Не так давно житель Владивостока, президент холдинга «Монастырев и Кo» Александр Монастырев решил стать москвичом и перебрался из Владивостока в златоглавую. Как стольный град встретил приморского гостя? Прижилась ли в Москве его сеть из 17 аптек, гордо носящих фамилию своего владельца, и в чем разница между столицей и регионами в плане ведения бизнеса? Какую стратегию выбрало руководство сети, чтобы закрепиться на перегретом рынке Первопрестольной? Об этом сам Александр Монастырев рассказал ведущему программы «ФармаЛогия» на канале Mediametrics Олегу Гончарову.
«Москва, точно, резиновая»
Олег Гончаров: Александр, не так давно вы пришли и победоносным шагом двигаетесь по рынку Москвы и Московской области, хотя об исчерпании емкости московского рынка говорят многие и постоянно… Москва все еще резиновая, места хватит всем?
Александр Монастырев: Москва, точно, резиновая. Население Москвы увеличивается с каждым днем, строительство жилья увеличивается, Москва разрастается, и если бы было насыщение рынка Москвы, наверное, действующие традиционные аптечные сети Москвы уже бы не открывали новые аптеки. Но они продолжают открывать. Значит, есть еще рынок, есть еще куда расти. И это по всей России: чем больше город, тем больше есть куда расти.
– Вы уже на рынке Москвы несколько лет?
– Второй год, как открыли первую аптеку, а так у каждой аптеки свой срок, где-то полтора года, где-то год.
– Какое сейчас соотношение выручки в Московском регионе и Приморье?
– В Московском регионе у нас на сегодняшний момент всего 17 аптек, а в Приморье 90, поэтому понятно, что соотношение в пользу Приморья – основная выручка там. Не стану скрывать, что московские аптеки у нас не вышли на те прогнозы, которые мы строили. Если во Владивостоке выручка аптек составляет от 5 до 30 млн рублей, то в Москве – еле-еле от 2,5 до 3,5 млн.
В домашнем регионе все отлажено, там бренд сильный, и аптеки взлетают как пирожки: иногда уже на третий месяц торговли может показывать выручку 8 млн и больше.
Задумки, проекты, Wildberries
– Вы «центр управления полетом» перевезли в Москву, почему?
– Во‑первых, потому что здесь сосредоточено большое количество населения, в том числе властителей мира, властителей умов, то есть интересных людей, с которыми я общаюсь, с которыми есть общие интересы, пересекаются ценности, они живут здесь – это столица, как ни крути. Причем не просто столица России, а одна из крупнейших столиц мира по «качеству» людей, по качеству мозгов – инноваторов, продвигателей мира. И поскольку я делаю новый проект, который зависит от специалистов, хотелось собрать в команду очень «качественных» людей, а этих людей можно найти только в Москве. Это не значит, что на периферии нет умов, конечно, они есть, самородки есть в каждом регионе, и есть такие люди, которые никуда не уезжают. Но если считать количественно, то в столице таких людей больше, чем в любом отдельно взятом регионе.
Второе – потому что у нас новая модель. Мы все-таки идем в маркетплейс, и нам нужно приблизиться к максимальному количеству складов, а логистическая модель России построена так, что основная масса всего товара, поступающего из-за границы, находится в Москве.
– Есть ли у вас какая-то своя фишка?
– Фишки нет, и можно сказать, что мы потерпели фиаско: выручка от 2,5 до 3,5 млн, которую я только что назвал, – это смешно. Понятно, что мы ничего сверхъестественного тут не добились, именно поэтому пока мы новые аптеки в Москве не открываем. 17 аптек у нас уже полгода как есть, и пока мы решили на этом остановиться – до тех пор, пока не покажем хотя бы двухкратный рост в этих точках за счет новой модели, которую мы давно разрабатываем. Наш рынок и нас лично ждет новость, и мы надеемся, что тогда мы пойдем в кратное увеличение.
У нас сейчас очень большой проект с Wildberries, и это не просто договоры – Wildberries продает нашу продукцию. Каждый день мы получаем от этой компании более 1000 заказов, причем это не медикаменты – это БАДы и косметика. Во всех своих аптеках мы размещаем пункты выдачи Wildberries, Ozon, «Почты России», то есть выдаем интернет-заказы через свои точки. Для этого оснащаемся почтаматами и стеллажами для хранения заказов. Наши аптеки необычные – торговые площади поделены на чисто аптечную и ту, где мы можем торговать неаптечным товаром.
История с онлайном
– E‑com пришел в нашу жизнь, и он неотъемлемо заберет эту магическую цифру в 50%. На Аптечном саммите выступал Александр Шишкин (генеральный директор АСНА. – Ред.), и он сказал, что самое важное, что мы должны для себя уяснить, – что точка принятия решения у покупателя сместилась из офлайна в онлайн. Люди предпочитают этот источник информации для принятия решения и формирования выбора, а потом уже получают заказ либо в e‑com, либо в «каменной» аптеке, как они нас сами прозвали. Вы разделяете это мнение?
– 13 лет назад, когда мы открывали первую аптеку во Владивостоке, еще никто не продавал в e‑com. И мы сумели за 3–4 года дойти до 50% продаж. Конечно, покупатель все больше и больше будет двигаться в e‑com, это уже давно происходит в Америке и других странах. E‑com нарастает, это выгодно людям – они хотят экономить время, они все меньше и меньше будут ходить в магазины, все больше и больше получать доставку на дом либо забирать заказы в одном месте, это стопроцентно. Доля e‑com будет нарастать, но никогда не дойдет до 100%, я думаю, что будет максимум 50 на 50. Ведь в той же Америке до сих пор есть продовольственные магазины, все равно какая-то часть офлайна останется.
В Интернете любой товар дешевле, к тому же проще сравнить цену в Интернете и купить там, где дешевле. Сегодня основной покупатель e‑com – это не люди после 50, это те, коту от 25 до 45. А через 10 лет те покупатели, которым сейчас еще 15, у которых большой палец бегает по экрану телефона лучше, чем наши десять, будут все покупать через Интернет.
17 аптек у нас уже полгода как есть, и пока мы решили на этом остановиться – до тех пор, пока не покажем хотя бы двухкратный рост в этих точках за счет новой модели
За деньги покупателя и на пользу покупателя
– Пока основная доля людей предпочитает «каменные» аптеки. Во время Аптечного саммита Дмитрий Сокол (президент компании «Здравсервис». – Ред.) выдвинул такую идею: рынок фармы потерял свою монополию, он стал частью глобального рынка, на него пришли все глобальные игроки. Чтобы его защитить, мы можем создать какой-то свой маркетплейс. Это будет игрок рынка, именно фармы, объединяющий вокруг себя всех участников, за которыми стоят живые «каменные» аптеки, аптеки с душой, где есть профессиональное консультирование, элементы сервиса, которые еще все-таки востребованы. И это может определенным образом сделать наше текущее предложение привлекательным, в том числе в онлайн-канале. Как вы считаете, эта идея жизнеспособна, и кто бы мог нас объединить?
– Во‑первых, я не считаю, что нам надо от чего-то защищаться. Объединяться прекрасно всегда, но главное – объединяться не против какого-то врага, а от любви и радости, что мы вместе можем работать. Как показывает практика, есть определенные личности собственников, которые не очень-то готовы объединяться. Если бы это было не так, мы бы уже давно все объединились.
Во‑вторых, я не вижу смысла строить какой-то индивидуальный маркетплейс для аптек, хотя по сути мы его строим. Но совсем не такой, как остальные. Для просто продажи товаров, неважно каких, даже лекарств, не нужно строить ничего нового, с этим прекрасно справятся все существующие маркетплейсы. И бороться с этим не надо, надо, наоборот, как в том анекдоте, отдаться и получить удовольствие. Что мы и начали делать, то есть мы уже отдались и начали получать миллионы рублей. Сначала помучились, теперь получаем удовольствие.
У нас идея другая: мы выходим за рамки просто продажи товаров, идем в сторону оказания услуги населению по оздоровлению. Но это не та обычная услуга, которую оказывают поликлиники. Мы объединяем все самое инновационное, что сейчас есть в мире: инновационные приложения; умные предметы, которые считывают всевозможные метрики о человеке, анализы; центр компетенции врачей.
Мы сейчас строим центр клинической фармакологии, который будет самым крутым в России по компетенции, который будет работать не только на нас, но и на все врачебные учреждения России. Но это часть, а основное – это начать оказывать услугу населению по оздоровлению, его сопровождение, то есть это не услуга за деньги, а услуга за подписку: человек подписывается на здоровье и дальше получает много чего со скидками, а что-то вообще бесплатно. Но самое главное – что его начинают сопровождать в здоровье, экосистема здоровья. Вот такой маркетплейс мы строим. Там будет продажа всевозможных товаров и лекарств, в том числе, но не классическая продажа, а больше консультирование. И выбор уже сделан за покупателя, как в магазинах «Вкус Вилл», где вам не дают выбор из 15 масел, а лежит одно или два.
Если подойти формально, можно сказать: «Что ты тут такого нового предлагаешь с выбором, уже и так все аптечные сети дают этот выбор, сокращая, делают замены, навязывание СТМ». Получается, что и они могут сказать: «Мы вам тоже рекомендуем». Но наша сеть идеологическая, поэтому мы отличаемся тем, что этот выбор мы будем делать за деньги покупателя и на пользу покупателя, а не за деньги производителей или за СТМы. И не на пользу маржи: кто выиграл больше маржи – производители или мы. Это наше отличие, я все время говорю, что мы делаем все из любви к покупателю, поэтому у нас много всяких решений, которые мы делаем не так, как все остальные, но каждое из них не является панацеей. Это именно набор решений. И во главу угла мы все-таки ставим здоровье покупателя, сокращение расходов на покупку, как ни странно, что в бизнес не укладывается. Это нас и отличает.
Людям цена не важна
– На Аптечном саммите Николай Шаврин, владелец пермской сети, тоже достаточно известной, – они e‑com занимаются давно, у них есть и собственный сайт, и мобильное приложение, причем достаточно успешное, – высказал такой постулат: «Нет такого покупателя, который бы жил в одном месте, а поехал бы в другое за 2 километра, чтобы там приобрести долгожданный продукт». То есть даже e‑com он рассматривает как канал, просто способ получения товара, который жестко привязан к месторасположению. Человек не будет сильно перемещаться. У вас в Москве только 17 аптек, это не будет являться ограничением, или вы не разделяете позицию Николая?
– Я с ним в том согласен, что если среди аптек города или населенного пункта особой разницы нет, то покупатель не будет особо куда-то передвигаться, за 3 рубля точно не будет, и за 5, и за 10 не будет, а за 150–250 будет, за 500 – тем более, а за тысячу – точно будет, это доказано, причем не только на нашем рынке.
У нас есть одна-единственная аптека в Новосибирске, которая дает 12 миллионов выручки. Никакой рекламы вообще нет, там бренда Монастырева нет, и возле нее еще пять аптек прямо напротив… И в других сетях, когда они делают свой какой-то дискаунтер, то люди идут в дискаунтер, минуя несколько кварталов.
– То есть основной фактор увеличения e‑com – это цена?
– Я не считаю, что цена – основной фактор, хотя он и весомый. У нас три цены, они сильно разнятся друг от друга. Самая дешевая цена – в e‑com с получением на следующий день. Вторая цена – тоже в e‑com, но с получением в этот же день, то есть из остатков аптеки. И третья цена – офлайн. Цены в e‑com и офлайне иногда отличаются на 60–70%. Из 50% онлайн-продаж только 30% – на завтра, 20% – день в день по высокой цене. Получается, люди выбирают не цену, а время. И еще 50% товаров продаются вообще по самой дорогой цене в офлайне. Значит, покупателям вообще цена не важна. Им важно прийти и получить. Это доказывает, что есть три разные категории людей. Более того, мы наблюдаем за нашим покупателем, и я вам достоверно скажу: один и тот же человек периодически в течение месяца пользуется то одним каналом, то вторым каналом, то третьим. То есть он использует все три канала в зависимости от того, что покупает. Насколько срочно ему надо, настолько и важна цена. Людей, которые используют только самый дешевый канал, мало.
Все знают, что в Интернете средний чек в два раза выше, чем в офлайне. У нас в офлайне средний чек 700 рублей, в онлайне – полторы тысячи. Почему? Потому что, если у человека большая покупка в e‑com – на 5, на 10 тысяч рублей, он понимает, что получит большую скидку и сэкономит тысячу, полторы, а иногда и три тысячи.
Покупатель не будет особо куда-то передвигаться, за 3 рубля точно не будет, и за 5, и за 10 не будет, а за 150–250 будет, за 500 – тем более, а за тысячу – точно будет, это доказано, причем не только на нашем рынке
Надо идти на опережение
– Ваши рекомендации собственникам, управленцам, заведующим аптек и сетей, фармацевтам: к чему готовиться и на что обращать особое внимание?
– Я не люблю и не буду давать рекомендации никому. Могу поделиться тем, что делаю. Я постоянно занимаюсь саморазвитием. Понимаю, что мне надо самому быть здоровее с каждым днем, умнее, целостнее, осознаннее, больше управлять эмоциями, становиться все более и более позитивным, раскрывать сердечную чакру. Мне это помогает заниматься бизнесом.
Я строю такую корпоративную культуру, чтобы наши сотрудники не просто были окружены заботой на рабочем месте, а чтобы они также успевали развиваться, оздоравливаться, жить полноценной жизнью на работе, чтобы они наполняли свою жизнь смыслом, имели творческую реализацию. А еще – надо смотреть на то, что происходит в мире, и понимать, что все, что сейчас есть за границей, будет и у нас, и к этому надо быть не просто готовым, а надо идти на опережение. Я строю свою политику, чтобы мы в итоге из России пошли в мир и стали тем маркетплейсом, оздоравливающим людей, который начнется из России, а потом весь мир будет пользоваться его услугами.