Покупатели, использующие контактные линзы, попадают в особую категорию клиентов аптеки. Часто они приходят в аптеку за консультацией, и именно фармацевт оказывается первым специалистом, к которому они обращаются с вопросами. Ведь не всегда удается быстро попасть на прием к офтальмологу. Так что же можно порекомендовать таким покупателям?
Правильная консультация в аптеке помогает тем, кто носит контактные линзы, не только выбрать подходящее средство для ухода за линзами, но и предотвратить дискомфорт от ношения линз, раздражение, воспаление глаз.
Портрет покупателя
Такой клиент может быть как опытным пользователем, хорошо знающим, как ухаживать за линзами, так и новичком, который не уверен в правильности выбора. В аптеку он приходит за линзами, средствами ухода за ними (растворами) и аксессуарами (контейнерами для линз). Он ценит удобство и доступность, грамотную консультацию, ориентируется на качество и комфорт. Доход у таких покупателей обычно выше среднего.
Подобные посетители аптеки внимательно относятся к уходу за глазами. Консультация фармацевта может стать для них ключевой в вопросах выбора средств ухода за линзами, считает врач-офтальмолог, менеджер по обучению и развитию компании «Алкон» Наталья Сорокина.
При выборе подходящего средства клиент может столкнуться со следующими сложностями:
- Недостаток информации, из-за чего человек не уверен, что может правильно выбрать средства ухода.
- Большое разнообразие средств ухода за линзами, широкий ассортимент - покупатель ждет простой, понятной подсказки, чтобы сориентироваться среди разнообразия растворов, аксессуаров. Непрофессионалу сложно увидеть разницу между продуктами.
- Возможность ошибки - неправильный уход за линзами может навредить глазам.
Раствор имеет значение!
Линзы могут быть ежедневной (одноразовые) и плановой замены (многократного ношения). Речь пойдет именно о вторых. Это контактные линзы с длительным (две недели, месяц, три месяца и более) сроком ношения. Они нуждаются в ежедневной механической очистке и дезинфекции с помощью специального раствора.
Пациенты могут недооценивать важность правильного ухода, предупреждает эксперт. Бывает, они нерегулярно меняют раствор, пропускают этапы очищения, носят линзы дольше, чем рекомендует производитель. Из-а этого может появляться ощущение сухости, песка в глазах, снизиться острота зрения в течение дня, могут также покраснеть глаза. Но проблема в таком случае не в линзах, а в неправильном уходе за ними. Об этом следует рассказать покупателю.
Остатки загрязнений или неподходящий раствор могут вызвать токсические или аллергические реакции. Если линзы плохо очищены или хранятся в загрязненном растворе, микробов на их поверхности становится больше, что тоже может привести к воспалению структур глаза.
Раствор для линз решает три задачи:
- Дезинфекция - основа безопасного использования многоразовых контактных линз. Раствор должен эффективно снижать количество микробов на поверхности линзы, что помогает избежать нежелательных реакций.
- Очистка - раствор должен очищать белки и грязь. За день на линзах скапливаются белковые и липидные отложения, косметика и частицы пыли. Из-за этого линзы постепенно становятся не такими гладкими, мутнеют. Создается впечатление, что видишь мир ч5ерез запотевшее стекло.
- Увлажнение - многие люди, использующие многоразовые контактные линзы, жалуются нка сухость в глазах к концу дня. Поэтому раствор должен еще поддерживать влагу на поверхности линзы. Увлажняющие компоненты в составе раствора повышают комфорт при использовании линз.
Качественный раствор - это полноценная система ухода за линзами. Все растворы независимо от вида решают одинаковые задачи, правда, разными способами, говорит Наталья Сорокина.
Компоненты растворов
В состав растворов для ухода за линзами входят:
- ПАВ (поверхностно-активные) и дезинфицирующие элементы - служат для дезинфекции и очистки. Не токсичны¸ не вызывают раздражение.
- Гиалуроновая кислота и другие увлажняющие вещества - позволяют избежать сухости глаз при ношении линз.
- Буферное вещество (борная кислота, соли лимонной кислоты и т.п.) - отвечает за поддержание рН раствора. Благодаря этому глаза не воспринимают линзу как что-то инородное и не воспаляются.
- Смазывающие ингредиенты, комплексы витаминов.
Что для чего
Растворы для ухода за линзами в зависимости от функций, которые они выполняют делятся на несколько видов:
Многофункциональные (универсальные)
Подходят для всех видов мягких контактных линз. Это самый распространенный вариант ухода. Такие растворы очищают от белков и липидов, дезинфицируют, увлажняют и подготавливают линзы к ношению.
Примеры: опти-фри, опти-фри экспресс, biotrue, aculife, acuvue revitalens, renu (стандартный и с щадящей формулой), seeway multiplus (coopervision), queens.
Пероксидные
Другая система ухода на основе перекиси водорода. Обеспечивают глубокую дезинфекцию и считаются одной из самых эффективных систем дезинфекции контактных линз. Подходят для всех видов и мягких, и жестких контактных линз. Это хороший вариант для тех, кто чувствителен к компонентам многофункциональных растворов, или для тех, у кого многофункциональный раствор почему-то не справляется с очисткой.
Встречаются одноэтапные и двухэтапные системы очистки. Последние предполагают дополнительное промывание линз в другом растворе, не содержащем перекись водорода.
Если покупатель жалуется на неприятные ощущения при ношении линз, можно предложить ему пероксидный раствор и упомянуть, что при его использовании линзы дольше сохраняют прозрачность и остаются гладкими.
Примеры: раствор one step (cooper vision), aosept-plus
Водно-солевые
Cегодня практически не применяются. Увлажняют и смягчают линзы, но не дезинфицируют их.
Ферментные (энзимные)
Предназначены для удаления органических отложений. Представляют из себя таблетки или готовые растворы, которые надо добавлять в многофункциональные растворы. Содержат энзимы, разрушающие химические связи белковых молекул. Их можно рекомендовать для очистки ортокератологических линз, срок ношения которых составляет один год. Также такие растворы можно использовать для периодической усиленной очистки линз многократного ношения: примерно раз в неделю, не более 15 минут воздействия на линзу. Подходят для как для мягких, так и для жестких линз.
Готовые растворы:
- optimed enzyme - добавляют в универсальный раствор;
- ликонтин-ф - используется после многофункционального раствора;
- avisor gp cleaner (для жестких) - используется вместе с другими растворами avisor или пероксидными системами;
- boston liquid enzymatic cleaner (для жестких) - используется вместе с очистителем.
Энзимные таблетки:
- авизор энзим (для растворения в растворе) - используется один раз в неделю, перед надеванием линзы тщательно промываются свежим раствором;
- эвер клин - часть пероксидной системы для глубокой очистки и дезинфекции всех видов контактных линз. Включает в себя пероксидный раствор и ферментные таблетки.
Важные подробности
Покупателям, которые хотят попробовать новый раствор или сомневаются, подойдет ли им данное средство, можно рекомендовать растворы в малом объеме. Мини-формат можно предложить и как шаг перед переходом на полноразмерный объем, продолжает эксперт. Такие упаковки легко взять с собой, всегда иметь под рукой в офисе. Это повышает лояльность к определенной категории средств и к производителю.
Предупредите покупателя, что:
- один и тот же раствор нельзя использовать дважды;
- если возникли неприятные ощущения после применения нового раствора, покраснели глаза, возникло жжение в глазу - надо немедленно обращаться к врачу, возможно, данный раствор покупателю не подходит;
- необходимо соблюдать правила хранения, не использовать средства с истекшим сроком годности;
- контейнер нельзя промывать обычной проточной водой, для этого следует использовать раствор для линз.
Критерии выбора
Выбор раствора зависит от типа линз и потребностей клиента. Для мягких контактных линз, которые носятся 2-4 недели, подходят многофункциональные растворы, для жестких - пероксидные. Для линз, которые заменяются раз в 3 месяца, лучше рекомендовать средства, обеспечивающие максимальную дезинфекцию и очистку.
Если человек чаще всего очищает линзы дома, порекомендуйте ему купить самые большие емкости, благодаря чему он выиграет в цене. Если у клиента частые командировки, ему подойдут маленькие упаковки.
Цена не имеет значения
Цена не является барьером для покупки, утверждает Наталья Сорокина. Сейчас наметился важный тре6нд аптечного рынка: посетители аптек, если видят в продукте реальную пользу, все чаще выбирают товары более дорогого сегмента. Они готовы вложиться в средства, которые действительно решают их проблемы. Доверие к премиальным продуктам и технологиям растет. Если четко объяснить клиенту разницу между продуктами, почему этот продукт может дать лучший результат по сравнению с другими, покупатель рассматривает это как ценность, а не как навязывание продукта. Так что не стоит бояться предлагать премиальные средства. Право выбора остается за посетителем аптеки, но и вам ничто не мешает в числе прочих упомянуть и более дорогие позиции.