На бизнес-завтраке, где собрались ведущие эксперты отрасли, вместо красивых слов о «синергии» открыто прозвучало то, что беспокоит рынок: игроки перестали слышать друг друга, а пациент оказался в роли статиста в чужой игре с бонусами.
Организаторы встречи — специализированный профессиональный портал для сотрудников аптек «CON-PHARM.RU» и СРО Ассоциация независимых аптек — планировали поговорить о том, как выстроить гармоничные отношения между производителями, аптеками и маркетплейсами. Но реальность внесла коррективы: разговор вышел за рамки протокола и превратился в честную, местами жесткую ревизию того, что происходит с фармацевтическим рынком на самом деле.
Диклофенак как символ абсурда
Первой тревожную ноту задала Виктория Преснякова, директор СРО Ассоциация независимых аптек. Открывая встречу, она обрисовала картину, далекую от благостной: рынок не растет в натуральном выражении. «Рост происходит только в рублях в основном за счет инфляционных процессов, — констатировала эксперт. — В упаковках мы этого не видим». Коммерческий сегмент стагнирует, аптеки малого и среднего бизнеса закрываются или продаются. Но главный шок ждал участников в цифрах по дженерикам. Данные DSM Group, которые привела Виктория Преснякова, заставляют задуматься о том, кто и зачем штампует лекарства. «Я всегда привожу пример диклофенака, как одного из самых тиражируемых — говорит она. — Сейчас мы видим, что у нас 132 диклофенака: из них 20 оригинальные, а остальное — дженерики». Но есть и более яркие примеры. Розувастатин (219 SKU), Ривароксабан (163 SKU). Нимесулид, Ибупрофен, Бисопролол и другие молекулы, воспроизводятся сотнями SKU, при этом производители не предлагают рынку ничего нового. Доля новых молекул (МНН) ничтожна — 0,1–0,3% в год. Рынок превратился в бесконечное тиражирование копий, где оригинальность не нужна, а нужна лишь возможность пробиться на полку. При этом количество БАДов значительно превышает число лекарственных препаратов.
Игра в бонусы: где здесь пациент?
В условиях перенасыщения рынка одинаковыми препаратами производители вынуждены искать «особые отношения» с аптеками. И эти отношения, как выяснилось, строятся не вокруг интересов пациента. Виктор Дмитриев, председатель Общественного совета Росздравнадзора, генеральный директор АРФП, признал, что вопрос бонусов — один из самых болезненных. Производители добавляют к стандартным контрактам «какие-то интимные отношения через бонусы, преференции». Но попытки государства ограничить эти выплаты наталкиваются на сопротивление: в Ассоциации производителей опасаются, что жесткое регулирование приведет к дефектуре и сбоям. «Мы не воспринимаем государства как хорошего менеджера», — сухо заметил глава АРФП.
Елена Неволина, исполнительный директор Ассоциации индустрии товаров для здоровья, оказалась прямолинейнее. Она привела пример, который разрушает миф о том, что аптека заботится о кошельке покупателя: «Нам участники рынка недавно объяснили, что, оказывается, цена для потребителя не является ключевым для аптечной сети. Для аптечной сети идет конкурс бонусов. Кто больше заплатит, того товар мы берем».
История про руководителя сети, который убрал востребованный препарат только потому, что производитель за него «ничего не давал», заменив на дешевый дженерик с 20%-й премией, прозвучала как приговор. Социальная миссия аптеки оказалась принесена в жертву марже.
Производственные аптеки: упущенная золотая жила
На фоне всеобщей «бонусной лихорадки» неожиданно ярко прозвучала тема аптечного производства. Евгения Ламина, независимый эксперт, поделилась опытом создания трех современных производственных аптек в Москве, одна которая в итоге была закрыта. Но сам опыт заслуживает внимания. Она рассказала о наценке в 300% и доле изготовленной продукции до 24%. Речь шла не о советских «ступках и пестиках», а о современных технологиях: свечи для новорожденных размером со спичечную головку, порошки для пациентов, не способных глотать таблетки, индивидуальные дозировки. Именно те формы, которые так нужны в сегодняшних условиях.
Почему же проект не масштабировали? Главная проблема — не в экономике, а в коммуникациях. Врачи разучились выписывать прописи на экстемпоральные препараты, а для обучения персонала и поиска инвестора под масштабирование не хватило ресурсов. Елена Неволина поддержала этот тезис: без плотной связки с врачебным сообществом такие проекты обречены, но при правильной организации они могут стать точкой роста для всей отрасли.
Маркетплейсы и «Почта России»: кто заменит аптеку?
Отдельный блок дискуссии был посвящен наступлению онлайн-гигантов. Виктория Преснякова обозначила их аппетиты: маркетплейсы активно торгуют БАДами и присматриваются лекарствами. «Как они это будут делать — пока не знают, но им этого очень хочется достичь», — иронизирует она.
Однако, как пояснила Евгения Ламина, имеющая опыт работы внутри маркетплейса, прямая экспансия в лекарства буксует из-за неудобства для потребителя, который хочет получить все покупки в одном ПВЗ. С лекарствами так не работает: их можно получить только в лицензированной аптеке. По БАДам ситуация сложнее, но маркетплейсы начали развивать алгоритмы борьбы с контрафактом и фальсификатом, которых на площадке в избытке. Ключевая проблема — зона ответственности: в аптеке за подделку ответит аптека, на маркетплейсе — селлер. И это колоссальная разница.
Но главная угроза профессии, по мнению экспертов, исходит от идеи разрешить продажу лекарств в отделениях «Почты России». Здесь эмоции зашкаливали.
Виктор Дмитриев привел убийственный аргумент, рассказав историю об открытке, которую он отправил самому себе на ПМЭФе в конце июня, а получил лишь 9 декабря. Елена Неволина добавила перца, описав реалии почтовых отделений в деревнях, где почта работает через день и закрывается «на лопату», потому что сотрудник «запил». И тут же задала риторический вопрос: а кто сегодня работает в самих аптеках?
Кадры решают не все
Исполнительный директор Ассоциации товаров для здоровья обнажила еще одну большую проблему — кадровый голод. При 83 тысячах аптек получается «по полтора специалиста на аптеку, а должно быть минимум 4». Низкие зарплаты, превращение фармацевта в продавца привели к тому, что профессия теряет привлекательность. И если сейчас функции аптеки передадут почтальонам с 24-часовыми курсами, грань между квалифицированной помощью и простой торговлей сотрется окончательно.
«А в аптеке, кто нам отпускает тогда лекарства, получается тоже не очень специалист? А тогда какая разница — в ПВЗ от маркетплейса или в аптеке?», - резюмировала эксперт.
Будущее: драка производителей и поиск баланса
Подводя итоги, эксперты сошлись во мнении, что рынок ждет жесткая трансформация. Евгения Ламина прогнозирует «ценовую драку среди производителей», которая будет автоматизирована. Роботы будут выбирать поставщиков внутри одной ценовой категории, делая «личные отношения» невозможными.
Виктор Дмитриев видит в этом естественный отбор: крупные игроки будут двигаться в сторону вывода новых препаратов, а не копирования старых. Те же, кто не сможет предложить ничего, кроме очередного «диклофенака», будут либо менять стратегию, либо уходить с рынка.
Главная же задача, по его словам, остается за государством — сохранить баланс между дешевыми социально значимыми препаратами и высокотехнологичной помощью, не допустив при этом ухода с рынка жизненно важных лекарств.
Пока же рынок напоминает поле боя, где каждый сам за себя. И главный статист в этой игре — пациент, который, приходя в аптеку за диклофенаком, даже не подозревает, что выбирает не между 132 препаратами, а между бонусными программами сетей и маркетинговыми бюджетами производителей.