлистат и тем, кто не почувствовал эффекта от приема БАД. Расскажите, что орлистат – лекарственный препарат, значит, он прошел клинические испытания, доказал свою эффективность. Можно заменять препараты и внутри одного МНН, отмечает эксперт. Но в таком случае лучше предлагать средство с улучшенной переносимостью.
Следует предупредить, что капсулы обязательно надо запивать водой, иначе препарат не подействует. Если покупатель жалуется, что нет эффекта, выясните, как и когда он принимает данное средство. Напомните, как правильно его принимать – в какой дозировке, сколько раз в день, до, во время или после еды.
Предлагаем попробовать
Если речь идет о лечении ожирения, покупатель, скорей всего, придет с рецептом на сибутрамин. На рынке подобных средств два – сибутрамин и сибутрамин с микрокристаллической целлюлозой. Первый – препарат предметно-количественного учета и отпускается по особому рецептурному бланку, второй - по обычному рецепту.
Сибутрамин – средство для лечения ожирения центрального действия. Снижает аппетит с первой капсулы, подавляет чувство голода и уменьшает объем потребляемой пищи. Калорийность питания за счет этого теряет 300-400 ккал. Формирование правильного пищевого поведения происходит за 6 месяцев. Предупредите об этом клиента. Тем самым вы проявите свою компетентность и дадите понять клиенту, что необходим длительный прием данного средства. Напомните также, что неправильный прием лекарства делает лечение неэффективным. С клиентом надо разговаривать и давать полную информацию о препарате, чтобы не было неоправданных ожиданий и разочарований, подчеркивает Кристина Бунина.
Если это незнакомый клиенту препарат, человек относится к нему с недоверием, предложите то же действующее вещество или то же средство, но в другой упаковке, в которой не 30, а 10 капсул. Кстати, так же можно поступить, когда клиента отпугивает цена лекарства. Убедившись, что препарат действует, человек продолжит принимать его и в следующий раз купит уже стандартную упаковку.
Говоря о побочных эффектах, расскажите, что со временем организм привыкнет к лекарству и они сойдут на нет. Обычно побочные эффекты проявляются только первые две недели. Стоит обратить внимание покупателя также на то, что, учитывая длительный курс приема, выгоднее приобретать упаковку с большим количеством капсул, советует эксперт. Тем самым вы, экономя деньги клиента, в то же время увеличиваете сумму среднего чека и поднимаете продажи.
Что бы такое допродать?
К любому препарату для похудения или лечения ожирения всегда можно предложить препарат СТМ. Такие средства лежат в прикассовой зоне, но их покупку надо инициировать. Скажем, орлистат препятствует всасыванию жиров, значит, с пищей будет поступать меньше жирорастворимых витаминов. Предложите покупателю соответствующие витаминно-минеральные комплексы. То же самое следует рекомендовать покупателям сибутрамина, который влияет на аппетит, а значит при его использовании в организм будет опять-таки витаминов и минералов поступать меньше.